Умілі продавці використовують ефективні стратегії продажів, часто навіть не знаючи, як і чому вони працюють, - але вони працюють. Нам подобається думати, що ми невразливі для маніпуляцій, однак саме маніпуляції покупцями і раніше рухають торгівлю вперед. Отже, давайте обговоримо, якими способами продавці змушують покупців віддати їм свої гроші, і як це працює.
1. Робіть помилкові порівняння
При цьому продавці використовують концепцію «незнання базової ставки». Коли покупець не знає про справжню цінності продукту, і вартості старих автомобілів в тому числі, йому важко оцінити товар без попередньої роботи. Продавець встановлює базову ставку і використовує її, щоб підкреслити виняткову цінність іншого продукту порівняння.
«Якщо кілька еспресо-машин за ціною 200 доларів поставити поруч з еспресо-машиною за завищеною ціною 400 доларів, то машини по 200 доларів будуть виглядати привабливіше». Левайн пояснює: «Ефект посилиться ще більше, якщо у вас є досвідчений продавець, який скаже, що машина за 400 доларів насправді нітрохи не краще, ніж інші. Але реальність така, що більшість з нас, ймовірно, поняття не мають, скільки має коштувати еспресо-машина ».
Однак Левайн навіть розуміння психології продажів не допомогло. Він каже, що був безнадійний у продажу автомобілів, і йому вдалося збути лише одну машину за час експерименту.
Можливо, якби Левайн, білий 50-річний чоловік, який продавав би автомобілі виключно іншим білим чоловікам середнього віку або кому-небудь по імені Роберт, Боб або Боббі, то заробив би більше комісійних. І саме це передбачає наш наступний рада ...
Дослідження показали, що ми схильні купувати у людей, які чимось схожі на нас, ми довіряємо їм більше, навіть якщо наші схожі характеристики є другорядними.
Джеррі Бюргер, професор університету з Санта-Клари, вивчає, коли і яким чином люди найчастіше згодні виконувати прохання, які мають персоналізоване значення. Його висновки дуже важливі для розуміння техніки продажів і маніпулювання купівельним поведінкою.
Наприклад, в одній серії експериментів Бюргер і його колеги показали, як сприймаються випадкові збіги. Той же день народження або ім'я можуть змінити наше ставлення до людини.
У першому дослідженні студенти були доставлені в лабораторію нібито для участі в дослідженні по астрології. В ході дослідження учасники виявили, що народилися в один день з науковими співробітниками. Пізніше їх попросили виконати прохання - проаналізувати восьмістранічних документ. Учасники, які думали, що дата їх народження збігається з датою звернувся з проханням співробітника, погоджувалися майже в два рази частіше.
У другому дослідженні жінка організувала збір пожертвувань на дослідження кістозного фіброзу. Якщо ім'я збирача на іменному Беджі збігалося з ім'ям учасника, йому жертвували в середньому в 2 рази більше грошей, ніж тим, у кого було інше ім'я.
Ще цікавіше, що, коли учасницям показували фото дівчини з муковісцидозом і їх імена збігалися, вони жертвували менше грошей, ніж якби їм сказали, що у дівчини інше ім'я. Мабуть, схожість зі збирачами, а не з потенційними бенефіціарами більше спонукає до пожертвування.
3. Створіть ілюзію попиту
Обмежена кількість показує, що інші люди купують цей продукт. Імпліцитно це також нагадує про дефіцит, до чого ми дуже чутливі. Простіше кажучи, ми ненавидимо упускати унікальні можливості, навіть якщо насправді можливості не так вже й унікальні.
В іншій серії експериментів Бюргер і його колега Девід Колдуелл продемонстрували, що люди більше схильні перейти до дій, якщо сприймають можливість зробити це унікальною. Наприклад, в одному дослідженні учасники оцінювали продукти, які зазвичай продаються в університетських містечках США, в тому числі дорожні термокружки.
Дослідники натякнули учасникам, що гуртки на самій-то справі продаються за зниженою ціною. Деякі з учасників почали говорити, що гуртки в дефіциті і що їх може купити тільки той, хто витягнув кваліфікаційний квиток з капелюха. Звичайно ж, «лотерейні» учасники частіше пропонували купити кухоль.
4. Розподіл прибутку, пов'язані витрати
Ми вважаємо за краще робити все свої покупки за один раз. Як цю особливість використовують продавці, може продемонструвати торговець автомобілями, який намагається продати вам щось на додаток до авто в момент покупки. Він знає, що найкращий час, щоб переконати вас витратити ще 200 доларів, це коли ви вже витратили значно більше грошей.
5. Викликати почуття обов'язку
Продавці прекрасно знають, як використовувати ці особливості поведінки в своїх інтересах. «Дуже часто продавці прикладають додаткові зусилля, використовують всі види жестів, щоб вам було важко сказати немає. «Люди відчувають себе некомфортно, взявши щось безкоштовно або витративши чиїсь час і зусилля, не маючи можливості повернути їх назад, - каже Бюргер. - Це хитрий прийом, так як з почуттям обов'язку дуже важко боротися ».
Особливий вплив на нас надає стрес або сумніви з приводу правильності наших дій. «У нас немає часу або ресурсів, щоб запитати себе, чи дійсно ми прийняли правильне рішення», - говорить він.
Що стосується Левіна, то завдяки дослідженням він отримав визнання за розумні методи продажів і за те, що йому вдалося поєднати науку і творчий підхід. Ця оцінка сприймається ним з обережністю, хоча він не говорить, що не приймає безкоштовні подарунки.
Сподобався пост? Підтримай Фактрум, натисни: