Щоб підвищити середній чек, компанії зі сфери b2b використовують різні способи: продають супутні товари, включають додаткові опції і роблять знижки. Один з дієвих інструментів - подарунки клієнтам. Ми, наприклад, за останній рік провели три акції з використанням подарунків і підвищили середній чек на 40 і 50%.
керівник інтернет-проектів компанії «Радіотехніка»
У цій статті ви прочитаєте:
- Як підвищити середній чек на 40%, витративши 14 тис. Руб.
- Який подарунок краще вибрати для b2b-клієнтів
- Як за 3 тис. Руб. здивувати нових клієнтів, щоб вони і надалі хотіли працювати з компанією
Як правильно провести акцію з подарунком за покупку? Який подарунок викличе захват у покупців і змусить їх побігти за товаром? Ми хочемо поділитися ідеями, які підвищили середній чек покупки на 40%.
Акція 1. iPad mini для нових клієнтів
Перше: вони акцентують увагу на користь товарів для клієнта. Якщо замовник розуміє вигоди співпраці і переваги, які отримає від використання продукції, то легше погоджується на підвищення середнього чека.
Друге: якщо клієнти оформляють замовлення менш ніж на 100 тис. Руб. або неохоче йдуть на контакт, менеджери підкреслюють обмеженість пропозиції з подарунком. Коли покупці чують слова «акція» і «iPad mini в подарунок», то легше йдуть на контакт. Тоді продавці розповідають, що планшет можна подарувати другу, що доставка буде безкоштовною і швидкої і т. П.
Як правильно провести акцію, уникнувши проблем. Важливо заздалегідь продумати логістику і доставити презент вчасно. На цьому етапі з'являються непередбачені складнощі. Ми планували доставляти планшет прямо з того міста, де живе клієнт. Хотіли, щоб в разі поломки він звертався до місцевого магазину і віддавав гаджет в ремонт без зволікань. Однак це виявилося неможливо через низку причин.
1. Магазини не працювали з юридичними особами, ми ж оплачували подарунки з рахунку компанії.
2. Товар з магазину відправляли б клієнту безпосередньо, а значить, ми не могли проконтролювати якість і оцінити стан планшета. Не можна допустити, щоб клієнти отримували непрацюючі або пошкоджені пристрої.
3. У магазинах заявку розглядали протягом п'яти днів, що нас не влаштовувало. У підсумку ми закупили подарунки в новосибірському магазині і відправили кур'єром. За доставку по Росії ми заплатили в середньому 785 руб. за кожен планшет.
Результат. Акція проходила протягом місяця. За цей період 10% нових замовників підвищили середній чек з 60 до 100 тис. Руб. Подарунки відправили п'яти клієнтам.
Акція з подарунком покупцеві № 2. iPad mini для постійних клієнтів
Після того як ми випробували акцію з подарунком за покупку на нових клієнтів, вирішили провести її і серед постійних замовників. Для цього сегментували клієнтську базу в залежності від середньої суми замовлення. Вийшло три сегменти: клієнти c чеком менше 100 тис. Руб. (Перша група), від 100 до 200 тис. Руб. (Друга група) і більше 200 тис. Руб. (Третя група).
- Безкоштовні тренінги з продажів: що необхідно знати перед початком
Першій групі клієнтів ми не дарували подарунки, оскільки акція призначалася для більш заможних замовників. Другій групі менеджери по тому ж скрипту (зразок документа) пропонували підвищити суму покупки до 200 тис. Руб. і отримати планшет iPad mini в подарунок. Клієнтам з третьої групи презент покладався в тому випадку, якщо вони збільшували середній чек мінімум на 10%.
- Канали залучення клієнтів в b2b: безпрограшна рішення
Акція 3. Подарунок-сюрприз для нових покупців
Сам подарунок вибирали ретельно. Цього разу ми хотіли вручити не тільки корисний, але і запам'ятовується презент, який викличе багато позитивних емоцій, про який клієнти розкажуть друзям. Тому зупинилися на настільній грі. Спочатку задумалися про хокей. Але менеджери в магазинах іграшок пояснили, що у цих ігор високий відсоток браку і недокомплекту, до того ж сама гра тендітна і не витримає пересилання. У підсумку ми вважали за краще шахи. У місцевому магазині знайшли комплект, який не соромно подарувати клієнтам або друзям (рисунок). Подарунок (шахи та кур'єрська доставка) обійшовся компанії в 3 тис. Руб.
Результат. Нам вдалося правильно провести акцію. Клієнти зраділи і здивувалися подарунку. До нього ми доклали лист подяки, в якому відзначили, що прагнемо відповідати очікуванням замовників, цінуємо партнерські відносини і готовність покупців йти нам назустріч. Подарунок не допоміг підвищити середній чек: 14 клієнтів збільшили суму замовлення в середньому на 30%, не знаючи про презент. Але покупці, яким ми відправили шахи, згодом подзвонили і сказали, що готові працювати з компанією і далі.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"