Довіра - основа продажів.
Вважайте, це фундамент вашого майбутнього «фінансового дому». І від того, наскільки потужним і надійним він буде, залежить кінцевий результат - скільки поверхів ви зможете звести, і як довго будівля взагалі протримається.
Особливо в Інтернеті, де спочатку майже у всіх рівні шанси на перемогу (адже 95% пошукових запитів пов'язані з потребою в різних товарах і послугах, і тільки 5% користувачів вводять назву конкретних компаній / брендів).
Так, доведеться ДУЖЕ постаратися, щоб завоювати увагу потенційних клієнтів. Але ще більше потрібно попрацювати, щоб довести - вам можна вірити.
Тут в бій вступають елементи довіри, одним з яких є експертна думка.
Тому експертна думка давно стало ключем, який відкриває портмоне клієнтів. Однак і тут не все так просто ...
Хто може «виступати» в ролі експерта? Де «добути» його думку? Яким воно має бути? Як його використовувати в тексті?
Ось про це ми і хочемо сьогодні розповісти.
Почнемо з початку: хто такий експерт?
Експерт (від латинського слова «expertus», що в перекладі означає «досвідчений, знаючий, знаючий») - фахівець, який досконально розбирається в певній галузі.
Мабуть, експертів нашого часу можна порівняти з мудрецями стародавнього світу, думка яких часто ставало вирішальним в обговоренні важливих питань (воно переконувало, схиляло чашу терезів на одну сторону).
Справжній експерт володіє двома видами знань:
- Теоретичними - це інформація, яку людина колись витягнув з навчальних матеріалів.
- Практичними - це інформація, придбана ним безпосередньо в процесі роботи і спілкування з оточуючими людьми.
До чого це «багатослівність»?
Та до того, що в арсеналі справжнього експерта в обов'язковому порядку присутній, як теорія, так і ПРАКТИКА (тривалістю далеко не в один день).
Це важливо. Теорія, звичайно, хороша «штука», але без практичного досвіду людина не може вважатися професіоналом (хай вибачать мене за це слово вищі сили копірайтерського мистецтва).
Багато з вас можуть подумати, що експерти - такі собі «дивні люди» з мозолями на руках і в окулярах з товстелезними лінзами. Це не зовсім так. Експерти зустрічаються В УСІХ сферах нашого життя (в медицині, юриспруденції, економіці, спорті, мистецтві і навіть в кулінарії).
Як ви вже зрозуміли, перераховувати можна до нескінченності.
Простіше кажучи, експерт - це людина, котра домоглася в своїй роботі високих і показових результатів, чим заслужив повагу і визнання інших людей.
Який експерт вам підходить, а який - ні?
Відповідь проста - висновки експерта, чия діяльність і основна спеціалізація знаходяться в одній площині з пропонованим вами товаром.
Давайте уявимо, що ви продаєте елітні ракетки для великого тенісу.
Ви можете «далеко не ходити», а скористатися послугами своїх близьких знайомих (або постійних клієнтів), серед яких є відомі особистості.
Як це виглядає на прикладі?
Припустимо, вашим клієнтом став визнаний експерт «футбольного справи» - Мішель Платіні. І ви попросили його виразити в словах своє ставлення до якості придбаної у вас ракетки.
Експерт? На всі 100%. Відома особистість? Ще б. Гідний довіри і поваги? Однозначно.
Але, погодьтеся, це скоріше відгук (хоч і ДУЖЕ вагомий у вашій скарбничці), ніж експертна думка. Адже ця людина експерт в іншій сфері діяльності.
- Ракетки для великого тенісу, які вибирає Мішель Платіні.
- Ракетки для великого тенісу, які вибирає Анна Курнікова.
Різні експерти і ... зовсім інша суть послання.
Як то кажуть, відчуйте різницю! Ми спеціально перебільшували приклад, щоб ви зрозуміли, в якій мірі змінюється ставлення читача до головного пропозицією від того, наскільки правильно ви виберете експерта.
Гучне ім'я - завжди круто. Але ще крутіше, якщо це ім'я потрапляє в ціль:
- Чому доктор Комаровський рекомендує діткам вітаміни _____?
- Що про нашу систему вкладення капіталу думає Уоррен Баффет?
- Джеймі Олівер завжди використовує оливкова олія _____
Загалом, напрямок, ви вловили.
Як «добути» експертну думку?
Якщо ви все ж вирішили «переступити» відгуки і дістати думку потрібного експерта, то доведеться зіткнутися з деякими завданнями. І перша з них - як отримати це саме думка.
Найпростіший і найдієвіший спосіб. Потрібно попросити свого друга-експерта скласти думку про ваш товар / послугу.
Але, на жаль, не всім так щастить. І, якщо у вас немає такої можливості, то вам підійде інший спосіб ...
Для початку вам слід визначитися з тими експертами, думка яких ви хочете отримати.
Це може бути, як один фахівець (цілком достатньо, але є ризик, що саме цей знавець не погодиться), так і цілий список важливих імен і прізвищ (плюс в тому, що ви зможете вибрати краще, отримавши думки відразу декількох експертів).
