"Скільки людей - стільки думок! По пальцях можу перерахувати людей, які купують комплектами! Зазвичай пропонуєш -" А ось до цієї блузочки - ось цю спідничку "і чуєш -" а у нас цих спідничок. "Так що для моїх продавців головне - вміти запропонувати ВСЕ! Тому ніколи не купую" колекціями "- все одно розкуплять окремо!" (С)
"Я таким" ходілкі "завжди кажу - ЧАС-ГРОШІ! І у людей, так бездарно витрачають час грошей ніколи не буде!"
(В цьому місці ще одна цитата б виглядала красиво - типу цитую розумних людей). Це так. А ще час, витрачений на хаотичне блукання по магагазін, можна просто провести з сім'єю більш якісно - сходити в кіно, на каток і т. Д. Ну це все я пишу для тих, у кого може ще залишився невеликий комплекс, що продати в одні руки на 21000 - це аморально. Давайте домовимося, що не тільки НЕ аморально, а дуже навіть навпаки. Один і той же результат - тепло добре одягнений до сезону дитина - може бути досягнутий в одне відвідування «правильного» магазину, а може - після нескінченних блукань, стертих в кров ніг і тд. Ну маємо на увазі, що наш асортимент дозволяє вибудовувати роботу подібним чином.
Тепер розглянемо 3 варіанти комплексних продажів.
Варіант 1. Продано штани утеплені, колготки, труси, (гумка для волосся) - 3 + предмета.
Варіант 2. Продано штани утеплені, светр, відповідний до цих штанів - для відвідувань гуртка, футболка з довгим рукавом - для теплих приміщень. 3 предмета.
Варіант 3. Продано штани утеплені, відповідні до них светр і футболка, куртка осіння, відповідна до неї шапка / шарф, (взуття). Предметів може бути необмежена кількість. Ну і до них - допродажу з варіанта 1 (платні фахівці, звичайно, мене поправлять - ніяка це не комплексний продаж Варіант1, а допродаж. Але ми іноді навіть такому незначного збільшення середнього чека від наших продавців раді до небес, чи не так? Всіляко придумуємо , як би їх на це заохотити ефективніше).
Справедливо буде зараз заперечити двічі. Світла, з дубу рухнула? Криза на дворі, грошей у людей немає, так купують за один раз одиниці. І так і ні. Зрозуміло, що варіант 3 - це варіант не для будь-якого увійшов, і навіть не для будь-якого постійного покупця. Мотивувати продавців ТАК працювати з кожним - безпідставно. Просто маємо на увазі, що якщо дитина приїхав після літніх канікул, він виріс знову «з усього», і скоро осінь - ну припустимо, що торішню куртку він носив і так 2 роки, і теж виріс з неї. Всі ці предмети гардероба: брюки (утеплені), светр, куртка, шапка, взуття і тд - в залежності від способу життя дитини (чи дозвілля) купувати доведеться так чи інакше. Просто можна робити це тривало і болісно, а можна легко і невимушено в одному місці. Ось до цього потрібно поступово готувати своїх покупців - підводити до цієї думки.
В першу чергу це звичайно турбота про них, це послуга для них. Ми не стільки про свій прибуток тут думаємо, скільки про їх зручність. Чим ювелірні ми здатні задовольнити потреби наших покупців, тим краще ми як фахівці. А торгова націнка (точніше чистий прибуток, що залишається після всіх необхідних відрахувань) - це не «нажива», а плата нам за професіоналізм, яку ми призначаємо відповідно до своєї кваліфікації.
Що виходить? Є потенційний покупець, який поки ходить повз нашої каси - там раніше ми розглянули, як заманити його до нас на першу покупку. Є покупець, що прийшов повторно, цілком собі тепленький або навіть гарячий - ось уже привід показати йому всі переваги комплексної покупки - навіть якщо у нього сьогодні в кишені грошей і настрій на покупку однієї, максимум двох речей - все одно готуємо до думки про те, що тут є до цих штанів відмінний светр, а ще - відмінна куртка. Він можливо повинен «переспати» з цією думкою - він адже раніше не купував в такому алгоритмі. Можливо прийде через кілька днів, або в наступний раз буде готовий «ризикнути» купити відразу 2 речі. Поступово він і сам прийде до думки, що тут йому все підберуть (до речі, особливо важливо для тих, у кого дітки з «нестандартної» фігурою), якість буде свідомо добре відкалібровані (незалежно від того, які ТМ завезли в цей сезон) - можна прийти, із задоволенням і користю провести время.Такім чином всі покупці (включаючи потенційних) просто знаходяться на різних рівнях по шляху до варіанту 3, а ми будуємо роботу на перспективу таким чином, щоб покупець в кілька відвідувань прийшов до алгоритму покупок за варіантом 3. Ну якийсь кільк ство адже реально таких клієнтів напрацювати?
