Курс - на клієнта
Проекти з вірусним ефектом в соцмережах
Звичайно, цей список не повний. В результаті кожен "задобрює" клієнта по-своєму. Директор департаменту маркетингу і банківських продуктів Нордеа Банку Владислав Боднарчук каже, що при просуванні іпотеки банки, перш за все, спираються на переваги, якими володіють пропоновані ними іпотечні програми. "У деяких банків упор робиться на процентну ставку, інші на терміни розгляду заявки і видачі кредиту, треті - на мінімальний перелік документів, - пояснює фахівець. - У ряді випадків іпотека просувається спільно з Девелопеское / будівельними компаніями під конкретні об'єкти нерухомості ".
Якщо говорити про конкретні приклади, то UniCredit Bank, скажімо, пропонує спеціальні дисконти по процентних ставках. "До них ринок найбільш чутливий", - говорять в банку. А, наприклад, банк "Глобекс" надає знижену ставку по кредиту (12,3%) на перші п'ять років. Кожне наступне п'ятиріччя ставка зростає на 0,5%. При цьому після оформлення прав власності на об'єкт ставка знижується на 0,8%. "Дана програма вигідна в першу чергу позичальникам, які планують погасити кредит достроково протягом перших п'яти років, - зазначає Людмила Цвєткова. - Якщо звичайний диференційований платіж передбачає зниження ставки після отримання права власності на об'єкт (у разі новобудови, наприклад), то тут ставка розбита по роках ". Деякі банки пропонують зниження процентної ставки за додаткову комісію - одноразову виплату позичальником банку певної суми при оформленні угоди. Наприклад, в "Транскапіталбанк" для зниження ставки на 1,5% пункту клієнт повинен разового заплатити банку 3,5% від суми кредиту. Незважаючи на значну, з першого погляду, суму одноразового платежу (3,5%), на практиці вона окупається за 3-3,5 року, особливо в разі спочатку високих ставок, що діють в банку. Програма вигідна позичальникам, які мають певний стартовий капітал, щоб внести його і отримати зниження ставки.
Промсвязьбанк приваблює клієнтів, надаючи допомогу в організації угод купівлі-продажу, в оформленні відповідних документів, надаючи безкоштовну юридичну підтримку. "Також у нас використовується відстрочка першого платежу, можливість обліку доходу до 4-х членів сім'ї, можливість покупки квартири в будь-якому суб'єкті РФ, де розташоване відділення банку, зниження початкового внеску до певного рівня ставки", - додає Андрій Галямов. Крім того, використовуються аукціонні (сезонні) зміна в програмах - зниження процентних ставок за деякими програмами, зміна термінів кредитів, можливість отримання кредиту без початкового внеску, зміна умов дострокового погашення кредиту і т.п.
Маркетингові акції - поширений прийом. В UniCredit, наприклад, зараз розроблено спеціальну програму "Все включено", в рамках якої витрати по обов'язковому при оформленні іпотечного кредиту страхування банк повністю бере на себе, при цьому ніякі додаткові комісії за видачу кредиту з клієнта не стягуються. Однак лідером за кількістю і різноманітністю акцій, як каже генеральний директор компанії "Міель-Новобудови" Софія Лебедєва, можна вважати Сбербанк. Великою популярністю користувалася іпотечна програма "12-12-12", де ставка склала 12%, початковий внесок 12% і термін кредитування 12 років. Правда, сьогодні вона вже перестала працювати. З нині діючих можна відзначити "13-13-13", "13-13-30", "-0,5%", "Молода сім'я", "Житло, що будується" та ін. Загалом, програм, що працюють на залучення позичальників , так само як і відступів від традиційних програм, на ринку досить багато. Перераховувати їх і описувати можна досить довго.
Разом з партнерами
Один з найбільш ефективних маркетингових ходів - партнерські програми. У них можуть бути залучені як учасники ринку нерухомості та іпотеки, так і непрофільні компанії. В UniCredit вважають, що для зручності клієнтів і зниження термінів розгляду питань по іпотеці доцільно залучати досить велика кількість партнерів: страхових та девелоперських компаній, ріелторських агентств, кредитних брокерів. "У наш список, наприклад, входить понад 30 страхових і більше 50 ріелторських компаній, більше 40 кредитних брокерів і більше 20 девелоперів", - говорять в банку. У Промсвязьбанк для просування іпотечних продуктів проводяться спільні спеціальні акції з партнерами - прийшли від них клієнтам надаються особливі вигідні умови, знижки на послуги забудовників, ріелторів та інших компаній, пов'язаних з нерухомістю, з якими працює банк, даруються подарунки. "Ко-брендингові програми банків і компаній забудовників, є найбільш популярними в області залучення іпотечних клієнтів", - говорить Андрій Галямов. Спрощення схеми отримання кредиту для певних груп клієнтів можливо для клієнтів-партнерів, для корпоративних клієнтів і т.п.
Навіть з урахуванням всього вищесказаного, по-справжньому неабияким бути важко, тим більше що основним методом, стимулюючим купівельну активність, є знижки. Втім, навіть на цьому тлі деякі гравці умудряються вносити щось нове. Христина Шульгіна, наприклад, зазначила ноу-хау ВТБ-24, який запропонував іншу систему розрахунку процентних ставок. Відповідно до цього підходу, чим більше сума кредиту, тим менше процентна ставка. Ця програма дуже цікава як для клієнтів, що купують об'єкти бізнес-класу, так і для компаній, що реалізують об'єкти даного сегмента. Для Людмили Цвєткової одним з яскравих маркетингових ходів була минулорічна акція банку "Уралсиб" з умовою: зниження ставки на покупку новобудови на 0,5% за кожну дитину. "Але взагалі пропозиції креативного характеру на ринку поодинокі", - шкодує фахівець.
Звісно ж, що у міру насичення конкурентного середовища на ринку іпотеки кількість нестандартних продуктів, схем, акцій і кампаній буде рости.