Як за допомогою "чортової дюжини" питань стати віртуозним переговорщіком.Часть 1
Зустрічаються дві подружки - блондинки, одна йде дуже сумна. "Ти чому така сумна?" - "Так, я тест на вагітність не пройшла". "Що, питання були складні?"
Питання самі по собі не складні на відміну від анекдоту про блондинок. Але суть стратегії полягає в тому, що необхідно поставити 13 питань в певній послідовності. Цією послідовністю ми і займемося негайно.
1. Розтопимо лід або питання, налагоджує перший контакт з людиною
Часом почати переговори буває набагато складніше, ніж їх закінчити. Особливо, коли перед вами невідомий опонент. Що робити? З чого почати розмову? Яке питання задати на початку, щоб не потрапити в дурну і незручну ситуацію?
Наведу вам на допомогу декілька універсальних прийомів, які плавно і безболісно залучать вашого співрозмовника в переговори. Якщо проводити паралелі, то можна порівняти перші питання на контакт з прелюдією перед основним інтимним актом з партнером. Сподіваюся, ви не ханжа?
Щоб зняти напругу і невизначеність перших секунд задайте просте питання про процедуру переговорів. Наприклад, «Скільки у нас з вами є часу на спокійне без поспіху бесіду?». Співрозмовник щось відповість, і тим самим ви знімете першу пелену невизначеності.
Дуже хорошим початком діалогу буде питання, пов'язане з діяльністю вашого опонента. Наприклад, «Наскільки мені, відомо, ваша компанія входить у велику холдингову мережу з виробництва унікальних чудо-штук із застосуванням найдосконалішою системою контролю якості, що дозволило вам зайняти провідне місце на ринку ЦФО. Як вам вдається успішно керувати таким великим колективом компанії вже цілих 7 років? »
Так, питання вийшов об'ємний, але ви помітили, що в ньому ми показуємо не тільки обізнаність про клієнта (що приємно співрозмовнику), але і вбудовуємо йому комплімент. Це створить приємну атмосферу, адже фактично ми висловили своє захоплення нашим співрозмовником.
Звичайно, це кинута на початку розмови «соломка» не гарантує нам, що переговори пройдуть успішно, але ми все робимо правильно. Головне «не перегнути палицю» з компліментом. Інакше опонент може сприйняти нашу спробу зайти в розмову через лестощі, а це стовідсотковий провал. Тому, якщо ви побоюєтеся експериментів з компліментарних питанням, тоді почніть розмову з чогось нейтрального.
Всепогодний питання. Я якось в одній зі статей говорив, що починати розмову про погоду виглядає шаблонно і банально. Але, якщо вам важко з іншими заходами, то нічого страшного, починайте про погоду. Тільки постарайтеся все-таки придумати щось оригінальне.
Питання, що чіпляє минуле. «Я пам'ятаю в минулому році ваша компанія увійшла до трійки лідерів на виставці останніх розробок в області чудо-штукоізобретеній?». Непоганий початок, в якому ми одночасно показуємо свою обізнаність і нагадуємо клієнту про його приємні події з минулого.
Питання "А ви в курсі, що ...". Це новинний варіант початку бесіди. Для цього необхідно вибрати свіжу, актуальну і близьку до теми переговорів новина. Наприклад, «А ви в курсі, що наш уряд планує випустити закон, що регламентує діяльність підприємств нашої сфери з іноземними контрагентами?».
Таке злободенне, актуальне початок. І головне по темі. У той же час застережу вас від неправильного використання новинного початку бесіди. Ось так не треба: «А ви в курсі, що у дітей Кіркорова є не тільки сурогатна мати, але і невідомий сурогатний батько?».
Таке желтопрессное хоч і веселе початок доречно тільки з дуже хорошими знайомими за ранковою чашкою чаю в офісі, але ніяк з незнайомими людьми на серйозних переговорах. Будьте розсудливі.
Думаю, варіантів для початку контакту накидав вам достатньо. Вибирайте те, що вам буде до душі з цього списку, придумуйте свої варіанти. Головне, щоб контакт з вашим співрозмовником вишикувався вдало з перших секунд розмови.
2. Питання на розкриття або дамо клієнтові висловити свою думку
Отже, згадуючи нашу паралель, продовжуємо «попередні ласки». Тільки трохи посилимо ефект і скористаємося природного рисою будь-якої людини, а саме висловлювати думку з будь-якого питання. Потрібно тільки надати опонентові «благодатний грунт» для цього виразу.
Скористайтеся наступними заготовками:
Скажіть, як ви вважаєте ....
Як ви ставитеся до ....
Що ви думаєте про ….
Запевняю вас, що опонент із задоволенням поділитися своїм баченням ситуації. Головне слухайте його уважно, показуючи зацікавленість. Інший варіант цього ж прийому полягає у висловленні свого погляду на якусь тему з миттєвим питанням у співрозмовника, а що він думає.
Наприклад, «Дорогий читач, я вважаю, що навик ведення переговорів може бути затребуваний практично у будь-якого громадянина. Будь то домогосподарка або президент країни. А ви, як вважаєте? ».
