Перша зустріч з інвестором - крок дуже відповідальний, на шляху до якого ви проробили величезну роботу. Як правильно почати зустріч? Якої реакції необхідно домогтися від інвестора? І як завершити ділову зустріч так, щоб це спілкування переросло в довгу та плідну співпрацю?
На це питання відповідає Олег Іванов - засновник InvestBazar.com, «БізнесЛіфт», Innovate; підприємець вищої ланки, експерт в області менеджменту, підприємництва та інвестицій.
Багато хто запитує, на чому робити акцент на першій зустрічі з інвестором? Перед підприємцем стоїть дуже непросте завдання, яка зводиться до одного - отримати під час цієї зустрічі від інвестора 4 типи реакцій.
Інвестор повинен повірити в ваш проект. Ваше завдання, як підприємця - розповісти, про який ринок йде мова, які є ніші, чому там можна заробити гроші і як.
Інвестор повинен повірити в вашу команду. Він повинен розуміти, що крім ідеї і проекту, у вас є люди, які здатні його реалізувати. Зверніть на це увагу при підготовці вашої презентації, так як 50% підприємців нічого не пишуть про команду проекту і попередній досвід, який доводить, що дана задача команді під силу. І це велика помилка з їхнього боку.
Гроші дають люди людям, а не проектам.
Інвестор повинен розуміти свою вигоду. Часто підприємці повністю забувають про завдання інвесторів і думають лише про «себе коханих». Ми говоримо про те, який у нас чудовий проект, професійна команда, а закінчуємо фразою: «нам потрібно 5 мільйонів рублів». Встаньте на секунду на місце інвестора. Типове питання з його боку був би: «Добре. Тобі потрібно 5 млн. Руб. А я тут до чого? »І яка ж вигода тут для інвестора? На цьому багато презентації летять в «тартарари», тому вказуйте чітко - коли, скільки, за яких умов і в якій формі інвестор отримає свій прибуток.
Бажання інвестора увійти в проект. Це та сама іскра, без якої інвестиційна угода просто не можлива. Бажання з'являється тільки тоді, коли в інвестора з'являється чіткий зв'язок між реалізацією вашого проекту і його особистими і бізнес цілями, які він очікує від інвестування. Як цього добиватися? Звичайно ж, можна пустити все на самоплив під час презентації. Однак розумно не лише розповідати «про себе коханих», а й ставити запитання, слухати і зрозуміти, що намагається інвестор досягти за рахунок вашого проекту.
Працюючи над чотирма базовими реакціями інвестора, будь-який підприємець максимально економить свій час і прискорює інвестиційні угоди.
Якщо ви проходили ці процеси, то, швидше за все, не раз потрапляли в таку ситуацію, коли після презентації проекту вам говорять приблизно наступне: «Спасибі, ми з вами обов'язково зв'яжемося!». Ключовий момент, який вам необхідно розуміти - ні за що не можна закінчувати зустріч на цій фразі!
Існує три техніки, які допоможуть вам завершити зустріч правильно і збільшити свої шанси на швидкий позитивну відповідь від інвестора:
1. «Чорний ящик». якщо ваша зустріч завершується вищесказаного фразою, то фактично ваш проект йде в «чорний ящик», і що з ним далі буде відбуватися - невідомо. Щоб так не сталося, відразу після такої фрази з боку інвестора вам необхідно задати серію питань, щоб зрозуміти, як будуть прийматися рішення зокрема по вашому проекту:
• яким чином всередині цієї компанії (групи осіб) відбувається прийняття рішень щодо інвестиційних проектів;
• який досвід інвестування у даній компанії;
• хто і за який блок в даній команді несе відповідальність; де і як проходять зустрічі.
Уявіть собі, вам кажуть, що ваш проект винесуть на інвестиційний комітет і про рішення вам повідомлять. У вашій уяві відразу ж малюється солідна переговорна кімната, за великим овальним столом сидять з десяток супер професійних фінансистів, які копаються у вашій презентації, розкривають фін.показателі, обговорюють маркетингові програми і ризики, виводять слайди на яскравий екран, дискутують, сперечаються ... За фактом ж, більшість інвестиційних комітетів проводяться у вузькому колі, часто в якому-небудь ресторані-кафе ... навіть без цифр і презентацій. Тільки уявіть, наскільки підвищаться ваші шанси на успіх, якщо ви просто домовитеся передати посереднику 4-5 кольорових копій вашої презентації для інвестиційного комітету.
2. Критерії відбору. необхідно розуміти, за якими критеріями цей інвестор або група інвесторів проводять відбір проектів, на що необхідно зробити акцент, щоб підвищити привабливість проекту та які критерії можуть її знизити. Дізнавшись це, ви зрозумієте, як вже зараз, безпосередньо після зустрічі, інвестор відразу може оцінити ваші сильні і слабкі сторони. Це необхідно зробити дуже оперативно, щоб розуміти, з чим інвестор йде і, розуміючи свої слабкі сторони, негайно доопрацювати їх і вислати йому проект в ідеальному варіанті.
Як приклад, будь-який підприємець стереотипно думає, що інвестору потрібен просто більший заробіток. Це далеко не так. Один з відомих приватних фондів, наприклад, в якості самого першого критерію для відсіву проектів задає питання: «Чи можна даний проект виростити за 3-5 років до виручки більше 10 млрд. Рублів?»
3. Оцінка конкурентів. потрібно дізнатися, хто конкурує з вами зараз - ви повинні розуміти, що будь-який активний інвестор в тиждень розглядає десятки інвестиційних проектів і, так як коштів у нього певну кількість, він проводить жорсткий відбір претендентів на співпрацю. Тому дізнайтеся, якими напрямками віддає перевагу дана людина, на що зробити акцент і як він оцінює ваш рейтинг, щодо ваших конкурентів.
І в фіналі, навіть якщо інвестор відповів вам відмовою - завжди залишайте двері відкритими! Подякуйте людини за зустріч, за корисне спілкування і досвід. А так же запитаєте, чи не буде інвестор проти, якщо після того, як у вас істотно зміниться ситуація в проекті або з'явиться новий проект, звернутися до інвестора знову.
Хочете взяти участь в найближчому безкоштовному он-лайн майстер-клас від Олега Іванова та компанії «Бізнес Ліфт» і дізнатися ще більше корисної інформації?
Реєструйтеся, і ми надішлемо Вам запрошення на найближчу дату!