Культурно трговать - почесну працю.
Чому потрібно створювати систему продажів - тому що 95% людей не люблять продавати, не вміють продавати і не хочуть продавати. А працюють продавцями та менеджерами з продажу, тому що за це їм платять. Я як Ленін - стверджував, стверджую і буду стверджувати справедливість своєї тези)))
У моїй практиці тренера і консультанта мені часто задають питання - які бізнес тренінги або яке навчання персоналу потрібно організувати, щоб збільшити продажі.
При цьому тренінги часто сприймаються як якісь чарівні пігулки, які швидко допоможуть підвищити продажі.
Проаналізувавши ситуацію, я швидко знайшов відповідь. Причина виявилася проста. Одні (керівники) сподівалися тільки на свідомість персоналу, інші (менеджери з продажу) нічого не хотіли міняти. А навіщо? Люди ледачі за своєю природою і консервативні. Навіщо щось змінювати? Ми швидше змінимо місце роботи, ніж себе на місці роботи! Менеджери звільняються, а що робити з новими - знову тренінг проводити?
Чому у тренінгів низька ефективність? Відповідь проста - тренінги не є елементом системи продажів компанії. Найчастіше тренера вибирають по його готовій програмі, рекомендацій, відгуками, ціною. У рідкісних випадках з тренером обговорять, то про що потрібно розповісти. Найчастіше розповідають про свої будні: хто клієнти, як проходять переговори, основні заперечення. Так ось - ТАК НЕ ПРАЦЮЄ.
Проблема не в тому, щоб конкретний продавець вмів продати все і всім. Це не допоможе. Вони не повинні приймати самостійно рішення, як продавати, кому продавати і що, коли дзвонити, а коли ні, що писати в листі, а що ні. У компанії, навіть найменшої, була система продажів. Перш ніж проводити корпоративне навчання начальник відділу продажів, комерційний директор повинні сісти і точно визначити ті параметри, навички та вміння, якими повинен володіти їх персонал. Сюди входять і комунікативні навички та техніки продажів, спілкування, і навіть корпоративні правила документообігу. Це вимоги, які менеджер з продажу повинен виконувати і знати. Звичайно, не можна все регламентувати і ставити жорсткі рамки у всьому, але базові принципи повинні бути зафіксовані. А далі вже запрошується тренер, якій допомагає людям освоїти ці конкретні навички та інструменти.
Застосування цих знань не повинно бути добровільним. Вони повинні стати елементом системи. За їх виконання - хвалимо, за не виконання - караємо. Тільки коли менеджер це робити. Тому контроль є важливим елементом менеджменту.
Завдання системи - створити умови і правила для появи якісних продавців гідного середнього рівня. Саме вони і будуть організовувати основний, стабільний потік клієнтів. Якщо такий менеджер піде, компанія не помітить втрати бійця, та й покупець не перекочує за менеджером в іншу компанію.
Так що моя відповідь на питання про тренінги буде таким - ваша компанія спочатку повинна зрозуміти, як повинні розвиватися продажу компанії, які навички повинні розвиватися у продавців, як будуватиметься робота з клієнтом в часі, як будуватися документообіг з клієнтом. І тільки після цього ви зможете знайти тренера, який допоможе вам розвинути ці навички у персоналу. І не забуваєте, що створення системи має на увазі обов'язковий контролювати, як ваш персонал виконує ваші вимоги. Зверніть увагу на мотивацію, як в ній знаходить відображення ваші вимоги.
В одній з наступних статей я розповім найважливіший секрет продажів. Цей секрет безпосередньо пов'язаний з маркетингом вашої компанії. 90% людей його ігнорують і витрачають гроші і час майже даремно. Хоча цей секрет в корені може змінити роботу компанії. Але про це наступного разу.
P.S. Обіцяна мудрість.
Успіх приходить тільки до тих, хто діє. Він дуже рідко приходить до тих, хто пасує перед обставинами.
З повагою, Дмитро Єрмаков