Ми запитали підприємця «зі стажем» Олену Кошкарьову, директора ТОВ «Надія» (Алтайський край), як відкрити магазин в селі, зробити його рентабельним і вигідно відрізнятися від конкурентів навіть в убогих сільських умовах.
Мале та середнє підприємництво в Росії часто розвивається в форматі сімейного бізнесу. Ваша компанія - один із прикладів такої діяльності. Ви думаєте, це перспективний напрям? Як відкрити магазин в селі, поділіться досвідом?
Тоді за товарами доводилося їздити за кордон. Я побувала в Польщі, Арабських Еміратах, Туреччині. Пізніше ми багато подорожували з чоловіком. І хочу сказати, що всюди - в Англії, США, Німеччині, Франції, Фінляндії, Іспанії - поряд з гіпермаркетами є такі маленькі магазини. Це цілком нормальний процес, коли сім'я приймає рішення заробляти на життя власними силами і організовує підприємство. Зазвичай ніхто не має на увазі надприбутків, але на нормальне життя цілком вистачає.
Зараз у вас 10 магазинів. А як справи з вашим «первістком»?
Є.К. Він виріс в своєрідний сільський супермаркет - 150 м 2. В селі живе близько 400 осіб, а наш магазин - єдиний хороший і працює стабільно. Персонал - місцеві жителі, так що створюємо робочі місця. З перших днів там продаються і продукти, і промтовари.
Коли ми зрозуміли, що можемо управляти власною справою, почали розвивати мережу. Процес цей йшов стихійно: якщо розуміли, що місце хороше, з великою прохідністю, - купували там занедбаний магазин або брали в оренду. Будували власні павільйони з сендвіч-панелей. Можу сказати, що для тих, хто починає власну справу, це дуже вигідний шлях. Технологія досить дешева, швидка доставка і монтаж, будівлі утеплені. Прослужити можуть більше семи років.
Сьогодні у нас дев'ять магазинів в Заринськ і «первісток» в Гоношіхе.
Є.К. Традиції цієї слідуємо вже багато років. Вважаємо, що люди, які думають про майбутнє міста, в якому живуть і працюють, зобов'язані займатися облаштуванням площі перед об'єктами бізнесу. Неважливо, магазини це, кафе, фабрики ... Не потрібно чекати наказів влади, щоб зрозуміти це.
Чи є у вашій мережі єдиний стиль оформлення?
Є.К. Так, у нас вироблено власний стиль оформлення. Я займалася цим сама, консультувалася з дизайнером, дивилася журнали, інтернет-сайти. В кінцевому підсумку зупинилася на фіолетовою колірній гамі різних відтінків. У ній витримані інтер'єри, зовнішній вигляд торгового обладнання, логотип зі слоганом «Мережа зручних магазинів». Це благородний гідний колір, на фоні якого можна вдало викласти продукти.
Нещодавно ви перебудували один з магазинів для формату самообслуговування. Чому вирішили зробити це і як оцінюєте результат?
Ми з чоловіком вважаємо, що завжди тільки професіоналам потрібно довіряти спеціалізовані роботи. Звернулися в дві фірми Барнаула: «Торговий дизайн» розробив планування приміщення, схему установки обладнання, вітрин, холодильників. А «Рітейл Сервіс» встановив нам комп'ютери, ваги, каси, автоматизував магазин. Вибрали систему «1С.Підприємство 8.0». Її вартість 120 тис. Рублів.
Краще заплатити зайві дві-три тисячі за послуги консультанта, ніж потім сто разів переробляти те, що сам створив. Ми поставили завдання і отримали результат!
Заощадити вдається на холодильниках, стелажах. У нас дуже багато обладнання від постачальників пива, морозива, пельменів, кока-коли, льодяників, спецій, шоколаду.
У вас налагоджена централізована робота по закупкам, взаємодія з постачальниками або кожен магазин сам робить замовлення?
Дуже зручно і приємно співпрацювати з місцевими виробниками. Наприклад, кондитерський комбінат «Шоколенд» привозить пряники, печиво, зефір, ТОВ «Холод» - молочну продукцію щодня в обумовлений час. І покупці приходять на цю годину за свіжими продуктами. Ми беремо маленькі партії, які відразу розкуповуються.
А труднощі виникають?
Є.К. Якщо це трапляється, то в основному спрацьовує людський фактор. Коли змінюється торговий представник, йому потрібен час, щоб звикнути до стилю роботи, запам'ятати якісь цифри і дати. Але мої співробітники намагаються допомогти новачкам - ми і самі в цьому зацікавлені. Якщо відносини дружні, можна отримувати товари на консигнацію.
Як відкрити магазин в селі? За яким принципом формується асортимент магазинів?
Перед тим як прийняти рішення про відкриття чергового магазину, ми вивчали ситуацію в кожному конкретному районі. Адже якщо не вгадати з асортиментом, можна і прогоріти. Потрібно розуміти, що портрет покупця змінюється. У спальному районі одні запити, в центрі - інші, навіть якщо дивитися по смаковим пристрастям і платоспроможності.
За контрастом з ними працює магазин в престижному селищі, де перелік продуктів ширше, якість вище. Звичайно, було б дуже дивно продавати в перших трьох магазинах дорогий коньяк, а в елітному - дешеву ковбасу.
