Так що, давайте не будемо повторювати чужих помилок. Ось ці п'ять елементів:
Згадайте, коли ви в останній раз натискали на якусь кнопку. Що сталося після цього? Пішла певна реакція - ліфт поїхав, запалилася лампочка, задзвенів дзвінок.
Так ось, коли ми торкаємося розум людини, то кнопкою можна назвати те, що, при порушенні, згадці або «натисканні в потрібну точку», викличе у людини певну реакцію, емоцію.
Наприклад, якби ми продавали жіночі колготки, то могли б виявити, що кнопкою для жінок є з'являються «стрілки» і зачіпки. Якби ми просували ковбаси, то цілком можливо, що кнопкою б виявилося, що люди стурбовані поганою якістю м'яса і великою кількістю штучних добавок. Якби ми просували салон чоловічого одягу, то виявили, що чоловіки хочуть одягатися якісно, але витрачаючи на це мінімум часу. Але це тільки припущення.
Кращий спосіб дізнатися про те, що викличе реакцію потенційного клієнта, це дізнатися, які кнопки існують в цій галузі. Для цього можна провести опитування клієнтів з метою з'ясувати, що саме не влаштовує, заважає або «руйнує» життя або роботу потенційного клієнта. Або ж, навпаки, про що він мріє, або що б покращило його життя або роботу, чого б клієнт хотів більшого всього в тому, що стосується того продукту, який Ви просуваєте на ринок.
Найшвидший і простий спосіб визначити «кнопки» - це провести наступне опитування декількох десятків своїх клієнтів:
1. Яку якість (вказуєте свою продукцію) Ви цінуєте найбільше?
2. Що Вам найбільше не подобається в продукції, що замовляється, що купується (вказуєте свою продукцію)?
3. На щоб Ви звернули б увагу в першу чергу, вибираючи (вказуєте свою продукцію)?
Наприклад, якби ми проводили опитування покупців ковбасних виробів, то питання звучали б так:
1. Яку якість ковбаси Ви цінуєте найбільше?
2. Що Вам найбільше не подобається в купується ковбасі?
3. На щоб Ви звернули б увагу в першу чергу, вибираючи ковбасу?
У повідомленні ви можете показати клієнту всю можливу цінність продукту або послуги. І тут потрібно говорити про те, що дійсно буде мати сенс і що важливо для Вашого клієнта. І в цьому також допоможуть опитування.
Цей пункт може показати клієнту, що він отримає, якщо купить, як після цього зміниться його життя, які вигоди він придбає, і взагалі наскільки важливо все-таки купити ваш продукт або послугу.
Тут Ви показувати, що ваша компанія пропонує «рішення його проблем». Зауважте, що в кнопках ви могли показати, що у клієнта є проблеми в якійсь області, а тут ви показуєте, що у вас є рішення цих проблем.
Заклик до дії
До цього моменту клієнт повинен уже ЗАХОТІТИ КУПИТИ товар або послугу. І на даному етапі ви повинні показати, наскільки легкодоступний ваш продукт.
Тут ваша основна мета - показати клієнту, що продукт отримати ЛЕГКО.
Олександр Астремскій, бізнес-консультант