Постачальник послуг та його клієнт дивляться на світ по-різному. Критерії важливі для ІТ-фахівця будуть незрозумілі і несуттєві для бізнесу. Продаючи рішення і послуги бізнес-замовникам, ми не можемо ігнорувати їх погляд на ІТ та їх очікування. Єдиний спосіб досягти розуміння - постійна комунікація до і під час роботи з замовником.
Початок роботи з замовником.
На першому етапі роботи необхідно зібрати інформацію про компанію та її ІТ-інфраструктури. Важливо отримати дані про реалізовані у клієнта проектах, а також про те хто підтримував його ІТ-середовище - штатний адмін, інший ІТ-аутсорсер. Необхідно також поцікавитися причинами зміни постачальника ІТ-послуг. Корисно поговорити з кількома співробітниками замовника, щоб зрозуміти поточний рівень ІТ, а також розстановку сил в компанії.
Переговори з замовником можуть проходити за відсутності перших осіб компанії. В такому випадку необхідно визначити повноваження представника замовника і відповідальних з його боку за реалізацію проекту. У будь-якому випадку з першою особою компанії слід познайомитися і надалі підтримувати контакт.
Замовникам дуже хочеться віддавши якісь ІТ-функції третій стороні назавжди про них забути. Однак, ІТ-компанія не може їм цього дозволити. Якщо замовник про нас не згадує, він легко зможе відмовитися від наших послуг і замінити їх послугами іншої компанії. Тому необхідно брати активну участь в житті клієнта.
Програма мінімум - щотижневі і щомісячні звіти і отримання зворотного зв'язку від представників замовника. Програма максимум - проактивное просування власних послуг. Пропонуйте рішення, підказуйте можливості для підвищення ефективності, вчіть користувачів впливають на рішення.
Навчання генерального директора - один з найефективніших способів просування послуг і проектів. Домовтеся про можливість показувати кейси на базі їх компанії (тільки з задоволеними клієнтами) - тут і замовник зайвий раз згадає про те, як він задоволений вашою роботою, і потенційні клієнти отримають значуще свідоцтво вашого професіоналізму.
А які способи виявлення потреб замовника ви використовуєте?