Співзасновник BitCalm. випускник 4-го набору акселератора ФРІІ, Борис Дусь - про специфіку запуску російської компанії на американському ринку.
чому США
Цільова аудиторія нашого продукту (сервісу для резервного копіювання даних з серверів) - розробники невеликих компаній, і специфіка продукту така, що він не може коштувати дорожче самого сервера, на якому зберігаються дані. Якщо ми хочемо, щоб наш продукт став стандартному резервного копіювання для серверів, то завищувати ціну на нього не варто. Ринок резервного копіювання за нашою технологією в Росії становить близько 7% від світового, за нашими дослідженнями. Ми оцінили, що частки цього ринку, яку ми можемо захопити, нам вистачить тільки для того, щоб вийти на самоокупність. Нам потрібен масовий ринок. Близько 40% всіх використовуваних технологій резервного копіювання та потенційних клієнтів знаходяться в США. Тому ми вирішили виходити на ринок США і Європи як найбільш перспективний і економічно значимий. Ми зрозуміли, що поки будемо витрачати час і ресурси, щоб вийти на російський ринок, конкуренти за кордоном займуть цільові ринки там. Це рішення було прийнято в процесі акселерації у ФРІІ.
На момент приходу в Акселератор ми поспілкувалися тільки з російськими користувачами та експертами російського ринку. Обговоривши перспективи розвитку на американському ринку з трекера акселератора і іншими підприємцями, ми (CEO Євген Морозов і я) зрозуміли, що клієнти в США можуть сприймати наш продукт інакше, необхідно запускати процес Customer Development (методика розвиток клієнта, за якою працюють стартапи в акселератора) заново.
Запуск продукту на іноземному ринку - це не просто переклад на англійську мову, потрібно розуміти свого клієнта там, відповідати західним стандартам індустрії. В процесі акселерації ми сформулювали гіпотези по продукту і перевірили їх в процесі спілкування з потенційними клієнтами (розробниками невеликих компаній) в США через LinkedIn. Ми уточнили характеристики цільової аудиторії, якій потрібен наш продукт (наприклад, компанії, у яких немає свого сисадміна), а також виявили основні проблеми клієнтів, які можна вирішити за його допомогою. Поспілкувалися з експертами в компаніях, які займаються хмарними обчисленнями в США (наприклад, з Amazon). У них ми дізналися, яким повинен бути наш продукт і його сайт, щоб клієнти довірили нам свої дані. Нижче - основні висновки.
Технологічна компанія, яка хоче завоювати ринок США, повинна
Можливі стратегії виходу
Оскільки бюджет обмежений, потрібно шукати інші хакі, для нас таким став контент-маркетинг. Згодом можна вже запускати і платні канали, при наявності протестованого продукту.
Контент-маркетинг на відстані
Що зробив BitCalm
Ми виробляємо контент, розміщуємо його на нішевих ресурсах, присвячених нашій тематиці, і «зациклюватися» на свій блог на сайті. З ресурсів ми розміщуємося на DZone. Reddit. Hacker News і багатьох інших.
Джерело картинки на тізері: Depositphotos