Можна вважати легким перебільшенням розповіді про те, що спартанська цариця Олена силою погляду могла топити кораблі, а Девід Коперфілд одним своїм поглядом здатний звалити ведмедя. Ваші очі - ваша особиста вогнепальна зброя, що володіє силою розпалити людські почуття. Майстри бойових мистецтв повинні реєструвати свої кулаки як будь-яка інша смертельно небезпечна зброя. Після того як ви опануєте наступними прийомами ведення бойових дій з повним візуальним контактом, ви можете поставити собі на службу і зареєструвати в поліції свої очі як психологічний смертельну зброю.
Серйозні Гравці в грі життя дивляться набагато далі відомої обивательської мудрості, яка вчить нас: "Підтримуйте постійний контакт очей". Вони, наприклад, віддають собі звіт в тому, що деякі підозрілі або невпевнені в собі люди можуть вважати пильний погляд або тривалий візуальний контакт проявом ворожих намірів або вторгненням в їх особистий світ.
Коли я була маленькою, моя сім'я користувалася послугами домогосподарки, яка народилася і виросла на Гавайських островах.
Її фантастичний світ населяли відьми, чаклуни і чорні маги. Зула навідріз відмовлялася залишатися в будинку один на один з Луї, нашим сіамським котом. "Луї дивиться крізь мене - він бачить мою душу", - в страху шепотіла вона мені,
В одних культурах тривалий контакт очей зв'язується з магією і чаклунськими чарами. В інших - сприймається як загроза або прояв неповаги. Розуміючи це, серйозні Гравці, провідні свою гру в різних країнах світу, вважають за краще мати в своєму багажі словник культурних відмінностей мови тіла, а не звичайний розмовник. Однак Серйозні Гравці знають, що в нашій культурі тривалий візуальний контакт може бути дуже і дуже корисний, особливо у відносинах між статями. У бізнесі, навіть якщо любовний роман не входить у ваші плани, пильний погляд і контакт очей викликає збудження і бурю емоцій у відносинах між чоловіком і жінкою.
Бостонський центр психологічних досліджень займався вивченням цього цінного ефекту. Вчені просили двох досліджуваних протилежної статі поспілкуватися один з одним протягом двох хвилин. Щоб змусити половину випробовуваних пар підтримувати постійний контакт очей, вони вдалися до наступної виверту: одному в такій парі вони давали вказівку під час розмови пильно спостерігати за очима партнера або партнерки і рахувати, скільки разів він або вона моргне. Інша половина пар не отримувала ніяких спеціальних вказівок як вести себе під час розмови.
Коли учасники експерименту були опитані, з'ясувалося, що випробовувані, які мимоволі повинні були підтримувати візуальний контакт, відчували значно більшу довіру і симпатію до своїх партнерів або партнерок, які в цей час просто вважали, скільки разів моргнули їх очі.
Я на собі відчула близькість, яка виникає в результаті такого тривалого візуального контакту з незнайомою людиною. Одного разу, коли я проводила семінар, в якому брали участь кілька сотень людей, мою увагу в цій великій групі привернуло особа однієї жінки. Зовні ця учасниця семінару не виділялася нічим особливим. Але вона залишалася в центрі моєї уваги під час всього мого виступу. Чому? Тому що вона не на секунду не відводила очей від мого обличчя. Навіть коли я закінчувала чергову частину свого виступу і замовкала, її очі продовжували жадібно пожирати мене. Здавалося, вона не могла дочекатися, коли наступна мудра фраза злетить з моїх вуст. Я майже полюбила її! Її зосередженість і явна привабливість надихала мене, і несподівано для себе я згадувала історії і робила важливі зауваження, про які давно забула.
Прямо після закінчення виступу я вирішила розшукати цю нову прихильницю, яка була так захоплена моєю промовою. Коли учасники семінару почали залишати зал, я швидко прослизнула слідом за нею. "Вибачте.", - гукнула я її. Моя прихильниця продовжувала свій шлях у напрямку до виходу. "Вибачте.", -повторити я трохи голосніше. Ніякої реакції. Я наздогнала її і торкнулася плеча. На цей раз вона повернулася до мене з виразом подиву на обличчі. Вибачаючись, я пробурмотіла щось про те, що дуже вдячна їй за увагу до мого виступу і хотіла б задати їй кілька запитань.
"Ви. Ви винесли для себе що-небудь корисне з цього семінару?" - запитала я.
"Ну. Чесно кажучи, немає, - відповіла вона щиро. Я насилу розуміла те, що ви говорили, тому що ви весь час ходили взад і вперед по сцені.
"Лепкий погляд" - розумний погляд
Є й інший аргумент на користь тривалого візуального контакту. Крім пробудження довіри і симпатії, довгий пильний погляд надає вам в очах співрозмовника вид проникливого інтелектуала, який володіє розвиненими навичками абстрактного мислення. Оскільки абстрактно мислячі люди легше переробляють інформацію, що надходить із зовнішнього світу інформацію, вони можуть продовжувати дивитися в очі іншої людини навіть під час пауз в розмові. Якщо така людина втупився в очі свого співрозмовника, це не завадить нормальному перебігу його розумових процесів.
