Всі хто проходив співбесіду на позицію менеджера з продажу не раз доводилося продавати ручку або який-небудь товар на співбесіді ейчару або майбутньому керівникові. Багато хто отримує позитивну або негативну відповідь саме після демонстрації своїх навичках з продажу безпосередньо на співбесіду. Щоб не потрапити в незручну ситуацію, давайте розберемося як правильно на співбесіду продати ручку.
Для того, щоб правильно вибудувати продаж, давайте проведемо маленьку підготовку (про важливість підготовки можна прочитати тут) і відповімо для себе на кілька запитань:
- Для чого нас просять продати ручку на співбесіду?
Відповідь на це питання очевидна: роботодавець хоче перевірити наші навички продажів на практиці. Адже так, як ви будете вести себе в процесі імпровізованих переговорів, так ви будете спілкуватися і з реальним клієнтом. Більш того, співрозмовник напевно зверне увагу на те, яку техніку продажів ви використовуєте і як відпрацьовуєте заперечення клієнта.
Також, не варто забувати, що в переговорах необхідно продемонструвати не тільки завзятість, знання та застосування навичок продажів, а й справити враження на майбутнього керівника і сподобатися йому як людина. Якщо вас проводить співбесіду ейчар - це не змінює суть справи, так як саме від нього залежить запропонують вам співбесіду з керівником чи ні.
Перш ніж приступити безпосередньо до продажу, попросіть 2-3 хвилини на підготовку. Соромитися тут нічого, будь-який продаж починається з підготовки. За цей час вам необхідно зробити наступне:
Класична продаж ручки
В даному випадку, важливо чітко дотримуватися етапів продажів як в класичній продажу. Скрипт я спеціально наводити не буду, щоб не обмежувати читачів будь-якими рамками. Проте, пропоную розглянути кілька моментів, на які варто звернути увагу:
Нестандартні креативні способи продажу ручки на співбесіду
Нижчеописані способи підійдуть в разі, якщо майбутній роботодавець хоче перевірити вас на креативність або іншими словами на застосування нестандартних підходів в роботі. В такому випадку дуже важливо вміння імпровізувати і постаратися запропонувати такі варіанти продажу про які людина грає роль покупця раніше не чув. Щоб зрозуміти про що мова, я наведу кілька прикладів як продати ручку насобесдованіі:
- Я здивований, що Вас не цікавить придбання ручки Паркер з вартістю на 30% нижче ринкової, тому що кілька ваших конкурентів уже запропонували мені співпрацю.
Далі, кладете ручку в кишеню і говорите:
- Якщо раптом надумаєте купити, у Вас є мої контакти, тільки не затягуйте з рішенням, тому що час може бути втрачено, а така вигідна пропозиція вам навряд чи хто-небудь зробить на ринку.
Даний метод має сенс застосувати якщо Вам в руки дали дійсно дорогу ручку.
- Придбання ручки для себе вас не цікавить, а чи замислювалися ви над тим, як вигідно можна заробити на перепродажі ручок? Я пропоную ручку нижче ринкової вартості, а ви як людина, що володіє навичками продажів зможете легко перепродати її і заробити на цьому солідну винагороду. Великих вкладень від Вас не потрібно, а прибуток зможете отримати при мінімальній витраті ресурсів!
- Пропонуємо вигоду не має відношення до товару
Пропоную Вам придбати дану ручку, щоб з її допомогою перевіряти навички продажів інших кандидатів на цю вакансію.
Даний спосіб використовували герої фільму «Вовк з Уолл-стріт» Суть його в тому, щоб створити ситуацію, коли необхідна ручка. Наприклад попросіть співрозмовника записати щось дуже важливе в щоденник, а коли він схаменеться ніж зробити запис, запропонуйте йому продати ручку.
Подібних сценаріїв можна придумати безліч, єдине обмеження це ваша фантазія. Наостанок, хотілося нагадати, що перш ніж визначитися яку техніку продажів ви будете використовувати, необхідно зрозуміти, що саме хоче перевірити співрозмовник. Якщо досвід в продажах у вас відсутній або є, але невеликий, працюйте за класичною схемою описаної на початку статті, таким чином ви покажете роботодавцю, що знаєте базову техніку продажів і вмієте застосовувати її на практиці.