Таким чином - навіть 10 чоловік, що проходять за день повз / крізь наш магазин - потенційно це ті, хто може коли-небудь купувати за 1 раз на 5-10-21 тисяч рублів. Що виходить? Хороший продавець як азартний мисливець. Тільки він повинен працювати не "в моменті", застосовуючи техніки на кшталт НЛП або ще якісь маніпуляції, супервопроси і роботу з запереченнями, а працювати повинен, усвідомлюючи перспективу - сьогодні у нього просто подивилися, послухали (фіг з нею, конверсією!), В слід раз - 1 одиницю товару купили, потім - 3, потім -. всі зрозуміли.
Тут ще одне справедливе заперечення "Де взяти таких ідеальних продавців, теоретик наш?" Ніде. Самим готувати. Якщо всі ці перспективи ми усвідомлюємо і бачимо самі, значить зуміємо поставити такі завдання перед ними. Єдино, завжди пам'ятаємо, що деякі з них (досить абсолютна більшість) - безнадійні. Ну пробуємо інших, вчимося обчислювати потенціал через погляд - мабуть, вони енергійні повинні бути. "У старій ще жевріє життя" (С).
Комплексні продажу для мене це менталітет продавця. Наприклад, беремо молоду дівчинку, у неї немає дітей. Її хоч затреніруй, вона на новому напрямку знову буде. тупити. тільки досвід роботи в одному місці і з хорошими продавцями її навчить. Візьмемо жінку років 40, 2 дитини, чоловік той же дитина, досвід сімейного життя 20 років, з досвідом роботи продавця вона почне вивчати спочатку асортимент магазину, потім розвісить все під свої думки, вибудує ідею товару, що може запропонувати максимально багато і вперед. Питання, чому? Та тому що 2 рази народила, в період деффіціта шукала все, що могла знайти, дбайливо ставилася до речей, стежила за розмірами і бігала докуповувати потрібне взуття, куртку. Вона прекрасно знає, що не можна купувати куртку без шапки, т до шапка підбирається до куртки, може не виявитися, так само шарф і рукавиці причепом. І думаєте багато відмовляється, та тільки ті, у кого в гаманці немає більше грошей. Я вважаю, що комплексні продажу не нав'язують набрати більше, а саме як і Світлана пише, вирішити проблему в одному місці і відразу. А ця жінка 40 років добре пам'ятає як вона бігала по магазинах, щоб одягнути дитину. Якщо продавець не пройшов через це, то вчення трохи спотворюється, як в кривому дзеркалі виглядає такий продавець. Звичайно, можна сказати, що це не завжди так, не завжди, але мій підхід мені приніс хороші плоди.
Дякую за думку. І погоджуся з тим, що жінка, яка пройшла всі, про що пише Гуля, на власній шкурі, буде осмислено виконувати все це. За тим єдиним винятком, що багато і до 40 життєвого досвіду не набираються, уважності, вдумливості і тд. А інша крайність - це коли навпаки, не пройшовши "2 рази народила", просто інтуїтивне знання - але це набагато рідше, звичайно.
Светлан, знайти серед них простіше. Ну не бачу сенсу в молодої дівчинці, будь-який розумної. А підприємці як? У кого підліткові магазини? У кого діти підлітки. Якщо є критерій вік, я його розглядаю. Знову ж приклад на цеху. Упаковщица може бути тільки молодий, фізично після 35 важко, багато хвороб накопичено, не дають рухатися. Деякі жінки мені в віці 50 дзвонять і кажуть, що вони весь день в саду і будинку прибираються, я не переконувати вже, кажу ні, важко на словах пояснити чим город від збірки відрізняється, навантаження інша. Так само і в магазині, ну якщо немає м'язів вибирати довго одяг від і до, так її доведеться скільки часу накачувати. жартую. а ось хороший продавець зможе як мама ввічливо пояснити і підвести до гарної і повноцінної покупці.
- Це подобається: killy, Ryabina і kcuxa06
Так я ні граммулечкі не сперечаюся з приводу віку продавця))) Знову ж таки з особистого - коли тільки починали магазин, часто працювали з сестрою в ролі продавців. При тому, що сам товар правильно відібраний нами ж, що добре розбираємося і просто вміємо добре говорити, все одно були фрази "Дівчина, у вас самої діти-то є?" - і що тут скажеш? залізний аргумент, щоб не вірити)))
А вже вміння вчасно говорити "ні" - саме економічно точне і з точки зору гуманності вірне вміння))) Справжнє володіння цим навиком діагностується розумінням марності пояснень)))