Ви тільки починаєте свій бізнес або тупцюєте на місці, не знаючи як залучити клієнтів в уже існуючий? У будь-якому випадку розвиток бізнесу починається з маркетингової стратегії, а стратегія зі створення унікальної торговельної пропозиції. З чого почати підготовку УТП, що має бути в торговій пропозиції і навіщо воно треба підприємцям.
Якщо вам не пощастило бути єдиним гравцем у вашій галузі, то вам потрібно диференціювати себе від конкурентів через унікальна торгова пропозиція або УТП.
Ефективне, миттєво якого всі люди знають торгову пропозицію здатне зробити прорив у розвитку бізнесу і стати наріжним каменем у загальній стратегії маркетингу. Поки ви не користуєтеся тими перевагами які дає унікальна торгова пропозиція і не витягаєте з нього вигоду, всі ваші зусилля подібні одинокому голосу в пустелі.
Що за звір УТП?
Унікальна торгова пропозиція - це своєрідне дзеркало в якому відображається те, чим ваш бізнес відрізняється від всіх інших на конкурентному ринку. Сильне УТП допомагає залучати нових і утримувати постійних клієнтів, зменшувати відтік покупців. Кращі торгові пропозиції звертаються до конкретних потреб клієнтів, а не описують досягнення компанії.
Перш ніж приступити до складання ефективного УТП для вашого бізнесу, вам треба досконально вивчити свого ідеального клієнта:
- Хто ваш покупець?
- Як ваш продукт або послуга може вирішити проблему клієнта?
- Які чинники мотивують людини на покупку?
Після «знайомства» зі своїм ідеальним клієнтом, настає момент, коли треба сказати йому чому варто вибрати вас і чим ваша пропозиція краще, ніж у конкурентів. Наприклад, ви пропонуєте безкоштовну доставку товару або красиво упаковуєте його, надаєте гарантії або можливість обміну. Якщо ваш бізнес нічим не відрізняється від конкурентів, то прийшла пора подумати над тим, як можна якісно його поліпшити. Наприклад, пропонувати супутні послуги, розстрочку або бонуси за покупку.
Давайте розберемося як скласти УТП на конкретному прикладі - обладнання для дресирування морських котиків. Нижче наведена універсальна формула для торгового пропозиції, яка може бути модифікована під будь-яку послугу або продукт.
- Цільова аудиторія, ідеальний клієнт або для кого - для професійних приборкувачів морських котиків.
- Об'єкт або сфера застосування - сучасне обладнання для дресирування морських котиків.
- Цінність і унікальність - єдине в світі спеціалізоване обладнання для приручення морських котиків.
Переваги - дає можливість приручити морського котика за 7 днів, обладнання буде доставлено до ваших дверей протягом 24 годин. Ви можете використовувати цю схему для короткого огляду діяльності компанії або розвинути і поглибити її, щоб скласти повноцінне унікальна торгова пропозиція.
Це призводить нас до усвідомлення необхідності створіння не УТП, а ефективної продає інформації, яка в загальному випадку включає в себе наступне:
У загальному випадку, що продає інформацією про продукт і фірмі є:
Продаючі моменти продукту. - Маркетингове опис того, як продукт вирішує завдання Клієнта краще конкурентів;
Продаючі моменти фірми (якщо вони потрібні). - Маркетингове опис клієнтоорієнтованості фірми.
Технічні характеристики продукту.
А також допоміжна інформація:
Навчальна інформація (якщо вона потрібна). - Введення в відповідну технологію, порівняння з конкурентами, рекомендації та ін .;
Підтвердження. - Факти, приклади і посилання на незалежні источни-ки;
Відповіді на типові заперечення Клієнтів;
Відгуки.
Так що, не все так просто!
Оксана, дивна логіка - навіщо розробляти УТП, якщо його не потрібно розробляти.
Потрібно розробляти продає інформацію.
Маркетингові фантазії :) забавно, а я як ненормальна проводжу опитування серед реальних клієнтів
Ну і багато Ви зустріли ідеальних?
Історія маркетингу показала, що ці опитування рідко дають корисну інформацію. Саме тому т.зв. кількісні дослідження ринку здебільшого не приносять користі.
Про фантастів - Їх багато серед кабінетних маркетологів, укоторого за свою кар'єри не заробили ні долара прибутку комусь.
Ось так, на думку одного фантаста, робот на ім'я Лінда вибирає комп'ютер:
«Якщо ми дізнаємося (А як дізнаємося?), Якого значення надає Лінда кожному з властивостей, то напевно зможемо передбачити (Та невже!), На комп'ютері якої марки вона зупинить свій вибір. Припустимо, що обсяг оперативної пам'яті вона оцінює як 40% цінності (Лінда - великий фахівець в комп'ютерах!), Графічні можливості - 30%, розмір і вага ПК - 20%, а його ціну - 10%. (А вона здогадується про свої оцінки?) Щоб визначити, як оцінює Лінда кожен комп'ютер, ми (Хто «ми»?) Множимо її оцінку кожного властивості ПК на ваговий показник (Що він означає?), Виражений у відсотках (Знову відсотки?) , а потім складаємо отримані твори:
Комп'ютер А = 0, 4 (10) 0, 3 (8) 0, 2 (6) 0, 1 (4) = 8, 0.
Після проведення подібних обчислень для інших комп'ютерів (Їх сотні!) Лінда вибере той, який займе вище місце на її шкалою цінностей. Володіючи інформацією про процес розвитку образу марки (А що це таке?), Виробник ПК отримує можливість вплинути на рішення споживачів ».
(Хто ж все-таки займається цими неймовірними обчисленнями: «ми», Лінда або виробник?)
Відгадайте ім'я цього фантаста.
У статті є цікаві моменти, але користуючись тільки даної вище інформацією, неможливо створити конкурентне УТП. На жаль.