Перш ніж збільшувати обсяг продажів, варто переконатися, що існуюча в компанії збутова політика сприятиме зростанню рентабельності, а не навпаки. Щоб визначити рентабельність по каналах збуту, необхідно зібрати інформацію про доходи та витрати, які несе компанія.
Використовуйте покрокові керівництва:
- виручка від продажів (з ПДВ або без - необхідно вказати);
- прямі витрати - ті витрати, які можливо прямо віднести на канал збуту (собівартість товарів. комерційні витрати і т. д.);
- накладні витрати - всі витрати на управління компанією. Вони розподіляються по каналах збуту відповідно до прийнятої в обліковій політиці базою (найчастіше обсягом продажів, для цього можна скористатися формулою).
Як обчислити рентабельність по каналах збуту
При визначенні рентабельності каналів збуту потрібно розрахувати:
Це дозволить оцінити, наскільки доходи від реалізації товарів покупцям покривають змінні витрати компанії.
Формула 1. Підсумкова рентабельність по каналах збуту
Якщо зі збільшенням обсягу продажів їх рентабельність зростає, канал можна вважати ефективним. Якщо рентабельність негативна або знижується зі збільшенням виручки, необхідно уточнити у відділу збуту. за яким принципом плануються продажу, яка цінова політика (як її оцінити, см. Як оцінити ефективність цінової політики). Потрібно також перевірити відповідність фактичних витрат запланованим - відбулося їх збільшення, з яких причин і т. Д. (Оцінити критичність відхилень може допомогти окремий звіт про рентабельність продажів).
Методичні рекомендації з управління фінансами компанії
Читайте у другому півріччі