керівник агентства бізнес-комунікацій Indina-Consulting, к. п. н.
Мета: організувати мережу ділових контактів таким чином, щоб витягти максимум користі від знайомств з колегами, витрачаючи при цьому мінімум часу. Як діяти: підготувати кілька типів самопрезентації для знайомства, використовувати можливість спілкуватися і обмінюватися візитками на офіційних і неофіційних заходах, підтримувати встановлені контакти.
Використовуйте покрокові керівництва:
Мережа ділових зв'язків практично завжди залишається одним з ключових інструментів ділової людини. Від вашого вміння шукати і встановлювати потрібні контакти часто залежать бізнес, кар'єра і фінансове благополуччя. Уміння управляти потоками комунікацій - одна з найважливіших компетенцій сучасного топ-менеджера. Про ключових правилах і принципах нетворкінгу (від networking - формування і управління мережею ділових контактів) піде мова в матеріалі.
Для початку спробуйте оцінити ваші навички нетворкінгу. Ось кілька питань, відповіді на які необхідно ретельно проаналізувати.
Ви вважаєте, що ефективно будуєте мережу ділових контактів?
Хто серед ваших знайомих є найбільш ефективним у налагодженні ділових контактів і які особливості відрізняють цю людину від інших?
Скільки людей сьогодні у вашій мережі ділових контактів і як ви систематизуєте інформацію про них?
Як ви підтримуєте стосунки зі старими друзями, знайомими, колишніми колегами і клієнтами, однокурсниками і однокласниками? Ви знаєте, що відбувається в їхньому житті, де вони зараз працюють? Чи знають вони новини про вас?
Якби у цих людей попросили дати характеристику або рекомендацію, що стосується вас, що вони сказали б?
Як ви спілкуєтеся зі знайомими, які стоять на сходинку нижче або вище вас?
Де і як ви зазвичай встановлюєте нові знайомства? Чи відбувається це стихійно або сплановано?
Оцініть результативність вашого ділового спілкування по 10-бальній шкалі.
Як ініціювати спілкування
Якщо зробити перший крок і підійти до незнайомої людини важко, можна використовувати кілька простих і ефективних прийомів.
Приходьте на захід заздалегідь, поки люди не організувалися в маленькі групи. У приміщенні буде більше одинаків в пошуках спілкування, таких же як і ви, і майже кожен буде радий і вдячний пропозицією поговорити.
Дайте можливість іншим людям познайомитися з вами, продемонструйте свою готовність до спілкування. Для цього порепетіруйте невербальні сигнали: поза повинна бути відкритою, корпус розгорнуть в бік співрозмовника, обличчя ненапряженное, з легкою посмішкою, погляд - відкритим і доброзичливим.
Ви можете попросити організаторів познайомити вас і представити людям, близьким до вашої професійної галузі, зі схожими інтересами. Якщо це офіційний захід, можна попросити список учасників, щоб зорієнтуватися і зрозуміти, з ким хотілося б поспілкуватися.
перший контакт
Часто люди ставляться до незнайомців з недовірою або підозрою, особливо якщо вони активно прагнуть втертися в довіру. Подолати цей бар'єр можна за допомогою декількох прийомів. Поводьтеся з гідністю, не забувайте: ставлення до співрозмовника (догідливість, страх, перевага) нескладно читається з боку. Будьте щирі і відкриті, використовуйте мову жестів, щоб розташувати співрозмовника і налаштуватися на його хвилю. Відвертість викликає відповідну відвертість, і чим більше інформації про себе ви повідомляєте, тим вище до вас довіру. Правильний підбір ключових слів і, можливо, згадка деяких імен часто посилюють ефект: ви даєте співбесідникові зрозуміти, що ви свій, поділяєте ті ж цінності і належите до одного статусу, рівня, галузі і т.д. Уникайте владного або занадто холодного, відстороненого тони в спілкуванні. Помилкою буде говорити з людьми зарозуміло або, навпаки, по-рабськи - ніхто не любить підлабузників і фамільярності в спілкуванні, тому намагайтеся розмовляти з усіма на рівних.
Обмін візитками і самопрезентація
Яких-небудь суворих правил черговості подачі візитних карток немає: не має значення, хто стане ініціатором обміну візитками і першим передасть її співрозмовнику. Отримавши візитку, варто подякувати і вимовити вголос ім'я і посаду людини. Звертайтеся з візиткою свого співрозмовника дбайливо (НЕ бгають, не уявляйте, що не кидайте), це символ його особистості. При цьому допускається робити позначки на ній про деталі зустрічі. Природно, не варто забувати про перенесення інформації про нових ділових знайомствах в свою персональну базу контактів.
