1. представляє коротко і по-діловому
Сьогодні ЛПРи так зайняті, що вже не переносять довгих вступів. Будьте короткі, говорите по суті. Навіть якщо вам некомфортно і дуже хочеться розповісти якомога більше про свою Компанії і продукті - не робіть цього!
2. Згадайте відомих клієнтів
Відмінний спосіб викликати зацікавленість ЛПРа до вас - згадати відому на ринку компанію, з якою ви вже працювали. Використовуйте рекомендації значущих за посадою і впливу в своїй області осіб, з якими ви вже співпрацювали. Як тільки представилися, відразу ж скажіть: "Петро Петрович Петров порекомендував мені зв'язатися з Вами."
3. Покажіть, що виконали домашню роботу
Покажіть ЛПРу що ви готувалися до цього дзвінку - ви вивчили його бізнес. Скажіть: "Я заходив на ваш сайт і дізнався, що ..." або "Працюючи з іншими компаніями ITсектора, я зрозумів, що вони зазнають труднощів з ..."
4. Згадуйте значущі події
5. Формулюйте сильне пропозицію цінності
Як би вам не хотілося презентувати ваші унікальні-супер-технологічні продукти-сервіси-рішення, забудьте про це! ЛПРи хочуть чути про результат, який ваша пропозиція може забезпечити. Використовуйте бізнес термінологію і оцифровувати вигоду - сформулюйте сильне Пропозиція Цінності: "Ми допомагаємо компаніям скоротити час на випуск нового товару в середньому на 47%."
6. Поділіться ідеями про майбутні результати
Ніщо не надихає ЛПРа більше, ніж ваше розуміння як вирішити його проблеми і допомогти йому досягти його цілей: "У нас є ідеї, як зробити доставку швидше і дешевше." Або "Нещодавно ми робили дослідження і з'ясували, що існує нагальна потреба в .... Це обладнання збільшує швидкість в 10 разів і знижує ваші витрати на .... %. "
7. Позиціонує себе як супер-експерт
Сьогодні ЛПРи хочуть працювати з Продавцями, які привносять особистісну цінність в бізнес-відносини. Чи не принижуйтеся і не кажіть так, як ніби ви будете щасливі, якщо ОПР нагородить вас 10-хвилинної зустріччю. Спілкуйтеся "на рівних", як "колега з колегою". Адже у вас є повне розуміння того, як ваш продукт може поліпшити бізнес ЛПРа.
8. Використовуйте план розмови
Без плану розмови і питань заготовлених заздалегідь, ви будете пробуксовувати. У вас є 30 секунд, щоб зачепити ЛПРа і змусити його слухати вас. Кожне слово має значення. Тому сформулюйте і зважте кожне речення.
Сучасні ЛПР дуже незадоволені тим, що їх щодня відволікають холодними дзвінками з різними пропозиціями. Однак вони поодинці борються з кризою, падінням попиту, падінням рентабельності і прибутковості бізнесу. Якщо вони зрозуміють, що ви саме той, з ким можна обговорити проблеми свого бізнесу, вони обов'язково будуть з вами спілкуватися. І саме це відкриє вам можливість для майбутнього продажу.
Успіхів вам у ваших продажах!