Чого насправді очікують представники різних сегментів роздрібної торгівлі від постачальників і виробників.
У сучасного виробника або постачальника товарів для дітей є різні канали доступу до кінцевого споживача, кожен з яких має свої особливості. Так, якщо для спеціалізованого роздробу одним з головних умов успішного співробітництва як і раніше є особисте спілкування, то мережі більше цінують розуміння постачальником власних сил і опрацьовану стратегію продажів. Однак і ті й інші женуться за унікальністю. Від постачальника сьогодні всі чекають набагато більшого, ніж просто прайс-лист.
Багато з тих, хто відповідає сьогодні за закупівлі, раніше працювали в продажах. У зв'язку з цим поради від них тим цінніші. Оксана Морозова, директор із закупівель мережі преміальних дитячих торгових центрів «Вінні», яка відпрацювала в продажах 6 років, робить ставку на особисте знайомство.
За її словами, ринок іграшок дуже маленький, і особисто вона знайома з більшою половиною закупівельників цього ринку на сьогоднішній день. Тепер же пані Морозова багатьох менеджерів з продажу не знає. «Якщо я вас не знаю, значить, ви або погані менеджери з продажу, або вам нічого запропонувати. Одне з двох », - розповідає директор із закупівель ДТЦ« Вінні ».
Крім особистого знайомства, величезну роль відіграє знання свого товару, продукції конкурентів і асортименту торгової мережі, куди звертається продажник. Багато сучасні менеджери з продажу цими знаннями похвалитися не можуть. «У більшості випадків зараз продажник не знає, чим ми займаємося. Він не приїжджає до нас в магазин », - пояснює Морозова. За її словами, раніше менеджери набагато більш активно об'їжджали торгові точки: «Ми приїжджали в магазин і дивилися, що є у клієнта, з чим ми можемо до нього прийти».
Проте, на загальному безрадісному тлі трапляються й винятки. «Якщо я бачу, що людина була у мене в магазині, розуміє конкурентні переваги свого товару, тоді - так, я готова зустрічатися, - розповідає Оксана Морозова. - Я обожнюю людей, які дійсно знають свої товари і знають, що нам запропонувати ».
Менеджер вже не той
Втім, і сучасні менеджери з продажу не викликають захоплення у Оксани Морозової і її колег: «Зараз менеджери не працюють, на жаль. Я не запам'ятовую менеджерів, я не запам'ятовую тих, хто до нас приходить. Багато хто скаржиться, що не можуть знайти людей ». Причина ж найчастіше полягає у відсутності мотивації у нового покоління, вважає пані Морозова: «Ні вогню. Вони сидять. Вони милі. Вони нікуди не прагнуть. Мені це незрозуміло ».
Стратегія і оцінка власних сил
Для федеральних мереж фактор особистого спілкування грає набагато меншу роль, тут на перше місце виходить точний розрахунок.
Цікаво, що ціна при цьому не є визначальним фактором при виборі постачальника товару, розповідає Анастасія. У федеральну мережу можна зайти з ціною вище конкурента, запропонувавши якісний маркетинговий план, в якому будуть чітко прописані промо-акції з очікуваними додатковими обсягами і оборотами. «Ніхто з боку мереж не задасть питання, чому це не брати», - стверджує представник «Стрічки».
Що стосується формату, в якому постачальник повинен донести до закупівельників свою унікальну інформацію, то представники «Стрічки» радять використовувати стандартні форми запитів, які легко знайти на сайті кожного рітейлера.
«Якщо інформація у вигляді листа прайса, то, звичайно, ніхто в цьому колупатися не буде», - додає Анастасія Булах. Тут, як і в випадку з сегментом «преміум», від постачальника очікують чіткої демонстрації своїх «фішок».
За її словами, сьогодні у багатьох постачальників немає розуміння того, в якій формі закупник бажає отримувати інформацію про товар. На ринку існує велика кількість мереж і великий розкид продуктів. У різних байеров різні вимоги. Комусь потрібно заповнювати форми, кому-то нужно что-то еще.
«Головне - дати інструмент постачальнику. Ми приймаємо пропозиції постачальника ось в такий-то встановленою формою. Ні більше, ні менше », - пропонує Юлія Канарёва. При виконанні цієї умови взаємодія між сторонами може бути значно спрощено.
У «Гулівер» теж пропонують не забувати про особисте спілкування: «Потрібно частіше зустрічатися. Гарна комунікація між менеджером і байером - це завжди запорука успіху ». Одним з результатів особистих зустрічей може стати розуміння постачальником стратегії розвитку мережі: куди вона планує рухатися, скорочуватися або переходити в інший формат. За словами Юлії, це теж важливо: «Менеджер при складанні своєї пропозиції повинен розуміти, чи робити йому« низький прайс »або, навпаки, націлюватися на преміальний сегмент».
Нарешті, Юлія Канарёва рекомендує постачальникам і виробникам стежити за розвитком ринку, щоб розуміти актуальний асортимент, орієнтуватися в ліцензіях і вміти оцінювати тренди.
Втім, остання порада можна в рівній мірі віднести до всіх учасників ринку, в тому числі і професійним ЗМІ. «Сегмент.ру» обіцяє продовжити уважно стежити за взаємовідносинами учасників ринку дитячих товарів.