Останнім часом я часто чую запитання: «як я можу продати, якщо у конкурента на цілих піввідсотка дешевше?» Або «ми дали знижку, а конкуренти дали знижку ще більше, і клієнт купив у них, що робити?» Зрозуміло, якщо ми будемо працювати на ринку тільки за допомогою низької ціни, то нас чекає сумний кінець. У підсумку прибуток буде притиснута до мінімуму і будь-яке підвищення витрат потягне нас глибоко в мінус.
Ніхто чому - то не бажає звертати увагу на той факт, що якби все вирішувалося тільки низькою ціною, то ми їли б в дешевих забігайлівках, носили китайські шмотки і їздили на ладах «Калина». Однак ж на вулицях повно крутих іномарок, дорого одягнених людей, та й ресторани не пустують.
Ви можете заперечити, що для кожного товару є своя цільова аудиторія. Згоден. Але навіть всередині однорідної групи покупців працюють механізми, які безпосередньо з ціною не пов'язані.
Наведу два приклади з власного досвіду.
Приклад № 1. Я і мій діловий партнер вечеряли в ресторані «Пушкін» в Москві. Місце, скажімо більше придатне для того, щоб пустити пил в очі. Шалено дорогий. Нас обслуговував офіціант, який намагався створити навколо нас атмосферу великосвітського прийому. Він наливав воду в келих з таким виглядом, ніби це був «Шато Петрюс» 47 року, ніж жахливо діяв на нерви.
Професійно-байдужий погляд тільки іноді ковзав по наших обличчях, лише для того, щоб відзначити в них захоплення його граціозністю і знанням справи. У підсумку, при кожному його величному появі виникало відчуття недоречності нашого жалюгідного перебування в стільки чудовому місці і бажання скоріше звідти звалити. І, що цілком логічно, ми не посміли залишити і копійки чайових нашому великосвітської офіціантові.
Приклад №2. Пару років тому я був в Тбілісі. Бути в Грузії і не привезти з собою місцевого вина - злочин! Навіть для непитущого людини. Мої партнери повели мене в підвальчик, який знаходиться поруч з Оперним театром. Коли ми туди увійшли нас зустрів господар, батоноВажа і з першої хвилини почалося те, що я називаю вищим пілотажем в продажах.
Нам нічого не продавали.
БатоноВажа, виявився людиною заслуженим. Він регулярно запрошувався бути головою різних конкурсів і дегустацій, причому не тільки в Грузії, але і за кордоном. І ця людина близько двох годин розповідав нам про вино і шампанське, яке він став виробляти, про американця, який прийняв грузинське громадянство і тепер займається виноробством і масу всього іншого.
В цей час в магазин заходили і інші покупці, багато з яких, було видно, вже далеко не в перший раз. І батоноВажа встигав приділяти увагу і їм.
У підсумку, через дві години ми вийшли з підвальчика задоволені, веселі і під зав'язку набиті вином і шампанським. На ціну ми навіть не глянули. Я підозрюю, що в звичайному магазині ми могли б купити вино не гірше і дешевше. Але яке це мало значення.
Поширену фразу «Клієнт завжди правий» необхідно розглядати не настільки дослівно, як прийнято. Це як данина поваги до Клієнта, визнання Його, як особистості, як величини, з якої ми вважаємося, як Людини, який нам цікавий. А як ми розуміємо, що ми цікаві і подобаємося?
Коли бачимо усміхнене обличчя, щирий інтерес до наших проблем, серйозне і шанобливе ставлення, доброзичливість, участь, визнання і схвалення наших дій, уміння слухати, уважність.
Перш за все ми продаємо людям, і тільки потім вони менеджери відділу закупівель, секретарі або домогосподарки.
І про що ж були два мої прикладу? Та про те, що в той час як більшість як і раніше продовжує вважати, що ціна - це головне, справжні чарівники продажів своїм прикладом доводить зворотне.