Проблема аукціонів полягає в тому, що той, хто їх проводить (зазвичай це інвестиційний банк), знає, як вичавити з учасників все до останнього долара. Навіть якщо в ході аукціону ви зберігаєте спокій, досить імовірно, що принаймні один з учасників одержимий угодою. Досить одного емоційного покупця, щоб перетворити продаж в безумство. Так що торги, як правило-процес болючий.
Якщо вам належить взяти участь в аукціоні, чітко визначте, яку максимальну ціну ви готові запропонувати, і зберігайте свої позиції, поки це має сенс. Дисциплінованість має величезне значення. Не піддавайтеся емоціям щодо угоди. В іншому випадку ситуація візьме над вами верх, і вам доведеться заплатити завищену ціну. Ретельно вивчіть фінансові показники (мова про це піде в главі 8), щоб розуміти, в який момент слід зупинитися. Не дозволяйте емоціям охопити вас, і завжди будьте готові відмовитися від угоди. Інші можливості ще буде досить.
Як же уникнути участі в аукціонах? Для цього існує цілий ряд стратегій.
Знайдіть своє відмітнаперевагу. Визначте яке-небудь особливе властиве вам перевагу. Якщо ви-стратегічний покупець, то виграє компанія більше, якщо угода буде укладена з вами, а не з фінансовими інвесторами, оскільки у вас є виняткові можливості для того, щоб створити фірму або знизити витрати в рахунку прибутків і збитків? Як сказано в розділі 4, менеджери, які викуповують свою власну фірму, пропонують продавцям ряд переваг в порівнянні з зовнішніми кандидатами, зокрема, швидкість проведення процедури «дио ділідженс» і збереження конфіденційності.
Пропонуйте справедливу ціну. Ще один спосіб уникнути участі в аукціоне- на ранньому етапі запропонувати хорошу ціну, засновану на ретельному вивченні всіх аспектів угоди. Ви можете схилятися до заниження суми своєї пропозиції, щоб отримати компанію за невеликою ціною. Така спокуса є завжди, але, піддаючись йому, рідко хто домагається успіху. У конкурентному середовищі угод не так багато дешевих пропозицій. Занижена ціна може підірвати довіру до вас і підштовхнути продавця до проведення торгів. Якщо пропонована вами ціна розумна і досить висока і ви можете вмовити продавця укласти угоду на таких умовах, то у нього не залишиться стимулів до того, щоб витрачати