Це цікаво! Як задавати питання, щоб підтримати розмову
Кожному знайоме відчуття незручності, коли ви задали невдалий питання. Ось як один з учасників нашого семінару розповідав про свої спроби встановити контакт з сусідом. "Я намагався, я чесно намагався. Я задавав питання, але ніколи не отримував відповіді. Тоді я ставив нові. А потім нові. Зрештою, я почав відчувати себе агентом ФБР, допрашивающим підозрюваного, а не людиною, що намагається вести світську бесіду" .
А ось ще один приклад. Пітер, агент з продажу комп'ютерів, намагається продати нову систему.
ПІТЕР: Як довго ви користувалися цією системою?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Майже півтора року.
ПІТЕР: І вам вона подобається?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, цілком.
ПІТЕР: Чи є у вас система доставки пошти?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, звичайно.
ПІТЕР: Є ця система ваші очікування?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так, цілком.
ПІТЕР: А де ви придбали її?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Купив в компанії "Аррlе".
ПІТЕР: А їх сервісне обслуговування вас влаштовує?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: У нас жодного разу не було проблем, так що ми не користувалися їх сервісом.
ПІТЕР: Значить, ви жодного разу не стикалися з їх супровідним обслуговуванням?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Ні.
ПІТЕР: Ясно. Сьогодні прекрасний день, правда?
ПОТЕНЦІЙНИЙ ПОКУПЕЦЬ: Так. Чому б вам не прогулятися зі мною?
Питання задають все, але лише мало хто знає, як це робити правильно, щоб бесіда пішла в потрібному напрямку. Коли на свої питання ви отримуєте односкладові відповіді, то цілком можливо, що справа не в тому, що співрозмовники налаштовані неприязно або ви їх не цікавитеся. Швидше за все ви вибрали не той тип питань або задали їх не тим тоном.
Існують два типи питань - відкриті і закриті.
Закриті питання будуються за принципом "істина-брехня" або за принципом множинного вибору - тобто вони вимагають однозначної відповіді. Наприклад: "Звідки ви?", "Ви вийшли на пробіжку?", "Ми можемо зустрітися о 5.30, 6.00 або в 6.30?", "Ви вважаєте, що всі ці атомні електростанції треба закрити?"
Закриті питання корисні, щоб змусити людину розкрити будь-які факти з власного життя, з тим щоб ви могли використовувати їх для побудови подальшої розмови. "Я народився в місті, але виріс у селі", "Так, я кожен день пробігаю по п'ять кілометрів". Також закриті питання задають, щоб визначити позицію співрозмовника по цікавить вас. "Шість годин буде найбільш підходящим часом", "Ні, ми не повинні закривати всі атомні електростанції, але будувати нові годі було".
Коли вони вже виконали свою роль, закриті питання роблять бесіду сумній і нудною. Після кожного з них запановує тяжке мовчання. Люди, яким задають поспіль кілька закритих питань, починають відчувати себе, як на допиті в поліції.
Ось типовий приклад. Коли Пітер, агент з продажу комп'ютерів, виявив, що потенційний покупець цілком задоволений наявним у нього обладнанням, він міг би запитати його: "А як вийшло, що ви вибрали систему" Арр1е "?", "Як використання цієї системи вплинуло на вашу роботу ? "," Як ви плануєте використовувати комп'ютери в майбутньому? "
Запитавши кого-небудь, звідки він, і виявивши, що з села, ви можете задати йому відкрите питання типу: "Як вийшло, що ви переїхали сюди?", "Як життя в селі відрізняється від життя тут, в нашому місті?", "Як ви вважаєте, краще провести дитинство в селі або в місті?"
Дізнавшись, що співрозмовник вважає, що існуючі атомні електростанції треба зберегти, але нові будувати не слід, ви б могли поставити такі відкриті питання: "А що ми повинні робити з відходами цих станцій?", "Як ми можемо перешкодити будівництву нових?", "Якщо ми не будемо будувати нові атомні електростанції, то де брати енергію?"
З наведеної нижче таблиці видно, які слова використовуються для відкритих питань, а які - для закритих. Засвоївши цю інформацію, вам буде легше вести розмову.
