Компанія XLogic → Блог → Корисне
Вирішили реалізувати свій досвід в ноутбучной сфері і разом з партнером почали готувати до відкриття інтернет-магазин з продажу ноутбуків. Проаналізувавши конкуренцію і постачальників, було прийнято рішення відкритися в Санкт-Петербурзі, благо конкурентів там менше, більшість постачальників мають свої підрозділи там, націнка по ринку вище. Оскільки я москвич, а партнер - живе в Пітері, у нас була можливість відкриватися в будь-якому з цих міст, але з огляду на вищевказаних критеріїв була обрана північна столиця, а Москва залишена на потім.
Оскільки грошей у нас особливо не було, то була обрана схема роботи без власного складу. Тобто оперуючи прайсами постачальників, викладати на сайті їх асортимент і за фактом замовлення їхати до дистриб'ютора і брати у нього товар. Ця схема крім плюса у відсутності необхідності вкладатися в товар і можливості викласти максимально доступний на ринку асортимент, також несе незручності і ризики.
Вони полягають в наступному:
- Ви ніколи не можете на 100% бути впевнені, що товар замовлений у вас є у постачальника (навіть якщо він вранці вам скинув прайс де позиція є, то вже через півгодини міг знайтися великий клієнт, який викупив всю кількість на складі).
- Частіше за все ви не можете доставити товар в день замовлення.
- У вас будуть труднощі з бажанням клієнта приїхати і вибрати з декількох моделей (в кінцевому рахунку можливо, але залежить від домовленості щодо умов з постачальником. Про це трохи нижче).
Клієнтів ми хотіли знаходити через прайсові майданчики: Яндекс.Маркет, Price.ru, NBPrice.ru, Torg.Mail.ru. Про контексті спочатку не думали, він представлявся нам дорогим для етапу відкриття.
Крім ноутбуків ми хотіли пропонувати аксесуари до них і природно сервісні послуги (установка корисного ПО, пакети підтримки).
Доставка була зроблена платній, 300 руб. по місту (середня ціна по лікарні).
Постачальників на ринку ноутбуків не так вже й багато. Назву крупи: Merlion, Elko, Пірит, Lanck, Marvel, OCS, Oldi, Nexus, Pronet, Mics, Роско. При цьому треба розуміти, що кожен з них спеціалізується тільки на декількох (2-3) брендах. Більшість з них готові працювати з інтернет-магазинами під замовлення.
Умови в середньому такі:
- 4-5 замовлень в передоплату, потім надається технічний кредит на термін від 2 до 7 днів.
- Можливість повернення товару, в разі якщо не розкрита коробка (деякі готові приймати і розкриті коробки, але це швидше виняток з правил).
Що стосується цін - треба розуміти, що великими обсягами ви брати не будете, тому особливо солодких цін чекати не доводиться. Надалі все залежить від вашої здатності торгуватися. Якщо ви знаєте, що ваш конкурент бере у вашого постачальника - не забудьте нарікати на його роздрібні ціни вашому сейлз.
Ще одним каналом поставок може бути роздрібна мережа. Її заробіток складається з націнки і грошей одержуваних від вендорів - рібейтов і маркетингових фондів. Тому такому партнеру можна запропонувати збільшити їх дохід отримується від вендорів за рахунок тієї кількості товару, яке він буде продавати через вас. Кожні переговори індивідуальні, але нам вдалося домовитися з двома. Треба також розуміти, що поки у вас не буде свого фізичного магазину або ви не розвинете свій бренд до рівня скажімо notik.ru, uti-note.ru або notebook812.ru - мрії про гроші від вендорів ви можете відкинути. Вендорам не цікаво платити вам гроші, за те, що ви заодно з іншими дрібними гравцями на інтернет-ринку «вбиваєте» ціни. Платити гроші вони готові, тільки при дотриманні мінімальних рекомендованих цін, які як ви розумієте майже ніколи не дотримуються в інтернеті. Криза, звичайно на всіх впливає, але в першу чергу це стосується дистриб'юторів, які готові дати ціну нижче вже кому завгодно, лише б купили, а вендора міняти правила не поспішають. Тому якщо вам вдасться з часом розкрутитися і відкрити свій фізичний магазин - то в ньому можна продавати товар за «білим» цінами, а оборот інтернет-магазину «показувати» вендорам на нього - і буде вам дано від них.
Окремою темою стоять аксесуари. Їх ясна річ під замовлення у дистриб'юторів брати не виходить (виходить тільки у роздрібних мереж) і якщо з роздробом не склалося то доведеться вкладеться в найбільш ліквідні речі - сумки, миші, антивіруси. Тисяч на 50-60 потягне.
Необхідний початковий капітал
Перший місяць я відпрацював «в поле» разом з ще одним менеджером зі збуту і експедитором. Зараз у нас працює троє продажників (по 30 т.р.) з графіком з 11 до 20 годин 2 через 2 і все той же експедитор (25 т.р.) з графіком з 11 до 20, 6 днів на тиждень. Бухгалтерію веде приходить бух (20 т.р.).
Проміжні результати проекту
- Ми продаємо близько 100-130 ноутбуків на місяць (загальний оборот магазину складає в середньому 4.5-5 млн. Р.)
- Рентабельність продажів тримається біля 8% завдяки Аксес і послуг.
- Відвідуваність досить низька - 250-300 унікальних відвідувачів в день, але неухильно зростає.
- Проект став самоокупним вже за підсумками першого місяця роботи.
- Інвестиції були «відбиті» через 2 місяці.
- Нам з партнером навіть без наших основних робіт зараз було б на що жити. (Дохід дорівнює як мінімум другий з.п.).
З того, що не зроблено досі:
- Ні вкладень у розкручування. Відчуваємо, що пора вкладатися.
- У найближчий місяць почнемо пробувати Яндекс.Директ для свого низькорентабельного бізнесу.
- Чи не відкритий проект для Москви (збираємося з духом і жирком - аж надто цінова конкуренція жорстока).
Описана мною схема повинна працювати і для інших деньгоемкіх комп'ютерних товарів - моніторів, проекторів, принтерів, настільних ПК. Всі ті ж постачальники, ті ж умови, та ж схема.