Розуміння цього призвело до стрімкого зростання програм навчання персоналу професійним продажу, в основі яких лежать ефективні техніки продажів. Причому ці програми призначені не тільки для торгових агентів і консультантів офісів продажів, але і для менеджерів проектів і лінійних керівників.
Адже продаж товарів або послуг може проходити як в торговому залі або в офісі продажів, так і за столом переговорів і в ході ділових зустрічей на вищому рівні.
Це швидко і безкоштовно!
Етапи просування свого товару
- підготовка до продажу;
- встановлення контакту з клієнтом;
- з'ясування потреб клієнта;
- презентація товару (послуги);
- пробне завершення угоди;
- обговорення ділового пропозиції (робота з запереченнями, переговори щодо ціни);
- завершення угоди;
- встановлення довгострокових відносин.
Примітно, що в цю систематизацію включений етап заперечень клієнта. Саме тоді, коли продавець зустрічається з відмовою або незгодою покупця з умовами угоди, саме в цей момент і починається ключовий етап продажів - робота з запереченнями і наступні переговори щодо ціни.
Саме вміння продавця вести переговори після відмови на перше комерційне пропозицію є свідченням його майстерності і запорукою успішної техніки продажів. В арсеналі досвідченого продавця завжди є ряд технік, які він використовує в ході подальших переговорів з покупцем.
Правила здійснення «холодних», «теплих» і «гарячих» дзвінків викладені в даному матеріалі.
Посадові обов'язки керівника відділу продажів розписані в цій статті.
Відмінні риси висококваліфікованих продавців
Взагалі, чим досвідчений продавець відрізняється від недосвідченого? Досвідчений продавець:
- Ніколи не суперечить покупцеві. Ні, Ви, звичайно, можете наполягати на тому, що Ваш товар самий винятковий і кращий в світі, завалити клієнта масою аргументів на користь цього, але Ви провалите угоду! Ваш клієнт, відчуваючи пряме протистояння, припинить переговори і піде.
- Розуміє справжні потреби клієнта і в той же час дає клієнтові відчути власну значимість. Досвідчений продавець - це завжди зацікавлений слухач. Він сам задає питання і дає співрозмовнику висловити все, що тому необхідно.
- Розуміє, що покупець займає оборонну позицію не тому, що у нього такий складний характер або його не влаштовує особу продавця. Іноді під уявною ворожої позицією клієнта по відношенню до продавця криється не що інше, як розпливчасте, неясне уявлення про те, що йому потрібно.
Покупця лякає невідомість:
- клієнт може бути не впевнений в правильності вибору, який йому необхідно зробити;
- він боїться, що його обдурить більш досвідчений і досвідчений продавець;
- клієнт боїться переплатити зайві гроші, оскільки не знає реальних критеріїв оцінки вартості товару (послуги);
- йому не хочеться опинитися в незручному становищі, виявивши своє незнання властивостей товару.
- для реєстрації ІП
- реєстрації ТОВ
- Ведення бухгалтерії для ІП
- Ведення бухгалтерії для ТОВ
Все відбувається в кілька кліків, без черг і стресів. Спробуйте і Ви здивуєтеся. як це стало просто!
Як працювати з запереченнями?
Досвідчений продавець розцінює заперечення як знак того, що клієнт розглядає для себе можливість покупки, тільки у нього не вистачає інформації з цього приводу.
Зрозуміло, слід відрізняти раціональні заперечення від заперечень, завданням яких є просто відмовити Вам. Таке трапляється, коли людині психологічно важко просто сказати «ні» і він шукає причину для відмови. В цьому випадку краще прямо запитати про це і не витрачати свій і чужий час.
Якщо продавець обдумано веде переговори. він не сприймає заперечення клієнтів, як особисті випади, а працює з цими запереченнями.
Робота починається з того, що продавець хвалить клієнта за заперечення, що виражається в прояві інтересу до сенсу заперечення. Наприклад, продавець відповідає: «Добре, що Ви це помітили. Відразу видно, розбираєтеся в питанні. Але справа в тому, що наша технологія, на відміну від інших, передбачає ... (далі йде перелік переваг товару) ». Часто це називається технікою «приєднання до заперечення».
Мета такої фрази - створення атмосфери взаєморозуміння, демонстрація того, що у продавця з клієнтом набагато більше спільних точок дотику, ніж розбіжностей.
Справа в тому, що дуже часто заперечення містять в собі непрямі вказівки на переваги вашого комерційної пропозиції. Продавець може зробити ці заперечення вихідною точкою при подальших переговорах по ціні з клієнтом, перевівши негатив в позитив. Так, на висловлювання: «У Вас підозріло низькі ціни, до того ж ви новачки в цьому бізнесі» може послідувати відповідь: «Саме тому, що ми не так давно в цьому бізнесі, ми змушені тримати конкурентоспроможні ціни».
Переговори щодо ціни
Критичним моментом у комерційних переговорах є реакція клієнта на ціну, оголошену продавцем.
Існує ряд технік. які дозволяють цю ціну обґрунтувати:
Справжні і помилкові заперечення
У цьому може допомогти техніка «Припустимо». Використовує цю техніку продавець у відповідь на заперечення клієнта задає питання, спрямовані на зняття відмовок. Наприклад: «Якби цієї проблеми не існувало, ми могли б зробити операцію?» І т. Д. Якщо після цього клієнт висуває нові заперечення, продавець може повторити своє питання. Останнє заперечення клієнта і є справжнє.
У той же час не можна ігнорувати і всі інші заперечення клієнта, навіть якщо продавець бачить, що вони свідомо неправдиві. Причому якщо покупець висловив кілька заперечень, потрібно починати з відповіді на найлегше з них.
управління голосом
Дуже велике значення в комерційних переговорах для здійснення успішної техніки продажів має вміння продавця управляти своїм голосом. Встановлено, що при передачі повідомлення, яке заслуговує на довіру, тон голосу, яким це повідомлення вимовлено, надає в п'ять разів більший вплив, ніж самі слова. Ні в якому разі не можна недооцінювати важливість правильного використання вашого основного інструменту при переговорах - голоси.
Відмітна особливість професійного продавця - це усвідомлене управління голосом і інтонаціями в залежності від типу клієнта, поточного завдання, етапи продажів.
І наостанок. Важливо пам'ятати, що, якими б техніками ні користувався продавець, він повинен говорити так, щоб вірити самому собі, це найнадійніший спосіб завоювання довіри покупця.
Залишилися питання? Дізнайтеся, як вирішити саме Вашу проблему - зателефонуйте прямо зараз: