Поділитися Facebook Поділитися OK Розповісти Вконтакте
Безліч тренінгів та статей обіцяють навчити домагатися свого за рахунок різних хитрощів. Найпростіші прийоми - маніпулятивні, вони дозволяють добитися швидкого результату, але їх легко розкусити. Складніше - комунікативні прийоми, вважається, що використовувати їх більш етично.
Маніпуляція спрямована на слабкі місця співрозмовника, а прийоми ефективної комунікації - на процес спілкування. Давайте в них розберемося, щоб розуміти, чи використовуємо їх ми або використовують їх по відношенню до нас.
маніпулятивні прийоми
Основний плюс маніпуляції в тому, що вона працює швидко, про принципом «стимул - реакція». Щоб маніпуляція була ефективною, потрібно добре вивчити своїх співробітників і їх типові реакції. Часто ці реакції родом з дитинства, тому в основі класу найбільш ефективних маніпулятивних прийомів лежать типові фрази, які колись вимовляли тата і мами.
Тиск на жалість
У дитинстві: «Ти збираєшся на вечірку, а бабуся себе погано себе почуває! Залишся будинку, позалицятися за нею, більше нікому ».
Зараз: «Звичайно, ви зараз у відпустці, але у нас намічається дуже важливий проект і без вас важко буде виконати все якісно. Вийде ввечері вийти в скайп? »
Відповідно до теорії Еріка Берна в такому посланні на явному рівні спілкуються двоє колег - «дорослих», а на прихованому: начальник стає на позицію «дитини», який просить «батька» допомогти йому. Рідко хто упустить можливість відчути себе рятівником в такій ситуації. Почуття власної значущості - одна з найбільш ненасищаемой людських потреб.
Гра на почутті провини
У дитинстві: «Як безвідповідально з твого боку йти на вечірку, коли бабусі погано! Ми з сил вибиваємося, а тобі аби розважатися! »
Зараз: «Ви і так у відпустці, а у нас гарячий сезон, у вас вийде хоча б в скайп вийти?»
Ситуація та ж, але послання інше. У цьому випадку позиція начальника батьківська, а підлеглому дістається роль «дитини», неслухняного й винуватого. Звичайно, щоб заслужити любов і визнання «батька», «дитина» відмовиться від зручного часу відпустки, вийде понаднормово і буде орати за трьох.
У дитинстві: «Маша на одні п'ятірки вчиться, а у тебе навіть по малюванню четвірка!» І в зворотну сторону: «Ну і що, що все списували, а якщо все з даху стрибати будуть?»
Зараз: «Ваші показники гірше всіх у відділі, вам слід більше старатися» або «Таку дурну помилку іноді допускають недосвідчені співробітники, але від вас я цього не очікував!»
Ситуації оцінювання та порівняння, коли вони не в нашу користь, вкрай неприємні. Цей прийом давно перестав бути таємним: дошки «Кращий працівник місяця» і витоку результатів ассессмента - теж прийоми управління, засновані на порівнянні. Звичайно, всім хочеться бути краще інших, скільки б психологи, філософи і любителі глибокодумних статусів в соцмережах не стверджували, що порівнювати себе сьогодні потрібно тільки на себе руки вчора.
У дитинстві: «Тобі ніколи не вступити в цей вуз!»
Зараз: «Клієнт сумнівається, схоже, не дуже довіряє твоєму досвіду, може, доручити це комусь іншому?»
Добре працює з людьми, які люблять проявити себе в екстремальній ситуації. Коли все спокійно і розмірено, вони нудьгують, виконують роботу абияк. Зате в ситуації форс-мажору вони здатні проявити свої найкращі якості. Скепсис з боку начальства підстьобне такого співробітника всім на зло доводити свій професіоналізм, наполегливість і цілеспрямованість. Такий підхід здається грубуватим, але завжди можна використовувати третю особу, щоб донести до співробітника свої сумніви в його силах.
