Я розгляну цю тему з точки зору свого досвіду і результатів, які були як позитивними, так і негативними. Колись я читав багато матеріалу на цю тему, але з усього того, що існує, особисто я не зміг виділити чіткий алгоритм проведення ефективних переговорів, тому, методом проб і помилок, я вивів свій.
Переговори для початківця бізнесмена
Проблема такого людини полягає в тому, що поки його справа знаходиться лише в зародку, він не має достатнього досвіду у веденні ділових переговорів. Він не знає, як натиснути, він не має «своєї публічної історії», яка може зіграти йому на руку, а так само він ще не знає, що переговори - це не дружній раут, а бажання обох учасників вибити собі максимально вигідні умови.
Бізнесменам потрібно зрозуміти це в першу чергу, щоб не перебувати в ідеалістичних очікуваннях чогось хорошого. Як правило, у новобранців ведення бізнесу є кілька ситуацій для переговорів: пропозиція партнерства (+ покупка франшизи), договір з постачальниками, договір диллерства, переговори з інвесторами і договір на надання послуг або продажу товару клієнту. В принципі такі види діяльності є у досвідчених бізнесменів, але тут відмінність полягає в тому, що я виклав в попередньому абзаці.
Повірте мені, подолати ці об'єктивні бар'єри не так вже й легко, особисто я один раз провалив переговори з приводу надання послуг перекладу технічної документації для одного великого замовника, оскільки моя копірайтингове компанія цим раніше не займалася, але я був точно впевнений, що ми впораємося. Замовнику ж обов'язково потрібно було багатюще портфоліо з перекладу таких документів, чого ми надати не змогли (до цього ми надавали інші послуги) і як би я не намагався мотивувати його дати нам замовлення, нічого не вийшло.
Алгоритм ведення переговорів
Підприємці, які хочуть навчитися тому, як правильно вести переговори, я можу надати наступний алгоритм (він буде ефективним навіть при відкритті цього бізнесу):
Переговори для досвідчених бізнесменів і співробітників корпорацій
Тут я маю на увазі те, що під час переговорів можна сказати щось несподіване або зробити щось екстраординарне, для того, щоб відстежити реакцію людини в несподіваною для нього ситуації. Це дозволить краще його промацати і скласти невеликий психологічний портрет.
висновок
У висновку я хочу лише акцентувати увагу на тому, що основа будь-яких ділових переговорів - це вигода. Ефективні переговори, за моїми спостереженнями, складаються тоді, коли співрозмовник (контрагент) переконується у взаємній вигоді, хоча по факту надалі ви можете отримати більше. Для того, щоб переговори пройшли успішно, потрібно виставити фрейм взаємної вигоди, як основний. Інакше кажучи, якщо співпраця не взаємовигідне, то його по просту не буде ні в якому разі.
До речі кажучи, наша постійна читачка Еліна підказала чудову українську передачу, на якій якраз відбувається процес бізнес переговорів між підприємцями та інвесторами. Якщо ви не знаєте українську, то не лякайтеся, в основному спілкування відбувається російською. Ось цікавий уривок:
Спеціально для Brain-Snob.Ru Олександр Сапожников / Alex S. /.