Дізнайтеся покроковий алгоритм продажу послуги абонентського юридичного обслуговування і перестаньте витрачати час і гроші на марні спроби.
Абонентське обслуговування - це модель роботи, до якої прагнуть багато юристів, але виходить його продавати лише у небагатьох. Її переваги зрозумілі - продав один раз і отримуй з клієнта оплату тривалий час.
Проблема в тому, що практично будь-який клієнт хоче заощадити на операційних витратах, а юридичні послуги, як правило, відносяться саме до витрат - вони рідко збільшують дохідність компанії або окремо взятого проекту.
Саме тому перспектива регулярно платити за обслуговування юридичній фірмі автоматично викликає у більшості підприємців захисну реакцію, якщо вони не бачать в цьому явної необхідності.
Абонентське обслуговування не продається в холодну. Його можна запропонувати лише тим вашим клієнтам, хто з вами успішно працював по окремо взятому справі або проекту, і залишився задоволений цією роботою. Крім того, погано продається обслуговування на невизначений термін.
Покроковий план продажу абонентського обслуговування:
- Укладіть з потенційним клієнтом договір на ведення окремого справи (проекту)
- Дозвольте позитивно дану справу (проект)
- Запропонуйте клієнту юридичний аудит - проаналізуйте діяльність клієнта на предмет відповідності її вимогам чинного законодавства та ін.
- Знайдіть проблему, що вимагає тривалого рішення (від 6 місяців) або процес у роботі, що вимагає постійного контролю - наприклад, комплаенс-контроль
- Запропонуйте зайнятися цією проблемою і супутніми завданнями на умовах абонентського обслуговування
Як продати абонентське обслуговування за 100 000 рублів на місяць? Відповідь дуже проста - надайте клієнту вигод на 1 000 000 рублів на місяць. Це можуть бути додаткові можливості або ж економія коштів або ж мінімізація фінансових ризиків. Ви повинні надавати більше, ніж отримуєте від клієнта - в цьому і полягає секрет продажів, в тому числі абонентського обслуговування.
Хочете більше корисних матеріалів?
Підпишіться на розсилку "Юридичний бізнес" і отримуйте нові корисні матеріали кілька разів на місяць до себе на емейл!
Підписавшись зараз, ви отримуєте подарунки:
- 3 розділи з книги "Юридична фірма на мільйон: Від приватної практики до лідерства на ринку" (PDF, 32 стр.)
- "Маркетинговий план подвоєння прибутку юридичної фірми з 10 простих кроків" (PDF, 22 стр.)
