ЯК РОБИТИ БІЗНЕС В САУДІВСЬКІЙ АРАВІЇ
ЧИМ ВІН ВІДРІЗНЯЄТЬСЯ ВІД БІЗНЕСУ В ІНШИХ АРАБСЬКИХ КРАЇНАХ
Ключові слова: Саудівська Аравія, арабський ринок, нафтовидобувна промисловість, ділові переговори, конкурентні переваги
РИНОК КСА-ринок ДЛЯ СИЛЬНИХ
20-30 тис. Дол. Може знадобитися на самому початковому етапі для здійснення комерційної реєстрації. Сюди входять чималі витрати на переклад в Росії спочатку з російської на англійську мову всіх статутних документів, а потім в Саудівській Аравії для перекладу з англійської на арабську мову. До цього треба додати оплату послуг фірми чи приватної особи, яка буде безпосередньо займатися всіма процедурами після отримання відповідних документів, плюс офіційні збори і т.д.
Для участі в тендері необхідно виставити тендерну гарантію, а потім, в разі успіху, виконавську гарантію. Як показує досвід, компаніям, що зазнають фінансових труднощів, виставлення цих банківських гарантій буває не під силу. За останні два роки кілька російських фірм «зійшли з дистанції», опинившись
перед необхідністю термінового виставлення банківських гарантій. Авансовий платіж, як правило, в розмірі 10-20% від вартості проекту, видається також під банківську гарантію.
Як тільки іноземна компанія з'являється в будь-якій арабській країні, в т.ч. і в Саудівській Аравії, вона стає об'єктом уваги з боку багатьох місцевих фірм, що пропонують допомогу в комерційній реєстрації, оренді офісу, житла і навіть в отриманні проектів. Як правило, більшість місцевих компаній дійсно зацікавлені в партнерстві, розраховуючи розвинутися і вирости в ході подальшої спільної роботи. Однак є фірми, які прагнуть лише заробити на непоінформованості іноземної компанії про процес її виходу на ринок. Правильний вибір місцевого партнера або агента (спонсора) має принципово важливе значення, бо нерідкі випадки, коли вихід на ринок КСА закінчувався конфліктом і сваркою з «невдалим» саудівським «помічником».
Труднощі в тому, що вибір треба робити незабаром після появи в країні, коли представники іноземної компанії мають ще дуже віддалене уявлення про Саудівську Аравію і умовах ведення бізнесу в ній. Тому обережність і прагнення максимально глибоко проаналізувати ділові якості і надійність майбутнього партнера вкрай необхідні перед прийняттям остаточного вибору.
У деяких великих іноземних, в т.ч. і російських, ком-
паній, які домоглися успіху в інших країнах, існує думка, що їм ніхто не може перешкодити отримати проект в будь-якій країні. Тому вони вважають, що не потребують допомоги саудівських агентів або партнерів. Це серйозна помилка.
Досвід останніх років показує, що спроби спиратися тільки «на власні сили», ігнорувати особливості ведення бізнесу в КСА зазвичай закінчуються розчаруванням, втратою часу і грошей. Практика входження на саудівський ринок, в т.ч. і російських фірм, показує, що якщо у них немає впливового місцевого партнера, який міг би допомогти зрозуміти особливості місцевого ринку, застерегти від порушення місцевих правил гри, вони досить швидко можуть «зійти з дистанції».
Такий випадок стався з однією дійсно могутньою російською компанією, якій вдалося отримати великий контракт в Саудівській Аравії, і якого вона незабаром втратила через дії також вельми сильного місцевого конкурента. Працювати в КСА без надійного місцевого агента або партнера це все одно, що заходити в незнайомий порт без допомоги місцевого лоцмана.
З подібними проблемами в повній мірі стикається будь-яка іноземна компанія. І перевага, скажімо, європейських чи американських компаній перед російськими, полягає лише в тому, що в їх розпорядженні є чимало книг і посібників про ведення бізнесу в Саудівській Аравії, з якими вони можуть завчасно ознайомитися.
