Крім того, що на сайті були відсутні сторінки «головна» і «про компанію» як такі, сторінки з продажу послуг теж не відрізнялися особливою продающестью (вибачте за тавтологію). Добре, що господар фірми виявився розумною людиною і вчасно зрозумів, що треба щось міняти. Але багато хто так і вкладають гроші в курку, яка начебто і повинна нести золоті яйця, але ніхто її цьому не навчив. Тож не дивно, що серед малих і середніх бізнесів в перший рік виживають лише 10%.
Тільки за останній місяць я написала близько 10 текстів з продажу послуг, тому вирішила викласти кілька міркувань з приводу того, які ж особливості є у даного типу текстів. А вони, повірте, є. Кінцева мета у всіх продають текстів одна - продати продукт. Але комерційні пропозиції явно відрізняються від текстів для продажу інфотоваров. Так само і у продажу послуг є свої нюанси.
У предпокупательний період ваш потенційний клієнт може перебувати в 2-х іпостасях
Перша - він не знає про існування вашої послуги .Вона унікальна, нова для ринку. Наприклад, ви продаєте послугу по розпрямленню волосся не хімічним бразильським методом. Клієнт повинен зрозуміти, потрібна йому ця послуга чи ні. Ваше завдання - навчити і довести, що так, потрібна.
І тут вам не обійтися без дослідження цільової аудиторії та конкурентів. Треба з'ясувати, як клієнт вирішував цю проблему до того, як з'явилася ваша послуга. На прикладі тих же волосся, ми дізнаємося, що раніше їх випрямляли тільки за допомогою хімії, або витягали праскою кожен божий день, чим невимовно псували свою шевелюру. Тобто перукарні, випрямляють за допомогою хімії, і прасування - наші непрямі конкуренти.
Для того щоб вигоди стали очевидні, буквально в першому абзаці вам треба порівняти, що було «до», і що є зараз для вирішення проблеми. Покажіть, що зараз є досягнення того ж результату, але без шкоди для здоров'я, легше, швидше. Ті інструменти, які використовувалися раніше, набагато гірше.
Наприклад: «Раніше для випрямлення волосся ви використовували хімію або праску і страждали від випадіння волосся. Зараз є абсолютно безпечний метод по бразильської технології. За 30 хвилин ви отримуєте той же результат, який зберігається мінімум 3 місяці ».
Друга ситуація - коли ваш клієнт прекрасно знає, що конкретно він хоче, але вибір дуже великий. Він шукає куди звернутися. В даному випадку ваша задача - показати експертність компанії і обіграти проблему вибору. Пояснити, чому ж звернутися треба саме до вас.
Саме в другій ситуації, яка зустрічається набагато частіше, більшість продавців роблять помилку - вони описують саму послугу. Уявіть, що у людини заболів зуб. Він точно знає, що треба піти і вилікувати його у зубного лікаря. Не треба йому розповідати про необхідність лікування. Треба допомогти зробити вибір між 20-ю стоматологами, які пропонують послуги в його районі, на вашу користь. Треба відбудуватися від конкурентів.
Але колись треба їх вивчити. Зрозуміти, що вони пропонують і як позиціонують себе на ринку.
Аналіз конкурентів
Необхідно скласти список конкурентів, і вивчити, на які особливості і якості вони напирають. Дмитро Кот рекомендує не розглядати всіх. Якщо ви невелике дизайнерське бюро, то немає ніякого сенсу порівнювати себе з Артемієм Лебедєвим. Знайдіть конкурентів, з тієї ж цінової ніші, зі схожим асортиментом і задайте собі питання: «Якщо у мене будуть 2 атомні бомби, на яких двох суперників я їх скину?»
Потім зробіть таблицю, в яку занесете всі унікальності і відмінності конкурентів. Так ви наочно побачите, що ще вони не використовували.
Як зробити так, щоб вибрали саме вас?
По-перше, покажіть свою унікальність. Це можна зробити наступними способами:
Перевірка. Ви знайшли відміну. Треба перевірити наскільки воно значимо для клієнта.
Алекс Левітас радить зробити перевірку «від зворотного». Якщо у цієї відзнаки буде знак мінус, чи буде це хтось купувати? Наприклад, «Стоматологія без болю». Перевертаємо на 180 градусів, виходить - «Стоматологія з болем». Годиться? Мабуть ні. Якщо ж це властивість-перевертень будуть купувати, значить добре, залишаємо.
У моїй статті про унікальна торгова пропозиція є ще кілька формул-рецептів, за допомогою яких ви обов'язково знайдете, як виділитися на тлі конкурентів.
По-друге, покажіть свою експертність. За рахунок чого це можна зробити?
План тексту для продажу послуг
Заголовок. Тут як раз стане в нагоді відміну, якого немає у конкурентів. Його ви виносите в назву послуги.
Оффер - смачне пропозицію, від якої неможливо відмовитися. У ньому ви говорите про вигоди, які отримає клієнт від придбання вашої послуги. Посилити його можна бонусами.
Додаткові вигоди, які ви розкриваєте в наступних абзацах. Говоріть про всі переваги, які отримає клієнт. У цих абзацах ви показуєте відгуки, кейси, які підтверджують ці вигоди.
Ціна, тарифи. Якщо є можливість оформити тарифи у вигляді інфографіки, чудово.
Заклик до дії. Ну і цей пункт, який є обов'язковим для кожного продає тексту, завершує продаж послуг.
Ну от і все. Сподіваюся, тепер ви напишіть текст, який продасть послугу і приведе купу клієнтів. Якщо ж ви віддаєте перевагу скористатися моїми послугами для продажу ваших, зв'яжіться зі мною через форму зворотного зв'язку.
До речі, я можу знайти ваше відміну і зробити так, щоб конкуренти залишилися далеко позаду. Хочете Унікальне Торговельне Пропозиція, яке відбудує вас на ринку? Клікайте сюди. я обіцяю, що обов'язково його знайду.
Інформація виявилася корисною? Поділіться нею з друзями
Робота скриптів в вашому браузері відключена! Увімкніть сценарії, щоб отримати додатковий функціонал.