Як правильно вибрати виставку
У країні щорічно проходить безліч виставок. Нерідко кілька однотипних виставок відкриваються з інтервалом в 2-4 тижні. Тому перше завдання, яке постає перед компанією, що задумала представити свої досягнення і новинки, - визначити мету участі у виставці і заходи, за допомогою яких її можна досягти.
Підприємства, які вибирають заочну форму, безпосередньо не працюють на виставці. Але вони можуть представити свою продукцію в експозиції, оформленої організаторами виставки, або попросити продемонструвати її своїх партнерів. Але знову-таки - тільки з особливого дозволу організаторів, інакше у експонентів, частина площі яких ви орендуєте, можуть бути неприємності. І звичайно, «заочники» також можуть включити свою інформацію в каталог або прес-пакет, призначений для відвідувачів.
Найефективніша форма участі у виставці, безумовно, очна. Але і сама витратна. Що стосується очно-заочної та заочної форм, то вони зручні, коли одночасно проходять дещо не значущих, але актуальних профільних виставок. Такий варіант дозволяє встигнути всюди з мінімальними витратами часу і фінансів.
Як підготувати персонал?
Робота на виставці вимагає особливих навичок. Потрібно володіти технікою ефективних переговорів, вміти знімати психологічну напругу. Тому, якщо ви плануєте брати участь у виставках регулярно, варто направити своїх співробітників на спеціальний тренінг «Ефективна робота на стенді». Склад виставкової команди формується в залежності від особливостей товарів і послуг, які ви маєте намір представити, і цілей, яких хочете досягти. Якщо це технічно складний продукт, то на стенді обов'язково повинен працювати консультант, що знає, як відповісти на каверзні запитання відвідувачів. Якщо ваша компанія розвиває кілька напрямків бізнесу (скажімо, виробництво взуття та створення франчайзингових взуттєвих магазинів) - доцільно, щоб кожне з них представляв окремий менеджер. Якщо передбачаються переговори з партнерами і клієнтами з інших міст і країн, то найкращий результат буде отримано, якщо на виставці присутні керівники компанії. Є й певні санітарні норми, що дозволяють забезпечити плідну роботу стендистів. На кожного виставкового менеджера повинно припадати не менше 2 кв. м площі, через кожні 2 - 3 години він повинен відпочивати 15 - 20 хв. Непогано також поруч зі стендом відгородити спеціальне місце для переговорів, щоб шум і пусті погляди не заважали розмовляти з клієнтами і партнерами.
Як оцінити результати?
І нарешті, експозиція розібрана, настає час підвести підсумки: чи доцільно брати участь в даному заході в наступному році? Найнадійніший спосіб - в ході роботи виставки запропонувати відвідувачам заповнити анкету з питаннями про цілі відвідування вашого стенду. Варіанти відповідей можуть бути, наприклад, такими:
- ми просто цікавимося всіма пропозиціями і всіма компаніями;
- ми вибираємо постачальника;
- ми зацікавлені в товарах і послугах конкретно вашої компанії;
- ми вирішуємо питання доцільності ділових відносин з вашою компанією в статусі постачальника (дилера і т. д.).
У деяких компаніях оцінюється також активність відвідувачів і час, проведений ними поруч з експозицією. Однак при цьому, звичайно, потрібно врахувати: як би дорого не коштувало участь у виставці, вона не дає блискавичної віддачі. Виставка - це комплексне багатоцільове захід, до якого потрібен ретельний підхід з боку компанії.
Foto: der-freundliche-fotograf.de, flickr