Успішні продажі одягу залежать від багатьох факторів. Одним з ключових компонентів є грамотний мерчандайзинг. Як представити колекцію, щоб її захотілося купити? Про це - в нашому матеріалі.
Успіх в капсулах
Існує візуальний Мерчендайзінговий закон, який називається «Закон рейтингового сприйняття». Суть його полягає в тому, що людина здатна сприймати візуальну інформацію тільки в тому випадку, якщо вона згрупована. Це стосується всього, і в тому числі презентацій колекцій одягу. Саме тому всі великі бренди презентують продукт капсульно. Групи товарів потрібно демонструвати таким чином, щоб покупець чітко зчитував, що це за капсула, який стиль, яка тема, як можна носити один продукт з іншим. Якщо ви презентуєте велику колекцію, згрупувавши її на невеликі капсули, то покупцеві буде складно сприйняти інформацію.
Існує два види презентації:
- колірна капсула, коли в основі вашої маленької колекції лежить колір і колірні поєднання;
- трендова капсула або міні-колекція, коли в основі лежить тренд.
Презентація цих капсул різна. Якщо в основі лежить колір, то така колекція добре презентується в бічній развеске. Вам достатньо зробити один фронтальний цибулю, а далі цю капсулу презентувати в бічній вагу. Колірна капсула добре виглядає, якщо витримана золота формула кольору - це коли колекція складається з одного основного кольору, двох акцентів і одного принта або, коли у вас два основних кольори, один акцентне відтінок і один принт. Кольорові капсули, як правило, вибирають бренди, які створюють носибельние колекції.
В трендового міні-колекції якраз немає обмеження по принтам, тому що суть колекції - це тенденція. Якщо, припустимо, тренд «романтика» і у вас все сукні в квіточку, то продати таку капсулу буде складно. У будь-якому випадку потрібно буде розбавити принти однотонними моделями. Але, тим не менш, основа презентації трендової колекції - це презентація продукту. В даному випадку добре працює фронтальна презентація. Як приклад даного типу розкладки можна привести шопінг-простору Zara.
У мерчендайзинге є золоті рівні, на яких продукт продається найкраще. Один з них - рівень погляду покупця. Зазвичай для жінок із середнім ростом 170 см даний рівень складає 140 см. Другий рівень називається верхній або декоративний - це все, що знаходиться вище рівня очей. Він уже не продає, проте добре видно з усіх точок торгового простору і створює потрібну атмосферу. Відповідно до цих правил можна вигідно представити колекцію в маленькому просторі, наприклад, на ярмарку молодих дизайнерів. Як виділиться серед інших? Саме верхній рівень допоможе в цьому, потрібна тільки ваша фантазія. Необов'язково вішати на цей рівень одяг, можна взяти, наприклад, якусь інсталяцію з пластика в якості декору.
Важливо опрацьовувати деталі презентації. Якщо у вас є місце для аксесуарів, то обов'язково намагайтеся зробити з них групи комплементарних продуктів. Якщо ви створюєте одяг, але не працюєте з аксесуарами, в такому випадку можна об'єднатися з іншим брендом і продемонструвати покупцю цілісний образ. Не можна забувати і про те, в якому сегменті ви працюєте. Якщо ви мас-маркет, то можна презентувати продукт на невеликому просторі і не турбується про кількість речей на Рейлі. Для інших, більш дорогих сегментів, потрібно робити презентацію більш розрядженою. Це надає елітарності.
Бажано створювати світлі презентації у вхідній групі. Навіть якщо у вас темна класична колекція, у вхідній групі потрібно презентувати більш яскраві моделі з цієї колекції. Виняток становлять бренди з чіткою цільовою спрямованістю, наприклад, All Saints. Не можна забувати і про освітлення. Світло має великий емоційний вплив на покупця, тому продукти повинні бути добре освітлені.
Існують 3 типи освітлення по відтінку кольору: це холоднуваті, нейтральні і теплі. Холодний відтінок в принципі неприпустимий, тому що деформує колір моделі, робить будь-який колір виглядав холоднішим, і, відповідно, змінює колір шкіри покупця. Відповідно, нейтральний колір використовується в великих приміщеннях. Ще часто застосовують додаткову теплу підсвічування. Як правило, це робиться з метою підкреслити якийсь елітарний продукт. Важливо правильно виставити світло. Він повинен бути спрямований по дотичній.
У презентації колекції важлива емоційна складова. Це комфортна атмосфера, тематичний декор, деталі, частування. Про колекції потрібно розповісти історію, щоб покупець захотів стати її частиною. Якщо ви говорите в своїй колекції про романтику, то прикрасьте шоу-рум квітами, свічками і декоративними птахами. Якщо ваші моделі рясніють квітами і принтами, поставте в залі божевільну інсталяцію, яка відображатиме ваш внутрішній світ. Хороший шоу-рум повинен запам'ятовуватися і розповідати історію з порога. Особливо це важливо для тих, хто продає колекції в невеликих просторах, корнера або на виставках. Хороша історія - продає.