«Як би добре ти не говорив. якщо ти говориш занадто багато, то в кінці кінців станеш говорити дурниці »А. Дюма-батько« Всяке питання має дві сторони. Щоб домогтися успіху, треба підтримати обидві ». Гудмунд Хернес У багатьох людей існує ряд поширених помилок щодо своєї поведінки в процесі взаємодії з партнером по спілкуванню. Помилка № 1: «Сильний партнер завжди твердий і безкомпромісний в досягненні своїх цілей». Слід пам'ятати, що по-справжньому серйозна ділова людина, будучи твердо прихильним своїм інтересам і включеним в процес їх досягнення, рідко буває негнучким. Наполегливість не є синонімом безкомпромісності. Безкомпромісний людина рідко виявляється готовим детально обговорювати всі аспекти проблеми. Для нього характерний односторонній (суб'єктивний) погляд на проблему. Сильний же партнер завжди діє в «наших інтересах», тобто в контексті, який включає або враховує і другу сторону. Помилка № 2: «Сильний партнер скритний і повідомляє лише абсолютний мінімум інформації свого співрозмовника». Ефективне володіння інформацією-ось справжнє джерело сили. Це передбачає готовність, а в певній ситуації і необхідність розкрити якісь факти або міркування, які можуть вплинути на процес просування до мети. Інформація-як гроші, -якщо вони лежать без руху, то від них мало толку. Помилка № 3: «У бесіді господарем становища є той, хто говорить». Це не так. Справа в тому, що оратор часто виявляється в ролі обороняється. Йому тоді просто доводиться давати пояснення партнеру, які виникають із заданого йому питання або є спробою пояснити свою позицію. Однак нерідко пояснення є оборонним по натурі, або що не несе позитивної навантаження, що не забезпечує кращого розуміння питання і т. П. Слу-113 вирішальним може втратити інтерес. Хто говорить продовжує вивергати потоки слів, сподіваючись, що їх «вагомість» надасть будь-яку дію. На це може клюнути тільки недосвідчена людина, більшість же професіоналів відчувають роздратування або досаду. У процесі бесіди можна зіткнутися з ситуацією, коли один зі співрозмовників дуже хоче щось нав'язати або «всучити» свого партнера, що також справляє враження захисної поведінки. Чим більше доводів «за», тим сильніше враження у слухача, що ви намагаєтеся прикрити ними аргументи «проти». Ще один недолік такої позиції полягає в тому, що ініціатор «угоди» настільки психологічно готує себе до можливих заперечень, що повністю перестає сприймати реакції партнера, що відображають елементи готовності до такої.
Бувають ситуації, коли ініціатор починає сам перераховувати контраргументи до можливих заперечень партнера (до того, як вони прозвучали). Це призводить до непотрібного поділу інтересів учасників. Не робіть цього перш, ніж партнер сам висловить свої міркування. Дайте йому можливість відчути, «помацати» переваги запропонованого, будьте уважні і тоді ви знайдете можливість підкріпити його міркування своїми доводами «за». В ході спілкування виникають ситуації, коли насправді необхідно захистити свою позицію. Але і в цьому випадку той, хто схильний багато говорити, робить помилку. Нерідко в потоці доводів, фактів, аргументів і т. Д. Виявляються протиріччя, неузгодженості. І чим більше людина говорить на свій захист, тим менш переконливо він виглядає. «Привести причину-говорить східна Мудрість означає посіяти сумнів». Сильна людина, навпаки, висуне лише найбільш прямі і короткі реакції на всякі виклики опонента. Іноді вважають, що контролює ситуацію той, хто критично оцінює позицію опонента і висловлює свої сумніви, вважаючи, що співрозмовник, «звиваючись» під тиском критичних аргументів, запросить пощади і з більшою готовністю прийме запропоновані умови. У реальності це найчастіше викликає лише роздратування партнера, позиції того, хто критикує, породжуючи опір, спрагу помсти і т. П. Що рідко спонукає кого б то не було йти на компроміси. Досвід показує, що чим твердіше натиск, тим сильніше опір. 114 Жодна з бесід не обходиться без постановки питань. Проведені дослідження показали, що тільки 30% осіб спеціально продумують, які питання вони будуть задавати і в якій формі. У більшості ж випадків питання виявлялися так погано сформульованими, що не дозволяли отримати необхідну і ясну інформацію. Помилка № 4: «Коли пропозиція або позиція супроводжується періодом мовчання, то той, хто перериває паузу-який програв». Відповідно до цієї точки зору, сильніше той, за ким останнє слово, а не перше. У той же час відмічено, що людина, яка знає, як перервати паузу і робить це першим, найчастіше здатний взяти на себе ініціативу. Підводячи підсумки обговорення помилок, відзначимо, що зовсім не скритність, не твердая установка на готовність «переговорити», «пересидіти» або «перемовчав» співрозмовника характеризують сильного ділової людини. Перш за все-це здатність досягати результату.