Є три речі, які не схильні до ніякому кризі і від яких залежить наш бізнес. Є Три кити, на яких тримається весь наш бізнес: СПИСОК, ЗАПРОШЕННЯ, ЗУСТРІЧІ (ПЕРЕГОВОРИ)! Тому знання, як правильно підготуватися і провести зустріч (переговори) є найактуальнішим навиком в будь-якому бізнесі. не тільки в мережевому маркетингу.
У практиці переговорів існують дві основні істини:
«Переговори повинні мати усвідомлену МЕТА, хоча б початкову!»
Усвідомлення мети необхідно. Справа в тому, що якщо мета не усвідомлена і чітко не сформульовані, то це не переговори взагалі, а словоблуддя. Якщо мета вам зрозуміла, то в процесі переговорів ви починаєте розуміти, туди ви рухаєтеся або не туди, і взагалі, ВИ починаєте контролювати переговори, а не ваш партнер. Звичайно, ви можете не отримати від переговорів то, що вам потрібно, але зате ви швидко це зрозумієте і не будете даремно витрачати час. Нагадаю, що переговори мають осмислену і усвідомлену мету, а словоблуддя, відповідно, не має такої.
«Переговори виграються ДО ТОГО, як вони почалися!»
Тепер можна перенестися ближче до вашого опонента по переговорам (або клієнту, якщо завгодно), щоб зануритися в гущу переговорного процесу. Звичайно, я говорив про те, що навчитися переговорів можна тільки на практиці, частіше беручи участь в них, оскільки переговори - це і тренування і своєрідний поєдинок одночасно.
Але немає! Стоп. Ще рано. А з чим ви, власне кажучи, підете на переговори? Яке у вас є зброя? З шашкою та кіннотою на танкову дивізію? Поважаю сміливість камікадзе. Однак не поспішайте.
Головна зброя, яке у вас може бути - це переконаний у своїй правоті. Вам необхідно спершу переконати себе в тому, що іншого потрібно те, що ви йому збираєтеся пропонувати. І тільки після цього слід переконувати його. НЕ НАВПАКИ!
Отже, пропонуєте ви свого співрозмовника будь-якої товар (або продукт, або себе, або любов, або роботу, або ділову пропозицію) - неважливо. Важливо, щоб ви особисто були переконані, що йому це потрібно! І як це зробити? Та дуже просто: поставити себе не місце вашого опонента.
Наприклад, ви пропонуєте клієнтові певний продукт за певною ціною. А самі б ви його купили на його місці? Ні-ні, не поспішайте відповідати ... Будь ласка, будьте щирі і чесні з самим собою (з самим собою це можна!). Це дуже важлива річ. Якщо ви самі не користуєтеся цим продуктом, самі не отримуєте від нього вигоду - ви не маєте морального права «впарювати» його іншим. Сильного успіху вам в цьому випадку не бачити, повірте мені. А знаєте, скільки таких «втірателей» ходять по планеті? Мільйони!
Розгляд вашої пропозиції з позиції клієнта (покупця, співрозмовника, партнера) необхідно практикувати постійно. Ви повинні думати за вашого співрозмовника, розуміти, як думає він і розвивати цю здатність більше і більше. Інакше успіху вам не бачити. Зрозуміло, ви будете помилятися спочатку, це неминуче. Мовляв, він думав так, а я думав, що він думає так. Але зупинятися в цьому не можна, поступово ви навчитеся майже вгадувати образ думки і бажання іншого. До цього треба прагнути.
Потрібна ваша впевненість - і більше нічого! Якщо вона є - ви будете успішним переговірником. Якщо ні - на жаль! Тепер сформулюємо це в правило: «Якщо ви не переконали себе, що іншому потрібно те, що ви пропонуєте - можете навіть не починати переговори!»
Отже, переконайте спершу себе (причому щиро) - цим ваші шанси на успіх багато разів збільшаться.
Коли ви переконуєте себе, ви раптом починаєте розуміти багато цікавих речей: що ви можете реально запропонувати, в чому ваші переваги, де ви помиляєтеся, де треба вдосконалюватися та ін. Тобто ви починаєте працювати над собою, а це дуже важливо!
А знаєте, чому багато НЕ переконують себе перед початком переговорів? Вони бояться програти! Адже тоді доведеться чогось міняти, доведеться себе розвивати, а це їм дуже не подобається. Вони ж вважають себе завжди бездоганними (прямо як Бог), мовляв, навіщо їм ще щось міняти. А якщо щось не виходить - «клієнт винен, ну дурень просто попався», а вони не винні. Ні ні!
Наступний момент, який неймовірно важливий в переговорах, - це безжально. Важко її переоцінити з однієї простої причини: якщо у вас немає певної «жорстокості» до співрозмовника, психологічної твердості, то у вас нічого немає. Тоді вся ваша підготовка йде коту під хвіст.
