овольно банальний, але від того не менш важливе й актуальне питання - як правильно вести переговори і на чому грунтується вміння вести переговори?
Напевно, багато хто з вас знають ту метафору, яку ми дуже часто вкидаємо в свідомість всіх наших колег, і говоримо про базову речі у веденні цінових переговорів. Базова річ дуже проста - ціна ніколи не живе одна. Ціна весь час живе разом зі своєю подружкою, яка називається цінність. Будь-яка угода на будь-якому ринку (в тому числі і на нашому з вами) відбувається тоді і тільки тоді, коли в свідомості споживача цінність вище, ніж ціна.
Коли клієнт з тих чи інших причин незадоволений ціною, яку ви йому декларуєте, - «Дорого», «У конкурентів дешевше» - це означає одну просту і зрозумілу річ. Це означає, що в його свідомості ціна вища, ніж та цінність, яку він бачить в пропонованої послуги.
І тут, безумовно, можна працювати з ціною і говорити: «А ми вам скидочку зробимо, а ми опустимо ціну нижче міської каналізації». І, як тільки ціна опускається нижче, ніж його відчуття цінності, в цей момент він готовий купувати. У таких ситуаціях, дійсно, переважна більшість наших з вами колег, скоріше, зволіють опускати ціну.
Однак, як ви розумієте, набагато вигідніше ...
піднімати в його свідомості відчуття цінності. Це і є мистецтво вести переговори.
Власне, це правило №1:
ціна ніколи не буває одна, вона завжди знаходиться в тісній зв'язці з цінністю.
І будь-яку розмову про ціну - це завжди, в тому числі, і розмова про цінності. Уміння вести переговори з цієї позиції - вкрай важливий навик продавця.
Якщо з ціною більш-менш все зрозуміло, то ось як зрозуміти, що таке цінність?
Сама розхожа точка зору говорить про те, що цінність визначається рідкістю. Якщо марка була випущена 100 років тому, і цих марок всього п'ять в цьому світі, то цей шматочок папірця стоїть велика кількість грошей, тому що він рідкісний.
Або, наприклад, вино врожаю 1948 року народження, коли врожайність була маленька, а вино чудове. І його цінність - в його рідкості.
50 вебінарів, воркшопів, майстер-класів, бізнес-турів, конференцій і клубних зустрічей
Замовляйте зараз зі знижкою 25%!
Або цінність ручної праці. Торф'яної спосіб перегонки віскі замість промислового виробництва. І, оскільки це хенд мейд, ціна на порядок вище.
Найчастіше, цінність визначається здатністю творити міф у вашій голові. Ось, наприклад, ви своїх улюблених людей міфологізіруете. Ви робите так, що вони стають особливими у вашій свідомості: «Ах, яка у нього усмішка!», «Ах, як вона пахне!», «Ах, як вона вміє говорити!». Ви їх наділяє якимись особливими рисами, які інші люди не бачать в принципі.
Або діаманти - абсолютно міфологізований продукт. Чому? Тому що діаманти, крім невеликої частини промислового виробництва, особливої цінності не несуть. Але ми Міфологізуючи їх, додаємо в них якусь легенду. І тоді вони набувають якийсь сенс. Як там кажуть? «Кращі друзі дівчини», вірно? 🙂
Один момент.
Це забере у вас буквально 5 секунд, не більше.
Далі ми запам'ятаємо вас і повторювати цю процедуру не доведеться.
Чому ми просимо вас це зробити?
Ми не будемо викручуватися.
Ви вже знаєте, що 95% всього на нашому сайті абсолютно безкоштовно - ми готові віддавати всю корисну інформацію просто так.
Це чесна угода.
Повірте, це будуть дійсно цікаві та корисні листи, і вони вам сподобаються. Крім того, ви, звичайно ж, завжди зможете від них відписатися.
Пишемо ми рідко і спамити не будемо.
Така ось «нафту в обмін на продовольство». 🙂
Спасибі, що ставитеся до цього з розумінням.
Це велика кількість статей, порад, рекомендацій, «фішок» і «фенек» продажів в нашому блозі.
Напишіть нам. ми детально поговоримо і разом вирішимо, чи зможемо ми бути для вас корисні.
Може поспілкуємося?
Знаєте, найкраще просто поговорити особисто і безпосередньо.
Залиште свій номер - давайте обговоримо ваші завдання і разом вирішимо, чи можемо ми бути для вас корисними.
Або просто зателефонуйте нам: +7 495 258-46-42