Всі ми знаємо, що у магазинів існує безліч вивертів, щоб змусити нас купувати більше. А які відмінності є в психології покупця, коли він здійснює покупку через інтернет? І до яких хитрощів вдаються маркетологи, щоб змусити нас купити якомога більше товарів на сайті.
Чи любите ви займатися віртуальним ... шопінгом? В інтернеті можна отримати все! І це не тільки шопінг або освіту, а й інші послуги, на будь-який попит і смак.
Комусь подобається багато годин баражувати по гіпермаркетів, - розглядати, приміряти, нюхати, пробувати, досягаючи при цьому ще і психотерапевтичного ефекту. А хтось любить прагматично задовольняти свої потреби в покупках, не виходячи з дому, отримуючи задоволення від моніторингу пропозицій, і вибираючи найпривабливіше за ціною і за якістю ...
Психологія покупця: всі ми різні
Всіх споживачів можна умовно розділити на прихильників оффлайн, онлайн і змішаних - офф / онлайн покупок.
- Для перших цей процес відбувається в реалі за принципом - прийшов, побачив і купив.
- Для других тільки віртуальне спілкування з продавцями.
- А ось треті можуть спочатку прошерстить безліч інтернет-майданчиків, потім проаналізувати найвигідніші варіанти, і після цього особисто приїхати в обрану торгову точку, щоб переконатися в тому, наскільки запропоноване збігається зі своїм віртуальним чином. Причому, може бути навіть багатоетапна трансакція: віртуальний відбір, реальне тестування, опробирование і віртуальна покупка, якщо ціна інтернет магазину нижче.
Яких же покупців більше?
Як люди приймають рішення про покупку
Тут все залежить від того, що нам потрібно придбати. Є, так звана, матриця FSB. (Ні, ФСБ до цього не має відношення, хоча, звичайно ж, і використовує цю технологію).
Так ось в цій матриці все покупки мають свою градацію, з урахуванням ступеня залученості (високої або низької) і способу сприйняття реальності (емоційного чи раціонального). Приблизний перелік товарів і послуг можна побачити на малюнку (див.нижче).
Потрібно мати на увазі, що, найчастіше, прийняття рішення про покупку передбачає саме змішане вплив на психіку споживача. А значить, вас оброблять, як мінімум, двічі - і віртуально і в торговому залі.
І якщо шуканий продукт знаходиться в області емоційного сприйняття, то ймовірність імпульсивної покупки підвищується.
Тому любителі онлайн-шопінгу в відносно меншою мірою схильні до маніпуляцій, хоча їх і меншість, по крайней мере, поки, в Росії. На Заході ж і в ряді азіатських країн їх кількість значно перевищує традиційних оффлайн-покупців.
Хоча і в офлайні існує безліч маркетингових маніпуляцій. Це і положення на полицях, і розміщення в залі, і вплив на ваші рецептори (музика, запахи та ін.), І використання продають скриптів з підстроюванням і вбудованими командами менеджерів торгового залу.
Як нами маніпулюють при покупках в інтернеті
Чим хороші онлайн покупки? Вплив на вас зводиться зазвичай до красивої, «смачною» зображенні продукту, хорошого дизайну і зручної навігації сайту, вмілому SMM і SRM.
І, звичайно ж, правильно підібраним, похвальним відгуками покупців - реальних або фейковий.
Як уникнути вивертів інтернет-маркетологів
Отже, вам пропонують казково низькі ціни. Це перший сигнал, щоб насторожитися. І нехай вас не вводять в оману об'яснялкі, на кшталт «сезонних знижок», «ліквідації складу», «промо акції».
І навіть відома назва компанії-продавця не гарантія від «розводки». Адже в інтернеті можна назвати себе як завгодно. Так що намагайтеся оплачувати покупку після отримання і ретельної перевірки.
Також бажані рекомендації тих, кому ви довіряєте. Майте на увазі, що написати численні позитивні відгуки про товар або інтернет-магазині, - справа кількох годин. А на власному сайті відгуки, природно, модеруються.
Досвідчені маркетологи зазвичай перебивають негатив позитивом, і намагаються, щоб навіть на сторонніх майданчиках, форумах споживачів, на кожного незадоволеного покупця доводилося кілька «ощасливлених» їх компанією рецензентів.
А ще, наприклад, при покупці гаджетів низька ціна може бути на товар, який не має сертифікації Ростеста, про що продавці скромно замовчують. Чи готові ви ризикувати, та ще й позбавляючи себе гарантійного сервісу, вирішувати, звичайно, вам.
Які магазини покажуть на пошукові системи
Те, що якийсь інтернет-магазин або сервісний центр знаходиться в ТОП-пошукових систем, зовсім не означає, що він кращий, просто там хороший SЕО і хороший бюджет на просування, який себе окупає.
Тому не пошкодуйте часу, і перейдіть стрічку вашого запиту на кілька сторінок вниз. Є велика ймовірність знайти більш прийнятні ціни на ті ж товари або послуги.
Ще є небезпека залучення вас в «інтернет-серфінг», особливо, якщо ви заходите на сайт з якимись безкоштовними послугами, наприклад, скачування музики або фільму. Перед вами починає спливати безліч посилань, банерів, які можуть бути пов'язані з тематики.
Вони ведуть на інші сайти, перемикаючи увагу, і нав'язуючи зазвичай не потрібні вам вироби, сервіси, онлайн ігри. Та й небезпека фішингу та вірусів там дуже велика. Тому, не відволікайтеся, пам'ятайте, навіщо ви зайшли туди, отримуйте те, що хотіли, і без жалю залишайте цей портал.