Але повернемося до наших відважним психологам. Дослідники з Єльського університету, думаючи, що в їх руках знаходиться незаперечна істина про візуальному контакті, провели інше дослідження, яке, як вони вважали, повинно було підтвердити їх висновок про те, що "чим довше дивишся в очі партнеру, тим краще стають ваші відносини ". На цей раз вони поставили перед випробовуваними нелегке завдання поділитися зі своїм партнером або партнеркою чимось глибоко особистим. Вони просили партнерів-слухачів диференційовано реагувати на ці монологи-одкровення, в кожному окремому випадку змінюючи тривалість візуального контакту, поки співрозмовник висловлювався.
Результати? Все йшло як годиться, поки жінки ділилися історіями свого життя з жінками. Збільшення тривалості контакту очей призводило до зростання відчуття близькості з співбесідницею. Але з чоловіками справа йшла зовсім не так. 'Деякі чоловіки під пильним поглядом співрозмовника ставали налаштованими вороже. Інші відчували загрозу. Треті, мало хто, навіть підозрювали своїх партнерів в ненормальному і перебільшеному інтерес до їх персони, Який явно виглядав підозрілим, і їм хотілося гарненько обробити своїх співрозмовників.
Емоційна реакція вашого партнера або партнерки на ваш пильний погляд має біологічну природу. Коли ви уважно стежте на кого-небудь, це підвищує частоту його або її серцебиття і викликає викид в вашу кров речовини, за своєю дією схожого на адреналін. Така ж фізіологічна реакція спостерігається у людей, коли вони починають закохуватися. І коли ви свідомо збільшуєте тривалість контакту очей, навіть під час звичайних ділових зустрічей або в ситуаціях повсякденного спілкування, людям здається, що вони захоплені вами.
Чоловіки, коли ви розмовляєте з жінками, і жінки, коли ви розмовляєте з чоловіками і жінками: використовуйте наступний прийом, який я назвала "Лепкий погляд", на радість співрозмовнику і для власної вигоди. (Чоловіки, трохи пізніше я запропоную вашій увазі модифікований варіант цього прийому для спілкування "по-чоловічому".)
Прийом 2: "Лепкий" погляд
Уявіть, що ваші очі, ваші оптичні нерви приклеєні до вашого співрозмовника або співрозмовниці липкою тягучою ірискою. Не завершуйте візуальний контакт навіть після того, як він або вона припинили говорити. Якщо вам необхідно подивитися в сторону, робіть це повільно, неохоче, немов ви розтягує тягучу іриску до тих пір, поки вона, нарешті, не порветься.
А як чоловікові дивитися в очі чужі чоловіки?
Отже, джентльмени: якщо ви розмовляєте з чоловіком, ви теж можете використовувати цей прийом. Просто зробіть так, щоб ваш погляд був трохи менше "липким", якщо обговорюєте з іншим чоловіком особисті справи, щоб ваш співрозмовник не відчув з вашого боку загрозу або НЕ витлумачив ваші наміри невірно. Трохи збільшуйте тривалість вашого візуального контакту понад норму в ситуаціях повсякденного спілкування з чоловіками і набагато - якщо мова йде про жінок. Цим ви передаєте співрозмовнику підсвідоме послання, яке свідчить про повне розуміння і повагу до нього.
Один мій приятель, Семмі, працюючи комівояжером, мимоволі створив собі образ самовпевненого хлопця і уславився зарозумілим задавакою. Він зовсім не був таким, просто іноді його нетактовність і різкість робили його схожим на тирана, який йде напролом, не дивлячись на почуття оточуючих.
Одного разу, коли ми разом обідали в ресторані, я розповіла йому про прийом "Лепкий погляд". Вважаю, що мої слова справили на нього дуже велике враження. Коли до нас підійшов офіціант, Семмі, що було для нього зовсім не характерно, замість того, щоб тупо випалити своє замовлення, уткнувшись носом в меню, подивився на офіціанта. Потім він посміхнувся, замовив щось на закуску і затримав свій погляд на офіціанта ще на частку секунди, перш ніж опустити очі в меню, щоб замовити другу страву. Я не можу передати вам, як змінився образ Семмі в моїх очах в той самий момент! Він справляв враження чуттєвого турботливого чоловіка, і все, що все що для цього потрібно, - це пильний погляд протягом двох зайвих секунд. Я помітила, що таке ж враження він справив і на офіціанта. Ми отримали виключно люб'язний прийом і ввічливе обслуговування на весь вечір.
Через тиждень Семмі подзвонив мені і сказав: "Лейл, цей" Лепкий погляд "змінив все моє життя. Я слідував твоєму раді в спілкуванні з жінками, і мій погляд був дійсно липким, і з чоловіками, на яких я дивився трохи менше. Тепер все ставляться до мене з повагою. я думаю, саме в цьому причина того, що на цьому тижні я уклав більше угод, ніж за весь попередній місяць.
Якщо по роботі вам доводиться спілкуватися з покупцями або клієнтами, "Лепкий погляд" для вас просто знахідка. Більшості людей в нашій культурі пильний погляд говорить про довіру, компетентності і про готовність допомогти.
Давайте тепер кілька модифікуємо цей прийом, щоб посилити його ефект. Подібно сильнодіючого ліків, що може вбити або зцілити, наступна техніка візуального контакту може зачарувати або знищити.
Глава 3. невідступно пильний погляд.