Уміння ставити правильні питання надзвичайно важливо і в бізнесі, і в продажах. Це рідкісний дар.
Коли розмовляєш з продавцями, то складається враження, ніби багато хто з них ніколи і не замислювалися над тим, чи доцільні їхні запитання. А про те, чи будуть запитання зачіпати і будити емоції покупця, мови взагалі не йде - задати б питання, а там подивимося. Невміння ставити правильні питання призводить до того, що вам не відомі потреби вашого візаві. А якщо ви не виявили потреб, то про які продажі може йти мова?
Також не всі розуміють, що необхідно готувати питання заздалегідь, «ще на цьому березі». І йти до покупця у всеозброєнні.
Питання - тонкий інструмент, і вам необхідно знати, як його налаштовувати.
Перед операцією необхідно написати пару десятків питань, щоб бути весь час на висоті і тримати руку на пульсі в ході всієї зустрічі. Щоб розібратися, які питання правильні, потрібно скористатися критеріями відбору (якщо у вас є свої, це тільки посилить ваші позиції).
На що повинні бути спрямовані ваші запитання?
- Перше - і основне: задавайте питання, які дозволяють виявити потреби покупця;
- питання, які змусять покупця оцінювати інформацію, що надходить до нього інформацію і задуматися над відповіддю;
- питання, що виявляють цінності вашого продукту для покупця;
- питання, що стосуються підвищення продуктивності, збільшення прибутку або шляхів збільшення частки ринку його компанії;
- питання про цілі, стратегії і плани покупця або його компанії.
Визначення потреб ваших покупців можна почати з виявлення їх основних, відомих заздалегідь, пріоритетів. Чого в першу чергу хоче ваш клієнт?
- Збільшити частку ринку.
- Збільшити кількість продажів.
- Отримати великий прибуток.
- Створити потужні бренди продуктів.
- Стати лідером ринку або увійти до лідируючої трійки.
- Створити безперервний потік покупців.
- Усунути виниклі труднощі і «гарячі» проблеми
- Перевага перед конкурентами.
- Обставити конкурентів.
- Перехопити кращих клієнтів у конкурентів.
Знаючи це, можна заздалегідь підготувати ряд питань. Ударних питань. Потрібно нанести удар по «нерву» покупців!
Що ж повинно визначати, правильне питання чи ні? Існують прості критерії, що визначають, що питання «в тему»:
1. Незвично, ново, несподівано.
2. Розумно і оригінально.
3. Цікаво.
4. Миттєве перемикання уваги покупця на обдумування і формулювання відповіді.
Всі критерії вибору спрямовані в одну мету: в голові покупця відразу повинна запалюватися лампочка «Мені це цікаво».
Як же сформулювати хороший питання?
метод N91
Підставте до своїх звичайних питань - сподіваюся, у вас вже є такий список - наступне початок, яке передбачає втягування покупця в гру і змушує працювати його уяву.
А саме:
- Що ви хочете отримати. (Переваги, кращий продукт в групі)?
- Що б ви стали робити, якби втратили 2 з 10 кращих покупців? Який план їх утримання?
- Що ви шукаєте (методи збільшення прибутку, можливість залишитися на плаву під час кризи.)?
- Як вам вдалося знайти.