Чому? Та тому що, переконавши себе, що опоненту потрібно саме те, що ви йому пропонуєте, багато, як показує практика, стають дуже непереконливими в реальному розмові. Ми ніби шкодуємо людини або клієнта, боїмося порушити його погляди. Саме так воно і є. Напевно, ми звикли приймати погляди і позиції клієнта як якусь цінність, причому цінність майже недоторканну. І боїмося їх потривожити. Це помилкове відчуття.
І справді, а хто вам сказав, що його (клієнта) погляди (смаки, позиція) правильні? Як би там не було, завдання ефективного переговірника - погляди клієнта змінити. Інакше нічого не доб'єтеся, це очевидно.
Продовжимо про безжалісність. Пропоную визначитися, що ж це таке? Я б визначив безжалісність як готовність (або рішучість) змінити погляди людини на деякі речі, навіть якщо ця зміна поглядів болюча чи неприємна для людини. Треба! Але деякі просто жаліють людини, навіщо, мовляв, його турбувати?
Безжалісність слід відрізняти від тиску. Це абсолютно різні речі, і не можна їх плутати.
Тиск - це емоційний вплив на людину, що використовує силове навіювання, що ігнорує існуючі погляди (цінності) людини. Неначе вливання води в уже наповнений посудину. Ваше навіювання «випливає» і не дає плодів. Втім, часом дає, особливо при використанні на дітях, але про те, до чого це призводить, поговоримо іншим разом.
Щоб вести переговори з позиції «безжалісність», потрібно бути дуже сильно переконаним, по-перше, в своїй правоті, по-друге, в тому, що ваша правота дійсно КОРИСНА для клієнта. Позицію жорстокості я б ще назвав «безкомпромісністю». Компроміс - це значить кожен залишився при своїй думці. Тобто НІЧОГО НЕ змінилося в результаті ваших переговорів. Вас це влаштовує? Якщо так, то вважайте, що переговорів не було!
Тепер ясно, що переговори - це особлива, складна і дуже важлива діяльність. Неможливо без практики проводити успішні переговори. І неможливо відразу убити клієнта наповал своїми аргументами. А якщо це сталося, то вважайте, що вам пощастило.
Звідси правило: «Справжні ПЕРЕГОВОРИ вимагають достатнього часу (часом, безлічі зустрічей), і їх результатом є ті ДІЇ, які ви хочете від клієнта»
Що це означає? Це означає, що якщо не було потрібних дій з боку клієнта, то переговори слід продовжувати. Загалом, відступати нікуди, позаду - Москва! І в цьому завзятості (але не упертості!) Також проявляється безжалісність.
Іноді мене запитують: «А якщо я знаю, що інакше це не потрібно, і переконати себе в цьому не виходить. А виграти переговори дуже потрібно, то що робити? »
Нічого не зробиш! Навіть якщо вам вдасться нав'язати якусь (але не свою) точку зору клієнта (а точніше - «впихнути»), то хіба вам самим буде приємно від цього? Напевно, не дуже добре.
Однак, якщо не моралізувати, то, звичайно, можна переконати іншого в тому, що ти сам не вважаєш вірним або необхідним. Але це вже майстерність. Можливо це лише за умови, що клієнт психологічно слабкіше вас, довірливі і, взагалі, менш досвідчений.
Зазвичай погляди (позиції, смаки) людини «правильні» лише тому, що він ОСОБИСТО в них переконаний.
Наступний важливий момент, що забезпечує результативність переговорів, - це повна ИСКРЕННОСТЬ.
Наприклад, особисто мене дратують люди, які постійно всім посміхаються. Вони ж не щирі! Хочеться сказати такому бідоласі: «Тебе що, по голові в дитинстві стукнули, або ти Робінзон Крузо, а я перша людина, якого ти побачив?» Навіщо посміхатися всім підряд, як хитрий комівояжер? Посміхатися потрібно тільки, якщо посмішка щира, а якщо немає настрою посміхатися, то краще утриматися від цього.
Взагалі, людина не може бути щасливою, якщо він не щирий. Правда, цього недостатньо, щоб бути щасливим.
До щирості слід прагнути. Коли людина думає, що треба всім підряд посміхатися, то він нечесний, в першу чергу, з самим собою. Адже він відчуває, що деяким людям не хочеться посміхатися, але він все одно це робить і здійснює, таким чином, тихе насильство над самим собою. Якщо зрідка це робити - ще куди не йшло, а якщо це стає вже звичкою і рисою характеру?
Щирість, по-моєму, полягає в довірі своєму внутрішньому почуттю (інтуїції, якщо хочете) в кожній конкретній ситуації. Саме цьому почуттю і слід довіряти.
Отже, якщо людина вам приємний, то сміливо вступайте в будь-яку справу з ним. Якщо людина вам неприємний, то не вступайте з ним ні в які справи, користі від цього не буде, а тільки шкоду.
Щирість або нещирість - це питання довіри до своїх відчуттів. Я впевнений, що щирість, як складовий елемент правильного спілкування, є дуже важливою річчю. Справа в тому, що багато людей розриваються між почуттями, словами і діями. Все це, насправді, не сприяє їх благополуччя.
