Навіть досвідченому менеджеру перша зустріч з клієнтом не дасть відповідь про те, чи будуть відносини перспективними. Хороший менеджер повинен дотримуватися певних правил для того, щоб зробити висновки про перспективи співпраці. І не важливо, яка саме ваша мета - спонукати клієнта придбати квартиру Анапа або купити акції на підйомі ринку!
На що звернути увагу
Менеджер повинен мати можливість користуватися списком фірм і фізичних осіб, партнерські відносини з якими корисні для його фірми. Списки ці необхідно регулярно оновлювати. Якщо встановлений перспективний клієнт, то необхідно його внести в базу даних і зібрати про нього максимум інформації. Якщо у фірмі є служба безпеки, то обов'язково залучити її до даної роботи.
Складіть думку про пунктуальності клієнта. Для цього слід звернути увагу на його візит до вас на перше інтерв'ю. Якщо клієнт прийшов до призначеного часу з запасом в декілька хвилин, то це свідчить про його організованості й уміння розподіляти свій час. При запізненні можна констатувати, що він не може розрахувати свій час правильно (навіть якщо виправдовується завантаженістю на роботі). А ось якщо клієнт підійшов надто рано, то швидше за все у нього багато вільного часу, і він не має серйозних партнерів.
Зустрічати по одягу клієнта в наш час, все ж не слід. Зовнішність може бути оманлива. Доглянутість і фірмова дорогий одяг може приховувати хитруна і шахрая, а скромна людина в джинсах і кросівках може виявитися кмітливим фінансистом.
Які питання торкнутися в інтерв'ю
У потенційного клієнта слід обов'язково з'ясувати, чому він звернувся до вас. Якщо майбутній партнер новачок, то, швидше за все, він піде від теми і стане емоційно говорити про бажання працювати з Вами у Вашій команді. Досвідчений і практичний клієнт буде говорити про перспективи співпраці і постарається логічно викласти причини звернення до Вас. Менеджер повинен розумно і холоднокровно оцінити пояснення.
Потрібно отримати від клієнта відповіді на питання з обговорюваного контрактом. Це дасть можливість визначити потенціал і можливості партнера при подальшій співпраці.
Обов'язково слід запропонувати клієнту вирішити пару ситуаційних нестандартних завдань, бажано пов'язаних з майбутнім контрактом. Це потрібно для оцінки його реакції, а так само поведінки форс-мажорних обставин.
Важливо торкнутися в інтерв'ю тему грошей. Якщо клієнт надмірно спокійний або, навпаки, емоційний, то від нього може виходить небезпека у вирішенні фінансових питань.
Отже, прогноз розвитку відносин і співробітництва з людиною можна скласти вже після першого інтерв'ю.