В умовах високої конкуренції одяг необхідно продавати грамотно. Як уникнути затоварення і отримувати прибуток в цій специфічній сфері бізнесу? І які підводні камені можуть чекати на шляху?
В одязі потребує кожен. Але одяг - товар не простий. Так як, хоча вона і має тривалий термін зберігання, вона сильно залежить від моди і застаріває морально. А в умовах високої конкуренції одяг необхідно продавати грамотно. Як же слід організувати торгівлю одягом? Як уникнути затоварення і отримувати прибуток в цій специфічній сфері бізнесу?
ВСТАНОВЛЕННЯ НА ненав'язливий сервіс
Агресивний метод продажів зживає себе. Сьогодні покупці віддають перевагу шанобливе ставлення і не люблять нав'язливого сервісу. Інакше клієнт дратується, і покупка може не відбутися. Тим більше це справедливо, якщо ви торгуєте одягом. Тому що покупці стали вибагливими і досвідченими. Однак, кінцевий споживач не так професійно розбирається в тканинах одягу і в їх властивості. Донести до нього цю інформацію так, щоб вона сприймалася позитивно, -ваша завдання. Тобто, ви повинні стати для клієнта досвідченим консультантом, який знає свій то-вар досконально. Таким консультантом, до чиїх порад уважно прислухаються. Справжній майстер продажів - завжди хороший психолог, який розуміє, що за людина стоїть перед його "досвідченим" оком. Досвідчений продавець визначає розмір, "ростовку", допомагає підібрати колірну гамму за зовнішнім виглядом покупця. І, головне, вибрати одяг в ціновому діапазоні, доступному йому.
Отже, в торгівлі одягом як ніде справедливо правило: більше знаєш, більше продаєш!
Недостатня підготовленість КАДРИ - САМЕ СЛАБКА ЗВЕНО
Професійна неграмотність самого власника магазину - головна причина не-важливої підготовки персоналу. Дійсно, якщо він до тонкощів знає свій товар, то може "на пальцях", простими словами донести інформацію про виробництво, про тканини, про марках до рядових працівників.
Крім цього, проблема низ-кою підготовленості кадрів не вирішується "в процесі робо-ти". Треба робити конкретні дії, рішучі кроки:
а) роздати продавцям докладні інструкції, в яких у доступній формі йдеться про те, як розповідати про колекціях;
б) акцентувати в цих інструкціях увагу на техніці продажів, особливо виделівунікальние властивості того або іншого одягу;
в) вводити ігрові форми навчання, як альтернативу зубріння. Тобто, тренінги та семінари.
Отже, всі ваші зусилля і витрати на навчання персоналу неодмінно справдяться і принесуть прибуток, якщо у вашому магазині покупців будуть зустрічати грамотні продавці.
СЕЗОННІСТЬ - неминуче зло, АЛЕ З НИМ ТРЕБА БОРОТИСЯ
Оптовики не завжди поставляють продукцію своєчасно. Таким чином, неминуче зло сезонності на практиці тільки посилюється. Це стосується всіх видів одягу. І, як результат, - роздріб просто не встигає вчасно підготуватися до високого сезону продажів.
Друга проблема "хітових" моделей сезону тісно пов'язана з можливостями виробників швидко випускати на ринок найбільш ходові товари. Причина цього - в тривалості терміну виготовлення виробів. Так як їх виробничий цикл становить мінімум 120 днів, не вдається вчасно дошіть найбільш затребуваний асортимент.
Отже, шукайте собі більш відповідних постачальників опту. Тих, хто більш мобільний, расторопен. Тих, хто дорожить своїм ім'ям і іміджем.
ЗНИЖКИ В ТЕРМІН - ЕФЕКТИВНИЙ ЗАСІБ
До кінця сезону весь товар реалізувати практично неможливо. Завжди утворюються не-передання колекції - "стоки". Заморожується оборотний капітал. Тому, товарні залишки - головний біль будь-якого продавця одягу, незалежно від її спрямування і стилю. Куди подіти товарні залишки? Існують два шляхи:
а) "збутися" нерозпроданих товарів за допомогою спеціалізованих "стокових" магазинів;
б) організація власних розпродажів.
На поточний момент правильно позбавлятися від залишків колекції заважає, по-перше, відсутність у населення широкого інтересу до розпродажів. А, по-друге, невміння продавця зробити це вчасно. І, якщо в Європі і США вже давно існує культура рас-продажів, то в Росії побоюються купувати знижені в ціні товари. Щоб шопінг в сезон знижок став традицією, треба почекати кілька років. Але вже сьогодні необхідно поступово привчати клієнта, що розпродажі - це класно!
Отже, головне, проявляйте активну позицію в пошуку нових методів і запозиченні їх у конкурентів. Якнайшвидше застосовуйте ці методи в вашому магазині.