Три основні правила: як привернути до марки увагу серйозного китайського імпортера.
Перший і основний фактор - це довгострокове партнерство. Китайський оператор вибирає винороба, який має намір разом з ним розвивати в Китаї довгостроковий проект, що розширюється з кожним роком; здатного протистояти труднощам і коливань нестійка розвивається вин. Успіх в переговорах з китайською стороною може чекати лише того, хто демонструє не просто захопленість китайським ринком, але хто готовий і має намір докласти серйозних зусиль і зробити довгострокові інвестиції. Тут вітається проявлені мудрість і терпіння, які потрібно для встановлення дисципліни і пролонгованої стратегії розвитку ринку.
Третій фактор, на який звертає увагу солідна китайська компанія, перш ніж зробити вибір партнера, - це професійна етика. Це пов'язано зі східною традицією і нинішні надійні оператори ринку Китаю її дотримуються: якщо вони гарантують прозорість і чесність, то і від партнера вимагають адекватного ставлення. Тому ваша історія відносин з партнерами інших країн, ваше реноме на міжнародній арені - невід'ємна складова подальшого успіху в цій непростій країні.
Яким повинен бути ідеальний для китайського споживача образ бренду?
Слов'янська народна мудрість, що по одягу зустрічають, - абсолютно застосовна до китайському покупцеві алкоголю - як міцного, так і вина. На думку експертів ринку, сьогодні середньостатистичний китайський споживач скоріше віддасть перевагу марці, оформленої як адаптована комбінація західних традицій і китайських ідей. Незважаючи на те, що, як відомо, Китай не має глибоких традицій і великої культури споживання вина, але китайські споживачі всьому вчаться дуже швидко. І сьогодні оглядачі D + фіксують активно зростаючі на китайському ринку знання про культуру світового виноробства і про провідних брендах. Відповідно, зростає рівень впізнавання популярних марок. І тотожність (не плутати з підробкою!) З ними образів дуже вітається при просуванні на ринку Китаю.
З іншого боку, слід врахувати і те, що дизайн з традиційними китайськими елементами, такими як золоті візерунки на темно-червоному тлі, міг привернути увагу ще років десять тому, але представники добре освіченого і активно зростаючого сучасного середнього класу мають відносно високий достаток і широкий кругозір, вони багато подорожують і віддають перевагу сучасного способу життя, а тому зазвичай ігнорують вина, етикетки на яких оформлені а ля Китай - в підкреслено традиційному китайському стилі.
5 основних вимог до бренду, який планує вихід на ринок Китаю:
Зрозуміло, такий масштабний ринок, як ринок напоїв Китаю, може мати істотні локальні відмінності і нюанси. І кожен ваш черговий партнер на цьому ринку може висунути власні правила і умови. Проте, вивчивши думки ряду провідних китайських компаній. Можна говорити про деякі узагальненнях.
Поради для того, хто планує вийти з продуктом на ринок Китаю
Безумовно, найперше завдання - це пошук сильного і чесного імпортера. Це аксіома, але зараз це особливо актуально. Необхідно знайти досвідченого партнера, який зможе належним чином оцінити ринкові перспективи в масштабі всієї країни, сформувати і вивести бренд на ринок, побудувати стійку і прозору мережу збуту, управляти чесної структурою ціноутворення і постійно відстежувати можливості, загрози і стратегії. І, звичайно ж, захистити набирає продажу марку від підробок. На жаль, ми змушені констатувати, що більшість нинішніх операторів - імпортерів і дистриб'юторів - в Китаї зараз полюють за короткостроковим прибутком, а не намагаються будувати стійкі, довгострокові бізнес-відносини з зарубіжними виробниками напоїв.
Ці компанії з регулярністю з'являються і швидко зникають, і винороби, які співпрацюють з ними, навіть не встигають дізнатися основи знань про специфіку збуту, ціноутворення, позиціонуванні бренду і клієнтурі. Історія таких відносин знає випадки, коли лише з часом, давно розлучившись з китайським партнером, власники марки дізнаються, що іміджу бренду колись було завдано істотної шкоди. Тому головна порада: не поспішати! Перш, ніж ступити на ринок Китаю, провести якомога більш ретельне дослідження ринку. Куди більш ретельне, ніж в інших країнах. А вже потім прийняти зважене і обдумане рішення щодо того імпортера, який буде представляти бренд на ринку.
Наплив експортерів - робота на складному азіатському ринку в умовах гострої конкуренції
Сьогодні можна говорити про «золоту лихоманку», якою охоплено експортерів світу і посунули на китайський ринок, як колись золотошукачі хлинули на Клондайк. Тому експортери вин, які планують вийти на китайський ринок, повинні, перш за все, зробити важливий вибір. Це вибір між довгостроковим ринковим плануванням і короткостроковими випадковими продажамі.Ето вибір між великими маркетинговими організаціями, націленими на розвиток брендів, серйозними національними імпортерами, які заводять бренди в країну і поширюють їх системно, комплексно і прозоро, послідовно розвиваючи бренди і формуючи довгостроковий стійкий ринок, - і локальними дистриб'юторами, які працюють на точковому, закритому ринку, без структурованого або прозорого ціноутворення, системної дистрибуції або бре дового маркетингу або комунікацій (на жаль, ми змушені попередити європейські компанії, що так працює більшість зареєстрованих імпортерів Китаю).
Три основних регіональних ринку Китаю, де закордонним виноробам варто витратити зусилля в першу чергу
Без сумнівів, як трьох традиційних основних ринків Китаю можна виділити:
1. Пекін і околиці.
2. Шанхай і більшу частину дельти Янцзи (провінції Чжецзян і Цзянсу);
3. Область дельти Перлової річки (Гонконг, Макао і провінція Гуандун).
Будь-бренд, безвідносно обсягів виробництва і попиту, ступеня впізнавання марки і інвестицій, - не може домогтися міцного положення в Китаї без великої бази збуту і єдиного позиціонування бренду в цих трьох регіонах.Прі цьому необхідно відзначити, що Китай є величезною територією з безліччю важливих ринків . Наприклад, так званий Північно-Східний коридор, провінція Сичуань, провінція Шаньдун і провінція Фуцзянь також надають великі можливості.
