Майже у кожної компанії крім основних пропозицій є супутні товари і послуги. Якщо ви продаєте комп'ютерну техніку, можна додатково запропонувати покупцям гарантійне обслуговування обладнання. Спонтанні пропозиції зазвичай не працюють, тому що виглядають як нав'язлива спроба «впарити» щось непотрібне. Але якщо до продажу супутніх послуг підготуватися заздалегідь, ви зможете збільшити обсяги продажів, а покупець - отримати максимальну віддачу від покупки.
Знайдіть правильне поєднання. Деякі сервіси чудово доповнюють один одного. Наприклад, гарантійне обслуговування - відмінне доповнення до продажів дорогого обладнання. Якщо ви продаєте принтери, можна запропонувати додаткові картриджі до них. Якщо ви торгуєте витратними матеріалами, можна запропонувати клієнтові купити більше товару про запас на випадок непередбачених обставин. В ідеалі для кожного основного пропозиції у вас повинна бути парочка супутніх товарів і послуг.
Зацікавте клієнтів. Для того щоб збільшити супутні продажу потрібно зацікавити клієнта, запропонувавши йому певні пільги. Наприклад, клієнтам, які купують більшу кількість витратних матеріалів, можна запропонувати знижку, а клієнтам, які уклали договір на сервісне обслуговування - антивірусне ПЗ в подарунок.
Сформулюйте пропозицію. Підготовлені додаткові пропозиції потрібно донести до відома клієнтів. Спробуйте що-небудь на зразок: «Ми пропонуємо трирічну гарантію на наші принтери, щоб ви могли спокійно працювати, не турбуючись про сервісне обслуговування». Як і в продажах основних сервісів, пропозиція повинна підкреслювати його корисність.
Використовуйте другий шанс. Якщо клієнт не погодився на додаткові пропозиції відразу, дайте йому другий шанс. Через пару тижнів після здійснення угоди, зателефонуйте клієнту і поцікавтеся його думкою про покупку і, після того, як відповісте на можливі запитання, запропонуйте знову ті ж або якісь інші додаткові товари і послуги. Наприклад: «Наша пропозиція ще в силі, і якщо ви хочете отримати знижку, то. »