Ще п'ять років тому цей матеріал не мав би ніякого сенсу. Аутсорсинг у вигляді виробництва лікарських засобів за контрактом розглядався в Росії швидше як потенційна бізнес-модель, аніж як реальність вітчизняного ринку. Це було пов'язано і з нестачею фармпідприємств, здатних надавати якісні послуги, і з убогістю інформації, а також - особливо в силу останнього - з острахом «поділитися» частиною прибутку, щоб в кінцевому підсумку заробити ще більше на раціональному розподілі праці.
Даний огляд написаний за результатами інтерв'ю з учасниками сегмента контрактного фармвиробництва і відображає думку експертів на найбільш важливі аспекти функціонування ринку послуг виробництва за контрактом.
До речі, багато хто з теперішніх сильних «контрактників» вийшли якраз з програми ДЛО, про що буде розказано нижче.
Як стають «контрактниками»
Рентабельність і здоровий глузд
Якщо оцінювати рентабельність різних типів послуг контрактного виробництва (повний цикл, упаковка продукції, що надходить in bulk, вторинна упаковка), то, на перший погляд, рентабельність повинна бути найбільш високою при виробництві по повному циклу.
Однак при повному циклі необхідно враховувати, хто є постачальником субстанцій, допоміжних речовин і пакувальних матеріалів. Якщо все це віддається на відкуп контрактного виробника, то, швидше за все, виробництво на контрактній майданчику обійдеться господареві препарату трохи дорожче, ніж в разі, якщо господар сам буде поставляти все вищевказане, тобто виробництво буде організовано по «давальницькій» принципом, оскільки оплачуються лише послуги. Якщо все буде «давальницька», то замовник зможе закуповувати все в більших обсягах для різних виробничих майданчиків і таким чином впливати на ціни.
Однак на поточному етапі розвитку контрактного фармвиробництва в Росії більш високим попитом користується упаковка продукції in bulk та вторинна упаковка.
Повний цикл не завжди можливий з точки зору наявних виробничих потужностей (обладнання, умови виробництва і т.д.). При упаковці продукції, що надходить in bulk, виробник зобов'язаний виконувати тільки вимоги до пакувального обладнання та пакувальних матеріалів, що простіше. Багато заводів йдуть по шляху надання послуг контрактного виробництва саме по упаковці, тому що в цьому випадку термін реєстрації препарату набагато коротше, ніж при реєстрації по повному циклу. Внесення в документи підприємства майданчики контрактного виробництва як другої виробничої площадки може здійснитися за півроку. Навіть з урахуванням можливих форс-мажорних обставин другу виробничу площадку можна зареєструвати за рік і вже починати виробництво, а потім і продажу лікарських засобів (якщо замовлення на виробництво надходить від компанії, сильною стороною якої є просування та продажу). Саме тому багато західних компаній починають свій рух в Росії з шляху контрактного виробництва у вигляді упаковки. Спочатку вони реєструють другу виробничу площадку в якості пакувальника, і якщо в перспективі вони знаходять взаєморозуміння з цієї виробничим майданчиком для виробництва за повним циклом, то процеси йдуть паралельно. Препарат вже виходить на російський ринок - і при цьому можна займатися його реєстрацією для виробництва за повним циклом, тобто здійснювати повний трансфер технології.
При будь-якої моделі контрактного виробництва головне - розуміти, що максимальної рентабельності можна домогтися шляхом оптимального завантаження всіх виробничих потужностей, залучення всіх резервів виробництва (наприклад, при організації роботи в три зміни). Простої необхідно виключити. «Коридор» рентабельності контрактного виробництва сам по собі досить вузький (15-25%), оскільки ніхто не віддасть свої препарати в виробництво по нераціональним цінами.
Іноземці або свої?
