Завдяки розміщенню замовлень на китайських фабриках російським підприємцям вдається досягти значних конкурентних переваг на ринку і, головне, знизити ціни на продукцію. Але якщо ви - розвідник, який тільки намагається зрозуміти, як працювати c Китаєм, залиште імперські амбіції на батьківщині. Не варто сунутися в цей монастир зі своїм статутом: китайські партнери зроблять те, що ви замовляли, рівно на ту суму, яку ви їм заплатите, і при цьому якість продукту буде відповідним.
керуючий партнер групи компаній Management Development Group Inc. Москва
У цій статті ви дізнаєтеся
Як знайти постачальника в Китаї і зменшити ризики
Як провести переговори з китайськими постачальниками
Що потрібно враховувати, при укладенні контракту
Завдяки розміщенню замовлень на китайських фабриках російським підприємцям вдається досягти значних конкурентних переваг на ринку і, головне, знизити ціни на продукцію. Але якщо ви - розвідник, який тільки намагається зрозуміти, як знайти постачальника в Китаї і працювати з ним, залиште імперські амбіції на батьківщині. Не варто сунутися в цей монастир зі своїм статутом: китайські партнери зроблять те, що ви замовляли, рівно на ту суму, яку ви їм заплатите, і при цьому якість продукту буде відповідним.
Як знайти постачальника в Китаї
Заводів-виробників в Китаї безліч, і тим складніше вибрати постачальника, який влаштує вас за всіма параметрами. Скористайтеся каталогом підприємств і відберіть виробників для вашої галузі. Не варто робити цей список надто довгим - 50 компаній буде цілком достатньо, інакше на перевірку майбутніх підрядників доведеться витратити багато часу.
Вибравши для порівняння кілька фабрик, постарайтеся з'ясувати, чи є вони безпосередньо виробниками або це торгові компанії, чи працюють вони з російськими партнерами, які їх виробничі потужності. Запитайте копії документів - реєстраційного свідоцтва і ліцензії на право ведення зовнішньоекономічної діяльності. Ця інформація допоможе скласти думку про виробника і вибрати для себе найбільш відповідного постачальника.
Технологічно пошук постачальників в Китаї можна спростити, склавши типове лист і перерахувавши в ньому ті відомості, які ви бажаєте отримати від фабрики. Доведеться витратити час і на вивчення веб-сайтів підприємств.
Отримавши відповіді і документи і провівши новий відсів, потрібно обов'язково перевірити кілька обраних фабрик на місці. А це означає, що потрібно буде їхати в Китай.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Підготовка до переговорів з заводами-виробниками в Китаї
Головне правило для всіх російських бізнесменів: на переговорах поводьтеся адекватно, проявляйте повагу до партнерів, пам'ятайте, це китайці вам потрібні, а не навпаки. Складання контракту - це тільки ваша турбота. Тому до китайському виробникові слід приходити з уже чітким уявленням про те, що ви хочете отримати і за яку ціну.
Китайці через велику конкуренцію можуть погодитися працювати на ваших умовах, тобто дешево. Але вони спочатку погодяться, а потім подумають, з чого зробити товар, щоб пройти за ціною і при цьому отримати прибуток. Майте на увазі, і в Китаї якісний товар ніколи не буде коштувати дешево!
- Розвиток роздрібної мережі: 4 перспективні напрямки для зростання
Будьте готові до того, що переговори з китайцями тривають зазвичай від двох до шести місяців і вимагають вашого особистої присутності. Хоча б перші два місяці вам потрібно буде їздити в Китай щотижня на 1-2 дня. Пізніше, коли з постачальником буде знайдений компроміс, у відрядження можна відправляти свого заступника.
У багатьох китайських фабрик є сайти, але на них немає навіть англомовної, не кажучи вже про російську, версії. У цьому випадку варто згадати про хороше сервісі «Перекладач сайтів Google», який дозволяє автоматично переводити веб-сторінки. Але врахуйте, що переклад на російську мову з китайського рідко буває коректним - саме тому багато користувачів вважають за краще перекладати англійською.