Маніпулювати таким чином варто акуратно, розібравшись в характерах підлеглих. Кого-то такий підхід спонукає на геройства, але багатьох він змусить сумніватися в своїй самооцінці і знизить мотивацію. До них можна застосовувати іншу техніку - лестощі.
У дитинстві: «Ти найрозумніший! Ніхто не зробить це краще за тебе! »
Зараз: «Я не можу довірити це важливе завдання нікому, крім вас».
Створюючи якийсь образ в очах оточуючих, ми хочемо виглядати цілісної, несуперечливої особистістю і намагаємося діяти послідовно. Чиясь віра і підтримка можуть зарядити енергією і додати сил. Лестощі до того ж може використовуватися для нав'язування своєї точки зору: «Ви ж такий розумний і розумієте, що найкращим варіантом було б ...»
комунікативні прийоми
Мінуси маніпулятивних прийомів у тому, що вони не працюють на вибудовування відносин. Маніпуляції відтворюють тінь відносин з батьками або іншими значущими людьми, і, згідно з визначенням доктора психологічних наук Євгена Доценко, «мають на увазі таємне вплив з метою одностороннього виграшу». Якщо співробітник зрозумів, що їм маніпулюють, довіру до вас буде підірвано надовго. До того ж людина, яка вже розібрався зі своїми несвідомими установками, стає менш чутливий до простих маніпуляцій.
«Ви відмінно виступили з презентацією, знайшли переконливу аргументацію, використовували різні джерела, відразу видно, що попрацювали».
Описова похвала відноситься до прийомів, які педагоги і психологи рекомендують батькам. Від звичайної вона відрізняється тим, що відноситься не стільки до результату зусиль (від похвали за результат може з'явитися страх не досягти кращого результату в майбутньому) і особистості самої людини (я і так хороший, навіщо мені ще напружуватися?), Але до тих зусиль, які він доклав, щоб досягти результату. Простого «Добре!» Або «Молодець!» Недостатньо, щоб мотивувати співробітника діяти в потрібному напрямку. Щоб навчитися застосовувати описову похвалу, запитайте себе: «Що саме добре зробив співробітник?» І опишіть конкретні дії. Наступного разу чоловік буде намагатися ще більше.
«Якщо ви будете дотримуватися цього плану, зможете збільшити продажі на 30%»
При вирішенні міжособистісних конфліктів психологи рекомендують говорити про свої почуття, використовуючи «Я-висловлювання», але для налагодження ефективної робочого діалогу більше підходить тактика «Ви-пропозиції», адже людині перш за все цікавий він сам і те, що він зможе отримати. Психолог Алан Піз називає це одним із принципів людської природи. Для порівняння - менш ефективна фраза: «Я розробив цей план і хочу впровадити його в роботу, розраховуючи на 30-відсоткове збільшення продажів».
Принцип Бенджаміна Франкліна
«Минулого разу ви виручили весь відділ, я так вдячний вам, можете поглянути на цей звіт і сказати свою думку?»
Принцип Бенджаміна Франкліна говорить: охочіше нам назустріч ідуть ті, хто вже надавав допомогу раніше. Через це часто виникає ситуація, що більше термінової роботи звалюється на більш лояльних співробітників. Однак є і принцип взаємного обміну, який полягає в тому, що гарне дію відносно кого-то народжує у відповідь бажання зробити щось хороше. Тому не соромтеся хвалити і робити компліменти.
У термінах цілі
«Наступного разу, перш ніж відправити пропозицію, подивіться схожі у інших компаній, це дозволить вам зробити наші пропозиції більш конкурентоспроможними».
Вказуєте ви на помилки співробітника або даєте якесь завдання, говорите про мету, уникаючи частки «не» і формулюючи критерії досягнення. Пам'ятайте, як вам пояснювали дорогу і сказали: «Тільки не звертай після блакитного кіоску» - такі фрази запам'ятовуються міцно, витісняючи інформацію про те, де саме треба було згортати. Завдання має бути зрозуміла, як і що стоїть за нею більш глобальна мета. Дайте відповідь спочатку для себе: що потрібно робити і чому це важливо?