3. Дізналися думку, переходимо до фактів
Отже, співрозмовник трохи розкрився, бесіда набирає обертів. Настав час поставити запитання про факти. Природно використовуйте це питання щодо фактів вашої теми або спільної з опонентом теми.
При цьому будьте уважні. Факти - це вогонь, який може в одному випадку обігріти, а в іншому сильно обпекти. І, тим не менш, ви ж доросла людина, яка знає і відчуває міру, тому «запалюємо факел» і рухаємося вперед по переговорному процесу.
Приклади питань про факти:
Яку систему контролю якості ви використовуєте у себе в виробництві?
Як ви ставитеся до заміни мармуру на штучний камінь при виготовленні стільниць?
Вам доводилося проводити тренінги на 100 чоловік і більше?
В житті, як і в переговорах, зустрічаються ситуації, коли необхідно поставити запитання, який може викликати дискомфорт у співрозмовника. Наприклад, «З ким ти зустрічаєшся?», Або «Скільки ви заробляєте?». Погодьтеся, що подібні питання викликають відчуття як - ніби до вас лізуть в труси?
З іншого боку це ніби як питання про факти і вам просто потрібні відповіді на них для подальшого процесу. І ви напевно задаєте їх абсолютно без задньої думки, так? Все вірно, тільки співрозмовника від цього не легше. Він може взагалі закритися і всіх переговорах - кінець.
Щоб уникнути подібного дискомфорту і в той же час отримати потрібну інформацію, використовуйте прийом обгрунтування питання про факти. Як тільки ви поясните співрозмовнику, навіщо задаєте такі питання, то без проблем отримаєте відповіді.
Для того щоб ми змогли точно розрахувати під ваше замовлення оптимальні потужності виробництва, скажіть, будь ласка, який обсяг витрат ви закладаєте в бюджет на цю статтю?
Хочу запитати вас не з цікавості, а щоб зробити пропозицію, найбільш відповідає вашим потребам, з яким компаніями ви вже працюєте?
Погодьтеся, що питання про делікатному факт з підкладеної попереду «подушкою» у вигляді обґрунтування сприймається набагато легше?
5. Квіточки закінчилися, переходимо до ягідка або питання про результат
Друзі, що ви хочете отримати від цієї статті? Просто прочитати, щоб заповнити вільну хвилинку? Прочитати і потім впровадити отримані рекомендації на практиці? Чи відчуваєте, що я вас питаю про результати?
Це стрижневий питання будь-яких переговорів. Навколо цього питання, точніше відповіді на нього і будуть розвиватися подальші події. Що хоче отримати ваш співрозмовник? Його очікування? Які його цілі? Про це ми і хочемо дізнатися, задаючи питання про результат.
До речі, я не рідко зустрічаю ситуації, коли людина сама собі не може відповісти на це питання. Сам не розуміє, якого результату він чекає і хоче отримати. Тому, чим чіткіше і конкретно відповість ваш опонент на це питання, тим ясніше ви зрозумієте, хто перед вами.
Стратег, чітко бачить кінцеву мету свого маршруту. Або «Аліса в країні чудес», яка сама не знає, куди їй іти.
Приклади питань про результат:
Який результат ви хочете отримати в ході наших переговорів?
За якими критерієм ви робите вибір на користь того чи іншого партнера?
Що для вас буде ідеальним результатом нашої зустрічі?
Які у вас вимоги до продукту?
Які завдання ви ставите перед своїми партнерами?
Сподіваюся, ви накидали пару десятків питань про результат для своїх клієнтів, партнерів і співрозмовників? Ні. Тоді продовжимо.
6. Наводить питання
Був в моєму минулому такий веселий анекдот про школу прапорщиків. Коли чинний прапорщик приймає іспит у особливо «розумного» новачка, який двох слів зв'язати не може. Прапорщик каже: «А тепер останнє запитання, в якій руку я сховав коробок сірників?» - простягає вперед перед новачком затиснуті в кулаки руки.
Новачок дивиться, мнеться, чухає потилицю, не знає на що зважитися. Прапорщик втомився чекати, і кілька разів розкриваючи і закриваючи перед очима новачка вільну від коробка руку, вимовляє: «Пряме питаннячко».
Посміхнулися? Відмінно! Тут я вам хочу запропонувати скористатися в переговорах навідними питаннями. Їхній зміст, навести вашого співрозмовника на певну думку. Розумієте мене? Добре, тоді відразу до прикладів:
А ви розглядаєте цей проект з точки зору ....
Ви знаєте, що найбільше воліють наші клієнти?
Знаєте, з яких причин наше підприємство використовує саме цю сировину?
Подібні питання змушують струсити співрозмовника, і спонукають його думати в потрібному вам руслі. Думаю для однієї статті достатньо питань, які ви можете використовувати в переговорному процесі.
Стривайте! Але ж було заявлено 13 питань, а де решта 7 питань, скаже уважний читач. Трохи відпочиньте, а решту питань знайдете у другій частині.
Далі буде. Ваш бізнес-наставник - Олександр Петрищев.
Ігри Розуму: сила підсвідомості в дії
На тренінгу ти навчишся контролювати свої емоції і знайдеш справжнє душевну рівновагу.