Пошук постачальників в Китаї і підписання контракту
Приготуйтеся до того, що переговори будуть жорсткими. Дивно, але в Китаї законодавство не забороняє підробляти продукт. Вашу запатентовану ексклюзивну продукцію скопіює будь-яка інша фабрика (а їх в країні сотні тисяч) і буде виробляти і поставляти на реалізацію ваш же товар, але більш низької якості і, як наслідок, за нижчою ціною. Тому при підписанні контракту вам потрібно врахувати буквально все, починаючи від технічних характеристик продукту і закінчуючи технологією його виробництва. Інакше на виході можна отримати 90% браку - і це буде тільки ваша вина. З досвіду можу сказати, що обговорювати виробництво з постачальниками доводиться по 100-150 параметрам. Я виділяю 14 основних: технічні характеристики вироби (вага, розмір, матеріал), терміни поставки, асортимент, ціна, маркування, упаковка, штрихкодування, списання / повернення товару, зростання обсягів, відстрочка платежу, мерчандайзинг, введення / ротація нових продуктів, логістика, митниця. Не забудьте обговорити з постачальником страхування вантажів - цим ви покажете свою компетентність і позбудетеся від можливих проблем.
Умови поставки із заводу-виробника в Китаї
У комерційних пропозиціях від китайських виробників в графі «Вартість» можна зустріти абревіатури FOB і EXW. Вони позначають умови поставки продукції або обладнання з Китаю.
Термін FOB означає, що в виставлену замовнику-покупцеві вартість вже включені всі витрати з транспортування і доставку вантажу до місця відправлення в Шанхаї, а також всі процедури по оформленню транспортних експортно-імпортних документів для відправки товару (замитнення вантажу). Вам в цьому випадку доведеться сплатити витрати тільки по подальшому транспортуванні від порту до кінцевого місця призначення. При EXW вважається, що виробник виконав зобов'язання з постачання продукції, надавши товар клієнту на своєму підприємстві. Незалежно від того, в який далекому селі буде знаходитися завод, всі витрати з транспортування вам доведеться взяти на себе.
- Розвиток дистрибуції: як вести бізнес в сучасних умовах
Неодмінна умова: постачальник повинен обов'язково мати експортну ліцензію - дозвіл держави на вивезення за межі Китаю споживчого товару. Інакше ви не зможете вивезти свою продукцію.
Як знайти постачальника в китаї: повний контроль
Потрібно визнати, що рівень якості у китайських підрядників за останні три роки значно виріс 1. Але якщо ви хочете отримати задовольняє вас результат, будьте готові самостійно контролювати виробництво. При пошуку постачальників в Китаї можна зупинитися на більш дешевому виробника, але в будь-якому випадку необхідно постійно стежити за процесом. Контролювати потрібно все, починаючи від вибору матеріалу і закінчуючи доставкою до дверей компанії. Накладні, супровід машини, завантаження, умови транспортування ... Перші три місяці вантаж бажано супроводжувати самому на всьому шляху проходження.
Дмитро Потапенко - керуючий партнер компанії операційного управління Management Development Group Inc. керуючий партнер роздрібних мереж ProdECO, «Гастрономчік'», «Марка», «Економіка», «Апельсин», мереж будівельних гіпермаркетів «Парад планет» і «Хозмаг'!», мереж столових формату free flow «Ресторанчік. Справжнє м'ясо »,« Ресторанчік. Справжня риба »,« Піца Uno »і будівельної майстерні« ECOnomСтрой ». Має ступінь МВА (California State University, Business Economics Option).
Management Development Group Inc. - компанія операційного управління. Область діяльності: маркетинг, розробка та обґрунтування концепції торгово-розважальних комплексів, архітектурне проектування, інвестування, будівництво та ін. Власні бренди: «Ресторанчік», «Гастрономчік'», «АртПрага», WallMart.ru. Офіційний сайт - www.mdg.su
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"