Хто може допомогти російським
бізнесменам, які бажають працювати в Саудівській Аравії
Іноземні компанії (в т.ч. природно, і російські) мають право доступу до послуг різних регіональних і міжнародних програм і фондів, що діють в Саудівській Аравії. В тому числі:
- Банк ісламського розвитку (Islamic Development Bank) - бере участь в проектах і надає кредити для створення виробничих підприємств, а також для проектів з виробництва промислової продукції. Працює з будь-якими компаніями, зареєстрованими в КСА, а також з компаніями, що працюють в мусульманських країнах і регіонах. До їх числа відносяться республіки РФ - Татарстан, Башкирія, Чеченська Республіка і інші;
- Арабський валютний фонд (Arab Monetary Fund - AMF) - сприяє розвитку торгівлі і фінансових ринків арабських країн;
- Програма фінансування арабської торгівлі (Arab Trade Financing Program) - надає середньо- і довгострокові кредити організаціям і приватним особам для розвитку торгівлі;
- Міжарабська корпорація з інвестиційних гарантій (Inter-Arab Investment Guarantee Corporation) - забезпечує страхове покриття для міжарабських інвестицій від торгових і не торгових ризиків, а також надає експортні кредити;
- Фонд промислового розвитку Саудівської Аравії
(Saudi Industrial Development Fund) - видає кредити компаніям, що здійснюють проекти будівництва промислових підприємств і виробництв;
- Фонд розвитку трудових ресурсів (Human Resources Development Fund) - здійснюва-
ляє підтримку діяльності, пов'язаної з підвищенням кваліфікації, професійної підготовки та рекрутингу саудівських робітників.
Бізнес-структурам надається можливість використовувати результати діяльності науково-дослідних центрів - таких як Університет ім. короля Абдалли з науки і технологій (King Abdallah University for Science and Technology-KAUST) і Міста науки і технології ім. короля Абдель Азіза (King Abdul Aziz City of Science and Technology - KACST).
НЕ нехтуйте ДОПОМОГОЮ НАШИХ
Певну допомогу у виборі саудівського партнера і шляхів виходу на ринок може надати Посольство РФ в Ер-Ріяді,
яке, як і всі інші російські посольства, покликане (відповідно до вказівок президента РФ) сприяти зміцненню позицій російського бізнесу за кордоном. У Джидді працює Генеральне консульство Росії, яке також може надати допомогу на початковому етапі виходу на ринок КСА російської компанії. Не буде зайвим звернення за інформацією і радою в Торгово-промислові палати Ер-Ріяда, Джидда або ТПП Східної провінції, що отримала недавно нову назву «Аль-Шаркія» (Східна). Треба мати на увазі, що торгово-промислові палати КСА, членство в яких є обов'язковим для будь-якої місцевої та іноземної компанії, грають більш помітну роль в координації дій місцевих фірм і наданні їм сприяння, ніж в Росії.
У Москві можна звернутися за консультацією та допомогою в Російсько-Саудівський ділова рада, що є частиною Російського-Арабського ділової ради (РАДС). Обидва ради очолює відомий російський підприємець В.Н.Евтушенков.
Ділові поради з арабськими країнами є дітищем Торгово-промислових палат Росії і відповідних арабських країн. Велику роль в їх створенні зіграв особисто Е. М. Примаков,
За минуле десятиліття РАДС обріс багатьма корисними зв'язками і накопичив чималий досвід роботи. Тому перший візит в КСА можна здійснити саме за сприяння Українсько-Саудівського ділової ради, який періодично організовує зустрічі російських і саудівських бізнесменів в Росії і арабських столицях, публікує інформаційно-аналітичні матеріали та надає консультативні та інші послуги.
ЗАБУДЬТЕ ПРО ТЕ, ЧОГО ВЧИЛИСЯ В ЄВРОПІ
До бізнесу в Росії і Саудівської Аравії ні в якому разі не можна підходити із загальними мірками, за багатьма позиціями ці бізнеси відрізняються принципово. Скажімо, російські будівельні компанії, перш ніж прийняти рішення про вихід на той чи інший ринок, прагнуть дізнатися, заради якого конкретно проекту або проектів вони це роблять. Звідси запитання: який сенс реєструватися, якщо невідомо, заради якого саме проекту, і чи є в цій країні взагалі будь-які проекти на найближчу перспективу?
Цей підхід цілком виправданий для більшості країн, але не для Саудівської Аравії. Справа в тому, що всі тендери одного з найбільших в світі замовників на будівництво нафтогазових об'єктів - державної компанії «Сауді Арамко» - є закритими. Цей Замовник взагалі не анонсує свої майбутні проекти. Інформація про них доступна тільки тим потенційним підрядникам, які були «предкваліфіціровани» на осу-
ществление проектів даного типу (будівництво наземних або морських трубопроводів, нафтопереробних або нафтохімічних заводів, інших майданчикових об'єктів і т.д.) і отримали запрошення взяти участь у тендері. Відповідна докладна документація направляється потенційному учаснику тендера тільки після того, як він підпише і надішле замовнику Угода про конфіденційність, в якому він бере на себе зобов'язання ділитися
Для подальшого прочитання статті необхідно придбати повний текст. Статті надсилаються в форматі PDF на зазначену при оплаті пошту. Час доставки становить менше 10 хвилин. Вартість однієї статті - 150 рублів.