Збільшити прибуток інтернет-магазину можна декількома способами. Наприклад, продовжуючи життєвий цикл клієнта або знижуючи витрати на залучення нових покупців (лидов). Сьогодні поговоримо про те, як отримувати більше грошей з бізнесу, збільшивши середній чек.
Середній чек (AOV, Average Order Value) - це середня сума операції в вашому інтернет-магазині. Збільшення середнього чека підвищує прибуток при незмінному потоці клієнтів.
Середній чек = загальна виручка інтернет-магазину / кількість замовлень
Корисно розраховувати середній чек для різних каналів залучення клієнтів. Як правило, середній чек замовлень для різних каналів відрізняється. Під різними каналами ми маємо на увазі SEO. Adwords. директ. Facbook, ВК та ін.
Повертаючись до прикладу інтернет-магазину лаків, який ми розглядали в статті як порахувати вартість залучення клієнта (CAC). Співвідношення розміру середнього чека і маркетингового каналу для магазину або LP виглядає так:
Таким чином, з огляду на вартість залучення клієнта з каналу і довжину життєвого циклу клієнта, можемо виявити найбільш перспективні способи пошуку покупців.
Як бачите, розрахунок середнього чека справа нехитра. Більш цікаве питання: як збільшити середній чек?
До вирішення цього завдання можна підійти з двох сторін:
- працюючи над юзабіліті,
- впроваджуючи маркетингові прийоми.
Звичайно, найкраще використовувати всі доступні способи збільшення AOV, головне відстежити, які дії принесли значний результат.
Підвищуємо AOV за допомогою юзабіліті
- Зручність додавання товарів в корзину і розташування блоків супутніх товарів на сторінці - все це впливає на середню суму замовлення в магазині. Сервіс А / Б тестування дозволяють оцінити результат змін, внесених на сайт і вибрати кращі варіанти спеціальних пропозицій, розташування основних блоків, заголовків карток товарів і т.д. це в цілому може значно збільшити конверсію
- Скрипти персональних рекомендацій покажуть користувачеві товари, які він придбає з більшою ймовірністю. Наприклад, магазин Амазон створив власний алгоритм визначення тих продуктів, які найчастіше купують разом з першим обраним товаром.
Для OpenCart рекомендую прочитати одну з наступних статей:
Маркетингові прийоми для збільшення AOV
Економія при покупці декількох одиниць товару
Для товарів, які зазвичай купують в декількох примірниках, відображуйте економію при покупці «оптом».
Cross-sell (супутні продажу)
Перехресні продажі на сторінці продукту допомагають відвідувачеві побачити, що можна ще багато чого купити, крім проглядається продукту.
Продаж товарів у наборах
Відмінним способом продажу наборів є упаковка схожих по тематиці товарів в одній упаковці. Запропонуйте придбати «в навантаження» до шампуню ще бальзам і кондиціонер для волосся тієї ж серії в одному наборі.
Надавайте безкоштовну доставку або даруєте подарунок від суми замовлення
Тут все просто: людина хоче оптимізувати свої витрати, тому готовий витратити трохи більше, щоб отримати «компенсацію». Важливо, щоб в очах клієнта подарунок або безкоштовна доставка мали велику цінність, ніж витрачені «понад норму» гроші.
Upsell (продаж більш дорогих товарів)
Відвідувачі роблять свій вибір не на основі ціни, а на основі цінності, яку ви пропонуєте. Користувачі зазвичай купують дорожчі товари, якщо відчувають, що цінність вища за ціну і що товар їм потрібен.
Створіть програму лояльності
Даруйте покупцям при покупці на певну суму бонусні бали або віртуальні гроші, які можна витратити при наступних покупках.
Особливо добре працює нелінійне збільшення бонусу від зростання суми покупки: чим більше клієнт купить у цей раз, тим більше бонусних балів отримає на наступні замовлення. Бонуси дуже ефективні, тому що мотивують до наступній покупці і при цьому збільшують середній чек поточного замовлення.
Продвигайте бестселери
Виділяйте на сайті популярні товари, які зазвичай мають краще співвідношення ціни і якості, або є модними новинками.
NB: реалізація будь-якого з цих способів підвищення середнього чека залежить від конкретного магазину, його тематики і обраної стратегії продажів.
Схожі записи
- Промокодом для Jivosite