Продовжуємо цикл статей, присвячених правильній поведінці акцій. Сьогодні ми розглянемо сезонні і позапланові розпродажі, а також спеціальні акції.
5. Сезонні розпродажі
Під час проведення розпродажів приходить величезна кількість людей і перед нами постає кілька завдань:
- як змусити максимальну кількість людей приходити на розпродажі;
- як можна збільшити виручку;
- як змусити покупців розповідати про ваш магазин в період розпродажів.
Для цього і потрібні сезонні розпродажі.
Як залучити людей?
Можна сказати, що знижка на товари певної групи 50%, але при цьому важливо продати їм більш дорожчу пропозицію, коли вони прийдуть. Наприклад, приголомшити їх божевільною новинкою або запропонувати аксесуар до основного подарунка, який продається без знижки. Найважливіше в такі періоди це не просто скидати товар на хвилі клієнтського буму, а мати 2-3 товару на допродаж до кожної позиції, яка буде з величезною знижкою, тоді вдасться вирівняти просідання оп маржі.
При такому підході можна збільшити і виручку. і середній чек. і зберегти маржу. Так як, за статистикою 30-60% погодяться на покупку ще чого то до першої покупки.
Недолік сезонних розпродажів - це те, що після їх закінчення різко падає попит на товари, так як багато «затарились» під час розпродажу. Ця друга причина, чому у Вас повинні бути налаштовані допродажу під час сезонних розпродажів.
6. Позапланові розпродажі
У Вас буває, що певна лінія товарів, або послуг перестала продаватися і приносити вам прибуток?
Тільки не опускати руки! Необхідно зробити хорошу знижку на цей товар, і оголосити про це всім, хто не встиг купити. А в цей час вже бути готовим допродати цим клієнтам ще 2-3 позиції товарів. А ще краще до підприємства, що ліквідується товару підготувати пакети пропозицій при цьому за рахунок знижки на основний товар, не буде видно, що інші товари в пакеті без знижки. При цьому і пакетів має бути три: дешевий, середній і дорогий. Адже ми не хочемо образити клієнтів, які здатні залишити більше грошей.
Якщо Ви бували в федеральних ритейлерів, то помічали напевно, що одночасно проходять по кілька акцій. Причина цього - це те, що спрямовані на різні групи покупців акції «наїжджають» один на одного в часі. Це нормальне явище для компаній, які використовують мультікомплексний підхід для проведення акцій.
7. Спеціальні акції
Це найцікавіший формат, але він і найскладніший. Діє він тільки якщо у клієнта є можливість приїхати в торговий зал особисто. Акція триває максимум два дні. Але при цьому підготовка займає до 3 тижнів. Завдання зібрати всіх клієнтів на захід і показати максимум можливостей компанії, а потім закрити їх на угоду.
Для цього необхідно запросити в магазин всіх партнерів і домовитися з ними на проведення акції в цей період. Також готується святкове оформлення, спеціальна енергійна музика, ароматичні масла, особлива форма для співробітників, визначається мотивація для співробітників в ці дні. Можна проводити дегустації вин, майстер-класи з приготування їжі.
Ну і найголовніше - це запросити максимум клієнтів, при цьому необхідно розуміння, скільки клієнтів прийде, щоб добре підготуватися.
Що дає такий спосіб проведення акцій? Цей спосіб дає максимум клієнтів, які потім розносять звістку про те, що творилося на святі всім колегам і знайомим. На другий день йде друга хвиля продажів.
На жаль поведінку спеціальних івентів не може вкластися в рамках однієї статті, тому ми відкладемо цю розмову на окремий майстер-клас або книгу.
У підготовці заходів важливе значення має, звичайно ж, залучення клієнтів.
Коротко по залученню клієнтів:
1. По-перше необхідно зробити пропозиції для клієнтів, які давно нічого не купували, для клієнтів, які постійно купують і оповістити всіх по своїй базі або через смс сервіси типу UniSender.
2. Партнери повинні максимально залучити своїх клієнтів
Найважливіше тут - це давати людям хороші пропозиції, щоб був інтерес прийти, а там вже продавці повинні зробити все можливе, щоб акція пройшла прибутково.
Але якщо така акція проведена якісно, то навіть деякий збиток в дні акції, компенсується з часом, якщо налаштувати збір контактних даних з клієнтів і занести їх в свою базу.
Пам'ятайте головне правило акції - знижки даються для залучення клієнта, але заробляти потрібно на допродаж. Я періодично проводжу безкоштовні онлайн майстер-класи по допродаж і роботі з метриками бізнесу, для отримання інформації про чергове майстер класі зареєструйтеся в формі внизу сторінки і отримайте подарунки.
Вдалий продажів Вам!