2.10.8. Управління зовнішньоторговельною операцією
Щоб прийняти вірне рішення і отримати бажаний результат контрагент, який готує угоду повинен чітко уявляти, прораховувати свої дії і відповідні ходи партнера на будь-якому етапі підготовки укладення та виконання угоди. А для цього він повинен мати у своєму розпорядженні достатню інформацію.
Розглянемо послідовність дій сторін, а також типові проблеми, з якими стикаються контрагенти.
Етап 1. початковий етап полягає в опрацюванні ринку. Продавець в цей період вивчає ринок, виявляє попит і підшукує імпортера. Потенційний імпортер вивчає запропоновані товари в галузі, намагається впливати на ринок, щоб загострити конкуренцію між експортерами, активізувати пропозицію товару, спонукати продавців до зниження цін і вибрати найбільш підходящого партнера. Наступний крок експортера - подати ініціативна пропозиція на товар, ознайомивши з цією пропозицією майбутніх споживачів товару і переконавшись, що параметри товару задовольняють вимогам замовника, імпортер направляє запит експортеру, де просить прислати докладний комерційну пропозицію на товар (оферта). Експортер уважно вивчає запит, опрацьовує його з наступними відділами: валютно-фінансовим, транспортним, маркетингу, кон'юнктури і цін, готує оферту і направляє її покупцеві. Отримавши оферту імпортер погоджує з споживачем товару доцільність укладання угоди на запропонованих умовах і направляє експортерові акцепт оферти. На цьому закінчується передконтрактна підготовка - найважча і відповідальна, яка визначає успіх угоди.
Етап 2. Укладання договору.
Сторони проводять переговори, виробляють і підписують текст контракту, якщо товар підлягає ліцензуванню, то продавець і покупець отримують експортну та імпортну ліцензію, про що повинні повідомляти один одного, потім експортер замовляє виробнику товар. Імпортер повинен забезпечити платіж за товар. Потім слід фрахтування транспорту для перевезення товару. Це може зробити виробник товару, або експортер, або імпортер, в залежності від умов угоди. Після отримання від покупця гарантії оплати експортер відповідно до вимог валютного регулювання повинен оформити через комерційний банк паспорт угоди, який разом з митною декларацією служить підставою для пропуску товару через митний кордон РФ. Експортер направляє доручення (радіограму) своєму транспортному агенту на експедирування і митне декларування вантажу. Якщо за законодавством країни імпортера потрібно надати сертифікат відповідності товару, експортеру необхідно потурбуватися про це на стадії підготовки і підписання контракту. Після того, як документи для пропуску товару через кордон оформлені, експортер інформує імпортера про готовність товару до навантаження. Експортер повинен інформувати покупця про дату відвантаження. Якщо в контракті передбачена оплата готівкою, то експортер виставляє рахунок за відвантажений товар через свій банк з додатком товарних документів. Отримавши від імпортера оплату експортер здійснює платежі в бюджет, розраховується зі своїм банком по кредитах і переводить валюту за товар виробнику товару. На цьому угода для експортера закінчується.
Етап 3. Товар, відвантажений продавцем, надходить на митний склад в країні покупця. Покупець оплачує мито, інші податки і збори, пред'являє митним органам ввізне вантажну декларацію, товаро-розпорядчі документи та необхідні сертифікати. Потім імпортер продає товар споживачеві і розраховується з бюджетом і кредиторами. Угода завершена.
2.10.9. Підготовка пропозицій та запитів
1. Ініціатива експортера щодо укладення контракту. Сторони можуть вступати один з одним в контакт різними способами при укладанні контракту. Найбільш загальноприйняті:
Попереднє виклад пропозицій і побажань в письмовій формі
Остаточне врегулювання всіх умов в процесі особистої зустрічі
Якщо ініціатива початку переговорів належить продавцеві, то він заявляє про бажання укласти договір шляхом розсилки ініціативних пропозицій. Таке письмове пропозицію продавця називається офертою, а контрагент, що послав її - оферентом.
Комерційна пропозиція включає:
Найменування і опис товару