Заздалегідь підготуйте і продумайте три варіанти своєї презентації при знайомстві. Перша, найбільш коротка, тривалістю приблизно дві хвилини, для швидкого уявлення під час знайомства на неформальних заходах. Постарайтеся включити в неї щось запам'ятовується, наприклад «я керую фінансами (контролюю грошові потоки) найбільшої компанії в галузі (лідера на ринку, однією з найбільш швидкозростаючих компаній, підприємства з топ-100, великого постачальника« Газпрому »і т.п.)» . Другий варіант - презентація на п'ять хвилин, що включає коротку розповідь про свою компанію і області професійної діяльності. І, нарешті, третій, найбільш детальний варіант самопрезентації тривалістю приблизно 15 хвилин - докладний уявлення себе як професійного фінансового директора і компанії, в якій ви працюєте. Такий формат можна використовувати для більш докладної розмови на діловому заході з зацікавленим партнером, колегою-фахівцем. Стануть в нагоді і заздалегідь заготовлені кейси та історії з практики вашої організації, що має свідчити про ваших лідерських якостях і професіоналізмі.
Small talks - малі розмови
Коли люди мало знайомі, прийнято підтримувати розмову на загальні теми: музика, спорт, фільми, новини, культурні та актуальні події, подорожі, література, наука і т.д. Перше спілкування має бути приємним і ненав'язливим, тому присвятіть вашу першу бесіду встановлення особистого контакту, постарайтеся утриматися від обговорення справ. Допускається задавати питання про інтереси і сфері діяльності вашого партнера, але не перетворюйте вашу розмову в поглиблене інтерв'ю - це може налякати співрозмовника. Крім того, утримайтеся від зайвих розмов про себе - егоїзм справляє погане враження. Також не варто торкатися «заборонених» тем: релігії, політики, проблем зі здоров'ям, вартості речей, помилок інших людей, віку людини, особисте життя. Обговорення сімейного життя і дітей можливо, якщо ви впевнені, що ваші сімейні ситуації схожі (наприклад, у співрозмовника теж є діти і т.д.).
Окремо варто згадати про знайомство з високопоставленими, статусними людьми. Бажано не представлятися такій людині самостійно, тому постарайтеся знайти людину, яка зможе представити вас потрібної персони.
Як підтримувати встановлені контакти
Використовуйте можливість нагадати про себе, висловивши подяку в електронному листі. Робити це потрібно практично завжди, інакше раніше в бесіді ви просто втратили час. У короткому листі можна написати про те, як вам було приємно поспілкуватися з такою цікавою людиною, згадайте деякі деталі вашої розмови, які вас зацікавили, зробіть комплімент співрозмовнику, залиште свої контакти, ще раз повідомивши, ніж ви можете бути корисні. Принагідно можна закріпити знайомство, запросивши людини на чашку кави, бізнес-сніданок або ланч, вечірку, діловий захід або конференцію - в залежності від того, який формат буде найбільш доречний. В особливих випадках це може бути запрошення на домашню вечерю або корпоративний захід.
Антінетворкінг
Зі збільшенням бази контактів, а також з огляду на зайнятість фінансового директора, завдання професійного нетворкінгу формулюється часом з точністю до навпаки - уникнути зайвих, непотрібних контактів і заощадити час. Проаналізуйте тимчасові витрати на кожну з груп своїх контактів. Наскільки доцільні ці інвестиції і чи можете ви оптимізувати комунікації, наприклад, відмовившись від деяких видів спілкування та частини контактів?
Як тактовно сказати «ні»
У процесі пошуку нових ділових контактів іноді доводиться відмовляти співрозмовнику. Щоб зробити це тактовно, не образивши людини, можна вибрати один з нижче запропонованих варіантів.
Непрямий відмова, наприклад, «можливо, не сьогодні», «швидше за все, не вийде», «це малоймовірно». Співрозмовник розуміє, що йому відмовляють, але при цьому він зберігає обличчя.
Мотивовану відмову, наприклад, «ми не можемо цього зробити, тому що. ». Причина може бути майже будь-який - від зайнятості до відсутності ресурсів, компетенцій або можливостей. Аргументуючи, ви даєте людині зрозуміти, що причина відмови не в ньому, а в вас, навіть якщо це фактично не так. Головне, що не виникає конфронтації.
Пропозиція альтернативи: «ми обговоримо цю пропозицію, але не зараз», «ми готові виконати не всі роботи, а лише половину», «допомогти, на жаль, не можемо, але готові порекомендувати хороших партнерів» і т.п.
Будь-яка відмова яка випереджає фразою про співчуття ситуації партнера: «я співчуваю вашій проблемі, але, на жаль, нічим не можу допомогти», «мені дуже шкода, що я не можу бути корисний» і т.д.
Якщо ваш співрозмовник не розуміє непрямого, мотивованого, альтернативного і просто ввічливої відмови, допоможе тільки чітке і конкретне «ні», сказане при необхідності кілька разів. Відмова є відмова, як би ми не старалися підсолодити його. Можливо, ваше конкретне «ні» заощадить людині час і нерви.
Методичні рекомендації з управління фінансами компанії