Відразу зазначу: крім торгових об'єктів у нас є дві пекарні, і завдяки грамотній асортиментній політиці ми отримуємо хорошу завантаженість цехів. Обсяг випічки стабільний, адже ми можемо варіювати замовлення.
Є.К. Це показовий приклад. Спочатку в центрі міста працював звичайний продуктовий магазин. Але коли поруч відкрився мережевий «Марія Ра», потрібно було шукати конкурентні переваги. Цінами ми залучити не могли, тоді вирішили пограти з асортиментом. Так з'явився «Лакомка» - на сьогодні найпопулярніший магазин тортів в місті. Ми навіть самі з собою конкуруємо! Хотіли завозити торти в інші магазини ТОВ «Надія», а їх там просто не беруть. Привозимо, вони пропадають, доводиться викидати. І навіть зрозуміло, чому так: ми в своїх звичайних продуктових магазинах можемо викласти два-три торта, то є невеликий асортимент. Покупці прийдуть, подивляться - і відправляються в нашу ж «Ласунку», де вибір більший.
Як ще вирішуєте проблему сусідства з мережами?
Є.К. Допомагає формат магазинів крокової доступності. Часто продавці самі живуть в сусідніх будинках. Тут похід за продуктами перетворюється в цілий ритуал. Задоволення доставляє спілкування, обговорення новин. Не як в мережі, де все на автоматі, ніхто нікого не знає, і процес покупки-продажу знеособлений. Плюс є можливість замовити ті продукти, які люди люблять або хочуть спробувати.
Крім того, часто новинки пропонують самі торгові представники. Наприклад, ми дуже ефективно співпрацюємо з заводом «Бочкарьов» і завжди погоджуємося спробувати щось нове, тому що в цій компанії працюють грамотні фахівці з просування. Вони практично ніколи не помиляються в прогнозах по ринку.
Як відкрити магазин в селі і залучити покупців?
Є.К. Крім асортименту, варіацій з форматами, акцій від постачальників ми вибираємо зручний режим роботи магазинів. Дві торгові точки працюють цілодобово, інші - з 7 до 22 годин.
А ваші продавці завжди привітні й товариські? Багато власників магазинів скаржаться, що таких ніде не знайдеш ...
Є.К. Якщо чесно, зараз ситуація з продавцями не така, як 10-15 років тому. Стало складніше підібрати людей. Багато хто просто не хочуть працювати, особливо влітку. Маса людей стоїть в центрі зайнятості, ми подаємо туди заявку. Приходять натовпу народу і просять: підпишіть, будь ласка, що ми вам не потрібні, ми не хочемо працювати.
З центру зайнятості ми не прийняли взагалі жодної людини. Але є у нас люди, які працюють буквально з підстави «Надії». Таких ми заохочуємо: вводимо надбавки за стаж, починаючи з трьох років. 11 наших працівників нагороджені почесними грамотами та відзначені подяками голови міста і законодавчих зборів, що дає їм право на отримання звання «Ветеран праці» та цілий ряд пільг.
Продавці - нестійка частина колективу: половина стабільні, інші бігають по колу, шукають, де краще, крадуть, шахраюють. Молодь беремо в штат неохоче. Були випадки, коли дівчата йшли з роботи, взагалі не виходячи на зміну: трудові книжки їм не потрібні. Люди старого гарту, якщо зміна не прийшла, будуть другу стояти.
А як утримати хороших працівників?
Є.К. Зацікавлювати. І не тільки преміями. У нас є внутрішнє навчання співробітників. Проводяться конкурси на кращого продавця і кращий магазин. При підведенні підсумків враховується зовнішній вигляд магазину і продавця, викладка товару, знання і дотримання «Правил продажу окремих видів товарів», кількість позитивних відгуків покупців про роботу персоналу і т. Д. За підсумками нагороджуємо призами - зазвичай це побутова техніка.
Рівень зарплат по місту тримаємо середній. Але в окремих торговельних точках, де реально навантаження на одного продавця вище, платимо навіть більше, ніж в мережах. А є магазини, де зарплати, якщо виходити тільки з прибутку, виходять неприпустимо маленькі. Там ми доплачуємо людям із загальної прибутку.
В цілому зарплати варіюються від 7 тисяч до 15 тисяч рублів.
Коли своя торгова роздрібна мережа, навіть невелика, приносить прибуток, як вважаєте, куди її вигідніше вкласти?
Є.К. Безумовно, вигідно відкривати власну невелике виробництво. В цьому випадку можна закладати оптимальний рівень рентабельності. І врівноважувати витрати і прибуток в різних сферах бізнесу.
10 років тому, коли бізнес зажадав подальшого розвитку, ми купили приміщення колишнього магазину і переобладнали під пекарню. Повністю відремонтували і закупили обладнання. А 5 років тому придбали діючий ресторан і ще одну пекарню.
В результаті і магазини виявилися в величезному плюсі - в них завжди є свіжа ароматна випічка (пиріжки, самса, чебуреки), яка як магніт притягує покупців.
Підготовлено редакцією за матеріалами журналу «Власник магазину»
Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"