До речі, не потрібно забувати і про адекватність. Природно, якщо ви - починаючий підприємець, і в якості експерта хочете запросити, наприклад, Дональда Трампа, то результатом буде ...
Хоча ні, результату взагалі не буде.
Вибирайте тих людей, яких можете собі «дозволити»
Вибирайте тих людей, яких ви, так би мовити, можете собі «дозволити».
«З чого б відомим людям витрачати свій дорогоцінний час на людину, яку вони бачать (і про який вони чують) перший раз в житті? Уявляю, скільки у них справ і турбот. І я точно не входжу в їх плани ».
Це так. Але завжди є відповідні «точки впливу». Тому, якщо вашу голову відвідали думки-сумніви - згадуйте:
- Людське марнославство. Експерти люблять, коли їх розглядають як професіоналів з великої літери, їм подобається, коли до їх слів прислухаються, а думка «афішують» і подають не передній план.
- Непряму вигоду. Цей пункт теж не варто скидати з рахунків. Тому що навіть експертам потрібна аудиторія, позитивний імідж, статус, популярність, клієнти і багато інших плюси, які вони отримують від співпраці такого роду.
- Пряму вигоду. Ви завжди можете гідно оплатити послуги експерта (подарувати товар, думка про який йому належить скласти, або запропонувати певну суму грошей в обмін на його участь).
А далі - знайдіть контакти ваших передбачуваних респондентів за допомогою:
Зверніться до них з проханням скласти думку про ваш товар / послугу.
Завдання: привернути увагу до послання і переконати прийняти вашу пропозицію.
Як це зробити? Про це ми розповімо далі ...
Як умовити експерта?
Насправді, все просто - вам належить скласти своєрідне лист-прохання (якщо мова йде про «письмовому контакті»). До речі, про те, як це правильно робити, ми вже розповідали. І цю статтю вже прочитало 30 000 чол.
Тому ми не будемо вдаватися в подробиці, щоб зайвий раз не втомлювати вас, а пройдемося по основним етапам.
Перший етап - заголовок
Він може бути персоналізованих:
- Відображає суть послання ( «Владлен Григорович, цікавить тільки Ваше експертну думку»).
- Приховує суть послання ( «Владлен Григорович, запрошуємо Вас на унікальне і знаковий захід»).
Втім, єдино правильного рішення тут немає. І заголовок може бути без вказівки імені людини, до якої ви звертаєтеся ( «Дуже цікавить саме Ваша думка як визнаного експерта в сфері художньої фотографії»).
Більш того, можна відмовитися і від суті пропозиції. Підійти непересічно до складання заголовка ( «Станьте популярніші ще в 2 рази!»). Головне - потім «відіграти» суть заголовка в тексті.
Другий етап - лист
Тут важлива стислість і чіткість. Ніякої витіюватості, скритності, умовчання не повинно бути.
Класична і максимально спрощена схема:
- Подання себе (компанії, продукту).
- Визнання заслуг експерта (допустимі компліменти, але тільки доречні).
- Ваше унікальна пропозиція (суть послання).
- Делікатна і ненав'язлива прохання.
Третій етап - фінал
Красиве завершення листи теж важливо. Тут можна повторити своє прохання або висловити надію на позитивний результат. Наприклад, «заздалегідь дякуємо, якщо у Вас знайдеться час на ...».
Не забувайте про відповідність слів і виразів в вашому посланні (вони повинні відповідати стилю і способу життя майбутнього респондента).
Ще один момент! Якщо ви плануєте використовувати усні канали зв'язку з експертом (голосове повідомлення або дзвінок), то тут також не зайвим буде скласти лист-прохання.
А що буде, якщо сказати правду?
Не бійтеся «виставляти» на загальний огляд експертну думку, яке містить в собі не тільки плюси, а й мінуси.
Згадайте себе, коли ви читаєте солоденькі мови, що вихваляють товар. Погодьтеся, навіть якщо вони «беруть свій початок» з вуст відомого і визнаного експерта, все одно виникає думка, що це поняття, м'яко кажучи, куплено.
Адже дуже (і дуже, і дуже) рідко людина отримує абсолютне задоволення від придбаної ним речі. І завжди є якийсь малесенький нюанс, який можна було б трішки виправити (упаковка, картинка, строчка, колір, яскравість і т.д.).
Природно, ми зараз говоримо про стандартних ситуаціях, коли гідності переважують недоліки, а не навпаки.
Потрібен приклад з життя?
Легко! Подивіться, як це робить Денис Каплунов, коли висловлює своє експертну думку про книгу:
Не бійтеся легкого негативу про ваш товар з боку експерта.
Тому не бійтеся легкого негативу про ваш товар з боку експерта. Повірте, ця «ложка дьогтю» зіграє вам тільки на руку.
Думка експерта може відрізнятися від вашого, і в цьому немає нічого поганого.
Пам'ятайте! Клієнти здійснюють покупку на основі довіри, а не хвалебних од.
Ще один момент. Давайте віднесемо «правду» і до достовірності.