Закриті: Хто? Коли? Де? Котрий?
Вам може здатися, що багато хто відповідає на закриті питання так, немов вони були відкритими. Якщо це так, то ваш співрозмовник відповість на відкрите питання ще більш детально. Значить, він відчуває себе у вашому суспільстві легко і вільно. Коли ви задаєте відкриті питання, співрозмовник розслаблюється, відчуваючи до себе щирий інтерес і прагнучи розкритися найповніше.
Ставлячи питання, ви краще контролюєте ситуацію.
Вам ніколи не загрожує вплутатися в нудну розмову, тому що, ставлячи питання, ви тим самим контролюєте хід і тему розмови. Припустимо, приятель каже вам: "Я тільки що повернувся з Франції". У такій ситуації існує безліч питань, які ви могли б задати в залежності від ваших інтересів.
"Яка погода там була?"
"Чи вдалося тобі поговорити по-французьки?"
"Розкажи про самому яскравому враженні".
"Наскільки французька кухня відрізняється від нашої?"
Якщо жінка говорить, що вона працює медсестрою, ви, можете задати їй такі питання.
"Чому ви вирішили стати медсестрою?"
"Що потрібно для того, щоб стати медсестрою?"
"Як ви вважаєте, наскільки актуальна проблема наркотиків для сучасної молоді?"
"А ви не втомлюєтеся весь день стикатися з проблемами інших людей?"
Якщо вам не хочеться говорити про її роботі, то ви можете задати інший відкрите питання: "А чим ви захоплюєтеся після роботи?"
По-друге, прагніть працювати в двох планах, що означає вміння вести бесіду не тільки так, як цікаво і хочеться вам, а так, щоб і співрозмовнику було приємно розмовляти з вами. Найнудніше розмова - це коли обидва учасники нехтують інтересами один одного. Таку розмову найкраще ілюструє добре відомий анекдот. Представницький джентльмен на вечірці звертається до жінки зі словами: "Мабуть, досить говорити про мене. Поговоримо краще про вас. Отже, дорога, що ви думаєте про мене?"
Основні помилки при постановці запитань
Занадто відкриті питання
Мелісса, дружина торговця, зізналася, що її життя занадто нудна. Чому ж? "Тому що день тягнеться нескінченно, а моя єдина компанія - це трирічний син і немовля. І коли Боб приходить додому, я завжди питаю його:" Ну, як сьогодні працювалося? "Мені дійсно цікаво. А що він мені відповідає?" Нормально . Як завжди ". А потім він утикається в телевізор, і це все!"
На наведеному прикладі видно, що Мелісса робить відразу кілька елементарних помилок. По-перше, її питання носить занадто загальний характер. Коли ви задаєте питання - це все одно, що відкривати кран: чим сильніше ви відкриваєте, тим сильнішу реакцію отримуєте - але до певного моменту. Занадто відкриті питання, подібні до тих, що задає Мелісса, вимагають так багато часу і зусиль для адекватної відповіді, що багато хто навіть і не намагаються на них відповідати.
По-друге, "Ну, як сьогодні працювалося?" звучить радше як стандартне кліше, спрямоване скоріше на підтримку розмови, ніж на отримання дійсно цікавить співрозмовника інформації. Стандартні питання тягнуть за собою стандартні ж відповіді: "Нормально", "Непогано" або "Як завжди".
І наостанок. Мелісса кожен день ставить одне й те ж питання. Крім того, що він звучить занадто стандартно, її чоловік вже заздалегідь вмирає від туги через те, що кожен день готується відповідати на один і той же нудний питання.
І ось одного вечора Меліса повідомила Бобу, що в місцевій школі збираються відкрити курси іноземної мови, і запитала, що він про це думає. Вона сказала: "Не знаю, як до цього ставитися. Як ти думаєш, це буде корисно?", Тобто задала відкрите питання.
В результаті зав'язалася розмова. Подружжя обговорили питання, чи дійсно вивчення іноземних мов допомагає школярам краще розуміти інших людей. Вони згадали приклади з власного життя, згадали, як безуспішно намагалися порозумітися з французькими студентами в роки молодості. І нарешті, коли розмова була закінчена, Боб поцілував Мелісу і прошепотів: "Ах, мадам, ви просто чарівні!" Ну хіба не вдалий експеримент?
