Як вибрати виставку
Які фактори необхідно враховувати, приймаючи рішення про участь у виставці? За якими критеріями порівнювати виставки? Скільки виставок включити в програму виставкової діяльності компанії? Чи варто звернути увагу на непрофільні виставки? Чи варто брати участь у виставці, яка проводиться вперше? Чи можна довіряти інформації, яку надають про виставках організатори? Питань багато, давайте розбиратися.
Перший крок - збір інформації, яка дозволить вам оцінити комерційний потенціал виставки. Які дані нам потрібні?
Перш за все, показники кількісного та якісного складу відвідувачів:
- профіль діяльності компанії;
- розміри і статус компанії;
- БАЙЄРСЬКА потенціал / купівельна спроможність;
* На виставковому ринку існують свого роду «знаки якості», які свідчать про те, що виставка носить системний характер, у неї є комерційна історія і ділова репутація. В першу чергу, це знак UFI - Всесвітньої асоціації виставкової індустрії (www.ufi.org) і знак РСВЯ - Російського союзу виставок і ярмарків (www.uefexpo.ru).
Як то кажуть, все пізнається в порівнянні. Зверніть увагу на динаміку статистичних показників виставки (перш за все, кількісного і якісного складу експонентів і відвідувачів) за минулі роки.
Збільшується або зменшується з року в рік площа виставки? Як це пояснюють організатори? Яка позиція виставки в порівнянні з конкурентними заходами? У чому переваги і відмінності виставки?
Ви запитаєте, а чи можна довіряти цифрам статистики, які надають організатори виставок? Що їм заважає в кілька разів «збільшити» кількість відвідувачів?
Звичайно, хтось досі може надходити нечесно і піддаватися спокусі завищити статистичні показники, але професійні оператори давно зрозуміли, що обманювати учасників невигідно.
По-перше, чим «кругліше» цифри, тим менше довіри вони викликають. По-друге, завищення статистики призводить до завищених очікувань з боку експонентів, що в свою чергу, може закінчитися розчаруванням і невдоволенням виставкою (і, можливо, не тому, що вона погана, а через те що очікування були спочатку необгрунтовано високими).
У статті «Як оцінити ефективність участі у виставці» я вже говорив, що вкладення в виставковий захід можуть окупитися завдяки всього одному успішному контакту! Так що штучно роздувати статистику особливого сенсу немає.
Набагато вигідніше будувати довірчі відносини з експонентами, відкрито надаючи достовірні дані. Саме тому, багато виставки проходять процедуру аудиторської перевірки статистичних показників за міжнародними стандартами.
Примітка. У Росії офіційним виставковим аудитором, уповноваженим UFI і РСВЯ, є компанія «російською Ай-Ті Системс». Детальну інформацію про виставковому аудиті і статистичні дані виставок, що пройшли аудиторську перевірку, ви можете знайти на сайті: www.auditexpo.ru.
Думаю, ви вже зрозуміли, до чого я веду. Очевидно, що результати вашої участі у виставці будуть більшою мірою залежати від кількісного і якісного складу відвідувачів. а не експонентів.
Будуть у виставці брати участь ваші конкуренти - добре, не будуть - ще краще! Вам дістанеться більше уваги цільової аудиторії.
Перш ніж прийняти рішення про участь у виставці деякі вважають за краще прийти на неї в якості відвідувача, щоб переконатися, чи все так, як заявляють організатори. Вони так і кажуть: «Ми прийдемо, подивимося, а на майбутній рік вирішимо».
Звичайно, своїм очам ми віримо більше, ніж словами організаторів. І все ж, на мій погляд, це не найкращий спосіб скласти уявлення про виставку. Адже так чи інакше стороння оцінка буде поверхневою і фрагментарною. Чи не станете ж ви відвідувати виставку з ранку до вечора протягом всіх днів роботи, правда? Так, якщо навіть і станете, ви не зможете оцінити головне - інтерес відвідувачів до вашої компанії і вашим продуктам.