Що ми хочемо цим сказати?
Не потрібно грати з вогнем, обманюючи своїх клієнтів. Якщо вдалося роздобути експертну думку - ви молодець. Якщо немає - пробуйте далі, але тільки не придумуйте його самостійно.
Обман швидко розкриється, і замість нагороди ви отримаєте набиті гулі.
Цитуйте визнаних експертів, коли не вдалося дістати їх ексклюзивне думку. Використовуйте гучні імена та правильні думки. Наприклад, «як радить доктор Комаровський:« Бажано введення прикорму для малят у віці від 6 місяців ... »(якщо ви - виробник дитячих сумішей).
Це теж експертну думку, погодьтеся. Тільки воно не зовсім, як би це сказати, унікальне. Ну і що? Хто сказав, що так не можна робити?
5 питань, які ви повинні собі задати
Залишається питання - чи можна запрошувати маловідомих експертів? Адже є справжні фахівці, які перебувають «в тіні» уваги. Хіба можливо знати ВСІХ експертів в області, припустимо, медицини чи юриспруденції? Вельми сумнівно ...
Наша відповідь - запрошуйте таких людей обов'язково. Але вам доведеться спочатку познайомити аудиторію з експертом. Це уявлення його головних регалій і статусів, досягнень і звершень.
Загалом, продемонструйте експертність. В іншому випадку ви «пред'явіть» своїм потенційним клієнтам якогось Івана Івановича (як відкликання - добре, звичайно, а ось до рівня експертної думки не дотягує).
Отже, давайте підведемо підсумок з вибором відповідної кандидатури ...
Перед тим, як остаточно визначитися з експертом, задайте собі ці питання:
- Чи знає ЦА цю людину?
- Вселяє він повагу і довіру?
- Чи здатний він викладати свої думки зрозуміло для «простого смертного»?
- Чи буде він цікавий клієнтам?
- Чи знайдеться у нього достатньо часу, щоб оцінити товар / послуг якісно?
Відповідно до отриманих відповідями - виберіть зі свого списку найбільш підходящих вам «зірок».
Які питання задавати експерту?
Давайте уявимо, що ви здійснюєте продаж товару XYZ. І вам все-таки вдалося домовитися з експертом про співпрацю. Як це буде виглядати на практиці?
Саме ГОЛОВНЕ - це якість «зворотного зв'язку». Тобто, вам потрібно заздалегідь підготувати питання, на які ви б хотіли отримати відповіді від експерта. Інакше ви ризикуєте отримати думку в стилі «товар XYZ мені дуже сподобався».
На першому місці повинні бути питання, які хвилюють потенційних клієнтів (не вас, і, тим більше, НЕ ЕКСПЕРТА!), А тих, для кого призначений ваш товар.
- Наскільки товар відповідає заявленим характеристикам?
- Що не відповідає опису?
- Як товар виконує поставлене завдання?
- Чому можна довіряти цьому виробникові?
- Чому слід вибирати саме цей товар?
- Його сильні сторони?
- Його слабкі сторони?
- Які особисті рекомендації експерта?
Загалом, єдиної схеми тут немає - все індивідуально (залежить від конкретного товару / послуги).
Зате є загальні рекомендації:
- Уникайте питань, на які можна відповісти однозначно «так» або «ні».
- Формулюйте свої питання чітко і по суті (ніяких «підводних каменів»).
- Не перестарайтеся з кількістю питань.
- Пам'ятайте, що точну відповідь можна отримати лише на точне запитання.
- Не соромтеся просити уточнень або пояснень.
Після того, як ви отримали вичерпні відповіді - Не застосовуйте їх бездумно (сміливо ліквідуйте безглузду інформацію і залишайте змістовну і корисну).
Як використовувати експертну думку?
Важливий момент - воно не повинно викликати ще більших питань і сумнівів. Обов'язково «називайте експерта», навіть якщо вам здається, що він не потребує представлення (природно, не варто впадати в крайнощі і вказувати розмір його взуття).
Бажано фото (якщо мова йде про текст) і його ОСОБИСТІ слова і вирази. Давайте спробуємо розібратися на конкретних прикладах ...
Все чітко, зрозуміло «хто, як і чому». Таке експертну думку викликає довіру, до нього хочеться прислухатися.
Не зовсім вдалий варіант:
Хто ці експерти? Чи існують вони взагалі? Чи можна їм довіряти? Суцільні питання.
Тому таке експертна думка - це порожні слова.
Коротко про найважливіше
Думка професіонала (ой, знову це слово) сприяє посиленню довіри з боку клієнтів до конкретного товару / послуги. А, значить, позитивно впливає на продажі, підштовхуючи споживачів до потрібного вам вибору.
Головне - підійти відповідально і чесно до поставленого завдання.
Обов'язково спробуйте, і переконаєтеся в ефективності експертної думки. Адже клієнти довіряють знаючим людям.
На цьому все. Сподіваємося, ми не сильно вас втомили.
Спасибі, що ви з нами, і ...
До нових зустрічей, друзі.