Привіт, колеги # 33;
Працюю в дистриб'юторської компанії, що займається постачанням алкогольної і безалкогольної продукції. Компанія на ринку нашої країни досить давно, і був певний період, коли кілька разів змінювалася ціна на продукцію, акцизи, часта зміна торгових представників, акції, умови яких не виконувалися, і т.д.
Це було досить давно, і на даний момент є точки, в яких вдалося завоювати довіру клієнтів, а є точки, в яких до цих пір спливає негатив при згадці назви компанії або якихось брендів, а відповідно і відмова від роботи. Точок таких дуже багато. Система роботи вже давно змінилася, бренди оновилися, але тим не менше.
Через це велика текучка в рядах торгових представників, які заходять в точки, і практично в кожній третій їх мало не виганяють. Відповідно, торговий або не заходить в ці точки, або йде з компанії, передає справи новому торговому, і так по колу.
Власне питання. Які варіанти дій є в цій ситуації? Як торговому ефективніше входити в точку, яка відмовляється не те що від співпраці, а й від переговорів? Як підключати її до роботи?
Заздалегідь вдячний # 33;
Такий варіант, якщо справа в негативних асоціаціях. Впливова посадова особа вашої компанії домовляється про зустріч, з приводу ситуації, що склалася і бажання відновити співпрацю, з особою що можуть впливати на ситуацію з боку точки. До цього по можливості піднімаються архіви і безпосередньо проблемна ситуація мала місце в даній конкретній точці.
На зустрічі озвучується в деталях і визнається помилка з вашого боку, приносяться вибачення. Пропонується пробна поставка на вигідних для точки умовах, далі підключається представник. Щось в такому дусі.
Доброва вечора # 33;
Найцінніше в даному випадку для Вас і для них (мереж, торгових точок)
ЦЕЙ ЧАС - час відведений вашим представникам на переговори # 33; # 33; # 33;
Значить представник в першу чергу продає час (для зустрічі), а потім вже спиртні напої і все інтереси компанії.
Для полегшеного спілкування заготовлюється список очікуваних питань і очікуваних відповідей.
У нас взагалі був випадок .......
Одна велика фірма закривала дорогу іншій великій компанії в мережі Ашан, Метра і т.д. пріплачівая грошима, що б їх не пускали на орендовані площі і полки.
Ринок я вам хочу сказати у них досить вузький ...
Але не чого виробили чітку стратегію і вперед
Приблизно через 2-3міс зайшли. досягли домовленості з 60% торгових.
Насамперед забезпечите торгових інформаційними красивими листівками з умовами роботи, підготуйте мова менеджера про те, що ви змінили політику, труднощі подолані і ви готові довести якість своєї роботи знижками або іншими спец. умовами для перших місяців роботи.
Щоб туди входити у першу чергу потрібна стресо-устойчівасть, що є не у кожного.
Спасибі, колеги # 33;
Дійсно, напевно коштує перший час відійти від плану продажів і зосередитися на встановленні відносин, деякий час просто відвідувати клієнтів, розмовляти, робити презентації продукції, в загальному завойовувати по-новій лояльність.
Добре працює дігустація продаваного продукту, запропонуйте кілька позицій: спочатку дешевий продукт, потім середнього класу і наостанок ваш хіт продажів.
Лояльність точки якщо з першого разу не зумієте підняти, то хоча б вас там запам'ятають, і при наступному вашому відвідування будуть по адекватної.
Можливо ще провести дигустації два рази, спочатку в першу зміну продавців якщо не прокотить тоді в іншу зміну питатся.І найголовніше запам'ятай по іменах продавців і сам уявити, вони люблять коли до них по іменах звертаються.
P.S Якщо тебе виганяють в двері, заходь в вікно.
Як торговому ефективніше входити в точку, яка відмовляється не те що від співпраці, а й від переговорів? Як підключати її до роботи?
Заздалегідь вдячний # 33;
Пропозиція слабке. Якщо пропозиція для магазину сильне, ніхто не відмовляється. Ні від переговорів, ні від співпраці.