Так що за великим рахунком візит на виставку може бути корисний хіба що з психологічної точки зору. Загалом, думаю, ви погодитеся, що по-справжньому оцінити виставку можна, тільки прийнявши в ній участь (в кінці кінців, щоб мінімізувати ризики можна взяти невеликий стенд).
Чи варто брати участь у виставці, яка проводиться вперше?
З одного боку ефект новизни завжди певною мірою притягує як учасників, так і відвідувачів, з іншого боку лякає невідомість.
Очевидно, що коли у виставки немає зафіксованих за фактом проведення статистичних показників, рішення про участь в основному залежить від ступеня довіри до організаторів і формальних характеристик проекту, які ми назвали вище.
Запитайте у організаторів, чим обґрунтоване проведення виставки, які завдання вони ставлять, як вони збираються конкурувати з уже існуючими заходами, чому обрані саме такі терміни і місце проведення виставки, отримана підтримка галузевих спілок і асоціацій, профільних державних і наукових установ, галузевих друкованих видань і інтернет ресурсів, кому пропонується взяти участь у виставці, чи планується проведення заходів паралельної програми виставки.
Постарайтеся зрозуміти, наскільки організаторів турбує питання забезпечення відвідуваності, кого вони планують залучати, що вони роблять для того, щоб зробити виставку максимально привабливою для цільових відвідувачів, які ресурси і кошти залучення відвідувачів використовують.
З'ясуйте, чи проводять організатори попередню реєстрацію відвідувачів, чи можуть вони надати статистику за кількісним та якісним складом відвідувачів, які пройшли попередню реєстрацію.
Якщо ви отримаєте переконливі відповіді на поставлені питання, є підстави взяти участь у виставці. Напевно, пропозиція взяти участь в новому проекті візьмуть не всі, тому конкурентне поле буде розряджена, і ви першими зможете потиснути плоди роботи організаторів і залучити більше уваги відвідувачів (навіть якщо їх буде не дуже багато).
Чи варто звернути увагу на непрофільні виставки?
Думаю, так, якщо склад для відвідувачів аудиторії відповідає вашим вимогам. Мені відомо безліч випадків успішної участі в галузевих виставках, де компанії з непрофільної продукцією виділялися на тлі інших експонентів, привертали увагу і розширювали клієнтську базу.
Наприклад, компанія, що продає дорогі роялі, свого часу отримала безліч замовлень на ... меблевій виставці, де заможні відвідувачі і дизайнери дивилися на «Стейнвей» і «Блютнер» не як на музичні інструменти, а як на розкішні предмети інтер'єру.
Пакувальні компанії, що працюють з виробниками продуктів харчування, беруть участь в продовольчих виставках, логістичні компанії, що надають послуги нафтовикам і газовикам, беруть участь у виставках нафтогазового сектора, компанії, що пропонують рішення в області інформаційних технологій будівельним компаніям, виставляються на будівельних виставках. Іншими словами, йдуть туди, де їх клієнти. Так вони демонструють галузеву компетентність, клієнтоорієнтованість і конкурентні переваги.
Скільки виставок включити в програму виставкової діяльності компанії?
Це питання мені часто задають на семінарах. Якщо відповідати коротко, то кількість виставок не обмежена нічим, крім вигоди, яку вони приносять.
Зрештою, завдання не зводиться до того, щоб вибрати одну кращу для вас виставку, а отримати максимальний результат від виставкової діяльності. Якщо участь у кількох виставках приносить в сукупності більше вигод, ніж участь тільки в одній, навіщо себе обмежувати?
Отже, підіб'ємо підсумок. При оцінці виставки в першу чергу звертайте увагу на показники кількісного та якісного складу відвідувачів.
Яку б виставку ви не вибрали, результати участі будуть багато в чому залежати не тільки від формальних показників, але і від вашого бажання і вміння використовувати виставкові ресурси.
Кращий спосіб оцінити виставку - прийняти в ній участь. Так що беріть участь в виставках!