Занадто складні питання для початку бесіди
Агент з торгівлі нерухомістю розповідав про секрети своєї професії. "Коли потенційний клієнт входить, я ніколи не питаю його, чого він хоче. Це занадто складне питання для початку розмови. Він напевно почне нервувати і плутатися. А якщо я буду продовжувати тиснути на нього, швидше за все він просто піде. Натомість я розпитую , в якому будинку він живе зараз. в результаті клієнт починає відчувати себе вільніше, розслабляється, починає ставитися до мене з симпатією. Через деякий час або він, або я починаємо розмову вже про те, чого б він хотів ".
Навідні запитання - це найбільш закрита форма питань. Вони пропонують співрозмовнику лише погодитися з вашою точкою зору. Наведемо кілька прикладів.
"Уже вісім тридцять. Чи не залишитися нам будинку?"
"Ти ж не вважаєш, що вони мають рацію?" "Двох годин біля телевізора цілком достатньо для одного вечора, хіба ні?"
Уміння задавати навідні запитання в суді - це корисна якість для адвоката, але в повсякденному житті воно не принесе користі вашим відносинам з оточуючими.
Коли хтось висловлює думку, з яким ви не згодні і хочете викласти свою точку зору, приводите свої доводи лише після того, як розпитайте співрозмовника, чому він думає саме так, але ні в якому разі не раніше. Наведемо приклад. Алан Гарнер одного разу зустрічався з людиною, який повідомив, -що його улюблений вид спорту - полювання. Хоча Алану противна сама думка про те, що можна заради азарту вбивати тварин, він не став відразу говорити про це. Замість цього він послідовно став задавати співрозмовнику питання про те, що йому подобається в полюванні найбільше. В результаті розмови Алан зрозумів, що цей вид спорту його співрозмовник сприймає як виклик, що мисливці грають певну роль в екологічному циклі. Алан і раніше залишився противником полювання, але він зрозумів точку зору співрозмовника, і досягнуте розуміння привело до того, що бесіда залишилася доброзичливою і змістовною.
Непродумана тема питання
Якщо у вас є можливість заготовити питання заздалегідь, то вам буде набагато легше вести розмову, ніж коли ви змушені імпровізувати по ходу бесіди. Давайте для прикладу розглянемо розповідь одного керівника компанії. "У п'ятницю я був на банкеті на честь нових бойскаутів. В минулому році банкет не вдався - все їли, але розмова не клеїлася. Тому на цей раз я вирішив підготуватися і продумати кілька питань, на які б з радістю відповів, коли б я був бойскаутом, - за що я отримав якийсь знак відмінності, чого я навчився, які переправи я вмію будувати, як я ставлюся до дівчаток-скаутів, куди я відправився в свій перший похід і т. п. і це спрацювало! Ми знайшли стільки цікавих тем для розмови, що з працею розлучилися. Цей простий урок з повсякденного життя виявився мені дуже корисний і в діловій ситуації ". Сподіваюся, ви переконалися, що домашні заготовки - це дуже корисна річ.
Нерозуміння корисності заготовлених питань в діловій сфері просто дивно. Коли ви ведете розмову зі сторонньою людиною, ваш успіх або невдача безпосередньо залежать від того, сподобаєтеся ви йому як особистість. А ставлення людей до вас в значній мірі залежить від вашого вміння ставити заготовлені питання про їх улюблений предмет - про них самих. У природі не існує природжених торговців або людей, чиє покликання - вести переговори або бути душею компанії. Стикаючись з людьми, яким це прекрасно вдається, ви напевно виявите, що вони, свідомо чи несвідомо, вивчали техніку запам'ятовування і вміння ставити запитання.
Вам може здатися корисним також запам'ятовувати деякі ключові питання, які допомогли б вам стимулювати бесіду. Пропоную кілька корисних питань для початку бесіди.
"Якби ви могли вибрати іншу професію (іншу роботу), ким би ви стали й чому?"
"Якби ви могли провести тиждень в будь-якому місці, куди б ви вирушили і чим би там зайнялися?"
"Як ви почали займатися цим бізнесом?"