Наступний важливий момент, що забезпечує результативність переговорів, - це готовність до несподіваних ситуацій, здатність бути спонтанно!
Намагатися неодмінно застосувати якийсь алгоритм або прийом в переговорах - це велика помилка. Алгоритми не працюють в переговорах. Ви можете запланувати тільки загальний напрямок розмови, його мета і основні аргументи. Мабуть, більше нічого. Все інше залежить від вашого співрозмовника і від вашого переговорного досвіду і особистісних якостей.
Взагалі, у мене весь час виникає відчуття, що, описуючи переговори, ми втрачаємо щось головне. Набагато важливіше, ніж питання: ЩО сказати, ЯК сказати і в якій послідовності. Все це, насправді, не має вирішального значення, все це - другорядне. Головне в переговорах - це те, яке ПОЧУТТЯ ви передаєте співрозмовнику, який характер відносин з ним будуєте.
Які почуття ви викликаєте у вашого співрозмовника і викликаєте чи взагалі? Дійсно, всі ми прекрасно знаємо, що найбільша частина інформації при спілкуванні передається невербально. Головне в переговорах - це сам характер відносин.
У зв'язку з цим давайте трохи поговоримо про емоції в переговорах.
Всі ми люди, а людям властиві ЕМОЦІЇ. Емоції є завжди, якщо ви, звичайно, не труп або робот-термінатор. Я писав, що найбільша частина інформації в переговорах передається невербально. Це теж очевидний факт, правда, чомусь не для всіх. Тисячі людей хочуть знати всякі вербальні прийоми спілкування, тоді як більш важливого питання - як правильно впливати на емоції - не приділяється належної уваги.
Можна говорити, вивалювати найсильніші аргументи, але говорити все одно невпевнено, непереконливо, і вас ніхто не буде слухати. З іншого боку, можна не мати будь-яких значних аргументів або взагалі їх не мати, але «підкорити» іншу сторону переговорів своєю чарівністю. І тоді справа в капелюсі, чи не так?
Успішні переговори можна побудувати, тільки якщо вам вдасться спровокувати у співрозмовника інтерес до своєї персони. І навіщо рівнятись на тих, хто соромиться і боїться себе показати? «Ідіотів» повно, ваша особиста думка і поведінка не повинна залежати від них ніяк.
Так, слід вміти привертати до себе увагу і справляти враження. В цьому немає нічого поганого. Погано - це коли навпаки.
Шановні партнери, важливо розуміти, що в будь-яких переговорах має значення тільки особистість переговірника. А особистість переговірника - це його особиста психічна сила. Тому, якщо людина хоче навчитися першокласно вести переговори, то йому слід розвивати себе як особистість, сильну, неординарну, здатну до будь-яких життєвих поворотів.
Знання переговорних прийомів потрібно, але їх знання має базуватися на глибокому розумінні природи людської поведінки. Інакше ви будете мати інструмент, але не будете знати, як і коли його потрібно застосовувати. Насправді, потрібно знати всього лише кілька прийомів (їх можна порахувати на пальцях), яких достатньо для успішного оволодіння будь-якій життєвій ситуації.
Далі. Життя показує, що наймані працівники не вміють взагалі проводити ефективні переговори, в іншому випадку вони були б уже не найманими працівниками, а бізнесменами. Єдиний виняток з цієї закономірності - це люди, які працюють за відсоток від продажів. Але життя показує, що як тільки ці люди досягнуть видимих успіхів у переговорному справі, то кидають своїх роботодавців і починають робити щось своє.
Будь-який бізнес - це, в першу чергу, переговори, переговори, переговори ... Найманий працівник не вміє вести переговори і ніколи ним не навчиться, якщо тільки не почне займатися або якийсь самостійною діяльністю, на свій страх і ризик, або продажами за відсоток від виручки.
Така реальність життя, і я не можу з цим нічого вдіяти. Повторюю ще раз - щоб навчитися переговорів, потрібна ділова переговорна практика, практика, практика ... Більшість методик по переговорам, які мені відомі, однобокі, малоефективні і досить важко засвоюваність.
Я хотів би підкреслити, що якщо ви дійсно хочете навчитися переговорів, то вам потрібно або намагатися створити власну справу, наприклад, в партнерстві з мережевою компанією, або влаштуватися агентом з продажу. Все решта не буде ефективно. Чому? Тому що в цьому випадку від вашої здатності до навчання переговорів буде залежати ваш безпосередній дохід.
Ось що я вам хотів сказати, дорогі читачі. Отже, підіб'ємо деякі підсумки:
- Щоб опанувати переговорами, потрібна практична діяльність, пов'язана зі спілкуванням, від якої залежить ваш особистий дохід;
- Важливо загальне розуміння основ психології особистості, а не приватних переговорних прийомів. Вони нічого не вирішують;
- У переговорах не можна виграти, потрібно прагнути до співпраці.
До нових зустрічей на сторінках моєї розсилки і блогу.
З повагою, Володимир Лисих.
P.S. Поділіться цією статтею зі своїми друзями, колегами і партнерами по бізнесу.