У будь-якій справі існують ризики. У ризики, властивих контрактного виробництва, є своя специфіка. Найбільш характерні ризики для компанії, що пропонує послуги контрактного виробництва:
- «Занадто швидко робили». Бувають, звичайно, випадки, коли контрактний виробник закуповує спеціальне обладнання для виробництва препаратів свого партнера. У таких ситуаціях необхідно мати на увазі, що доведеться забезпечити «контрактника» відповідними обсягами виробництва на тривалий період (контракт укладають на строк до трьох років: менше недоцільно, більше звичайно ніхто не ризикує). Відомі випадки, коли устаткування закуповувалося занадто рано, а потім не вдавалося підписати контракт. Потрібно мати на увазі й те, що ринок вторинного фармоборудованія в Росії розвинений поки досить слабо - і знаходиться вкрай мало бажаючих купувати щось б / у, навіть зовсім нове б / у.
- «Вихід на запасний аеродром». Буває також, що клієнт переносить частину своїх препаратів на додаткові виробничі майданчики без узгодження з контрактним виробником. Таким чином зменшується завантаження контрактного виробництва і виникає ризик зниження рентабельності.
- «Стеля невисокий». Є й цінові ризики: при контрактне виробництво прибуток не може перевищувати певний відсоток, інакше цей вид бізнесу стане невигідним для клієнтів. Тому дуже важливо забезпечити максимально повне завантаження виробничих потужностей.
- «Жадібність фраєра згубила». Іноді «контрактник» переоцінює свої можливості і бере в виробництво занадто великий портфель. При цьому перехід з препарату на препарат вимагає певної переналаштування обладнання, миття окремих агрегатів і т.д. Це пов'язано з додатковими витратами - і прибуток падає.
- «Втеча в далекі країни». Деякі, здавалося б, потенційні клієнти російських «контрактників» йдуть по своєрідному шляху контрактного виробництва. Вони розміщують свої виробництва за кордоном - там, де це можна зробити швидко і дешево (наприклад, в Індії). Звичайно, це пов'язано з певними ризиками, в т.ч. в сфері контролю якості. Але замовник повинен шукати виробника, відповідного певним стандартам якості. Однак все субстанції, з якими ми маємо справу, зараз або китайські, або індійські. І всі розуміють, що заводи, що виробляють субстанції протягом багатьох років, вже забезпечують необхідний рівень якості. Відомо, що європейські компанії розміщують замовлення на виробництво субстанцій або в Китаї, або в Індії, де існує дешева робоча сила, дешеву сировину, тому собівартість виробництва там істотно нижче, ніж в Європі. Таким чином, частина потенційних замовлень «витікає» за кордон.
Основні ризики тих, хто віддає свої препарати «на контракт», - невірний вибір партнера по контрактному виробництву і недостатньо ретельно складений контракт. У кожному препараті є свої контрольні точки, які визначаються контрактом. Якщо, наприклад, продукція поставляється in bulk, то існує розподілена відповідальність між господарем «балка» і компанією, що здійснює вихідний контроль, тобто виробником. Якщо «балк» був прийнятий в подальше виробництво без зауважень, то виробник також несе відповідальність за продукцію. При виробництві по повному циклу за якість всієї продукції відповідає виконавець.
Будь-яка медаль має дві сторони - і для тих, хто вміє правильно вважати і добре домовлятися, це зовсім не реверс і ... ще один реверс.
Можна навести такі стимули для замовника послуг контрактного фармвиробництва:
- Можливість працювати більш раціонально і ефективно;
- Можливість приймати рішення, не обмежуючись можливостями in-house;
- Зменшення витрат;
- Контроль бюджету за рахунок передбачуваною ціни;
- Підвищення гнучкості в умовах, що змінюються бізнесу;
- Здатність фокусуватися на ключових компетенціях;
- Менші поточні інвестиції у внутрішню інфраструктуру;
- Доступ до інновацій і втілення ідей.
Висновок: Багато компаній думають, що організувати контрактне виробництво дуже складно. Насправді при належній налагодженості виробництва, наявності сучасного обладнання, добре підготовлених кадрів доцільно запропонувати свої послуги в якості контрактної майданчики, в т.ч. і по повному циклу - з повною передачею оригінальною технологією виробництва без будь-яких змін. У цьому випадку навіть для препаратів, вироблених за повним циклом, реєстрація йде досить швидко. Якщо ж до складу ЛЗ вносяться зміни - наприклад, щоб наблизити їх виробництво до можливостей, якими володіє контрактна майданчик, - то завжди передбачається більш тривалий і складний шлях реєстрації препаратів.