Міжнародні переговори є спеціалізованою областю в рамках більш широкої області культурної комунікації. Культура підготовки, переговорів і продажів персоналу дає перевагу перед конкурентами.
Існує аргумент, який передбачає, що культура є несуттєвим для міжнародних переговорів. Він стверджує, що поки пропозиція є привабливим з фінансової точки зору, воно буде успішним. Однак, це наївний спосіб підходу для міжнародного бізнесу.
Давайте розглянемо невеликий приклад того, як культурна підготовка переговорів може принести користь людині в міжнародному бізнесі.
Є два види переговорів, що стосуються тих же потенційних клієнтів на Близькому Сході. Обидва мають ідентичні пропозиції і пакети. Одні ігнорують важливість міжкультурної підготовки переговорів, вони думають, що пропозиція буде говорити сама за себе. А інші вивчають культуру іншої країни. Другі отримують знання про культуру, цінності, переконання, етикет і підходу до бізнесу, зустрічам і переговорам. У дев'яти випадках з десяти другі доб'ються успіху над суперником. Це тому, що 1) вони мають у своєму розпорядженні до себе команду приймаючу переговори і 2) вони зможуть адаптувати свій підхід до переговорів таким чином, щоб максимізувати потенціал позитивного результату.
Міжнародні переговори являють собою не просто вміння укласти угоду з іноземцем. Вони так само включають фактори, які можуть впливати на виробництво. В порядок висвітлення цього, кілька коротких прикладів за темами, розглянутим в міжкультурної підготовки.
Погляд в очі: у США, Великобританії і більшої частини Європи, прямий зоровий контакт виражає довіру і щирість. У Південній Америці, це є знаком довіри. Проте, в деяких країнах, таких, як Японія, тривалий контакт очей вважається грубим і, цього необхідно уникати.
Особистий простір і тілесний контакт: в Європі і Північній Америці, ділові люди, як правило, залишають певне відстані між собою, коли ведуть переговори. Близьке спілкування відбувається тільки між друзями. У Південній Америці або на Близькому Сході, ділові люди спілкуються дуже близько. В Японії або Китаї, це не рідкість для людей залишати зазор між собою при розмові. Близьке спілкування відбувається тільки між близькими друзями і членами сім'ї.
Час: західне суспільство дуже свідомо віддає звіт пунктуальності. Час, гроші і пунктуальність має вирішальне значення. Це також має місце в таких країнах, як Японія або Китай, де запізнення буде сприйнято як образа. Однак, в Південній Америці, Південній Європі і на Близькому Сході не настільки строго дотримуються часу.
Нарада і вітання: Більшість міжнародних ділових людей зустрічаються з рукостисканням. У деяких країнах це не доцільно, між чоловіками і жінками. Деякі з них можуть сприйняти слабке рукостискання як ознака слабкості, в той час як інші будуть сприймати міцне рукостискання, як агресію.
Подарунок: в Японії та Китаї подарунок є невід'ємною частиною переговорів, проте в США або Великобританії, він має негативне ставлення.
Все викладене вище, так чи інакше, вплине на міжнародні переговори. користь від міжнародних переговорів Ви зможете отримати шляхом хорошою культурної підготовки. Робити чи говорити неправильні речі в невідповідний час або будь-які інші міжкультурні непорозуміння - все це може мати згубні наслідки.