1. Записуємо всі обіцянки про оплати. Протягом кожних зборів у відділі продажів фіксуйте все обіцянки своїх підлеглих про те, скільки грошей має надійти сьогодні. Це необхідно, щоб співробітник відчував відповідальність за те, що він говорить. Якщо продавець заявив, що сьогодні зможе закрити стільки-то угод, він повинен це зробити.
Запис всіх обіцянок мотивує людину в емоційному плані:
- Коли обіцянку записано на папері, у співробітника буде більше мотивації для виконання поставленого завдання, ніж коли воно просто дав його на словах;
- Якщо менеджер дав більше двох обіцянок і не виконав їх, йому буде вкрай не комфортно. І швидше за все в подальшому він не буде обіцяти те, що не зможе зробити.
2. Перевіряємо виконання обіцянок. На кожному новому нараді розбирайте, як виконані всі обіцянки. Зупиніться на кожній конкретній ситуації: з якої причини співробітник провалив завдання, чи було обіцянку проігноровано самим продавцем, або він намагався, але не зміг через якихось зовнішніх чинників.
3. Розсилаємо підсумки наради всім продавцям. Ефективний спосіб контролю менеджерів і фіксування обіцянок - протокол зборів. Його можна вести як на папері, так і електронному форматі. Розішліть його всім по email або роздрукуйте для всіх співробітників.
Як часто треба проводити наради?
Збори можуть бути різного формату і мати різну періодичність. Їх можна розділити на три типи:
Контроль менеджерів: щотижневі зібрання
Основне їхнє завдання - контроль підсумків тижні, підняття настрою на наступний тиждень і коригування результатів минулої. Що робити на таких зборах:
- Розібрати всі помилки. Дайте рекомендації продавцю на конкретного випадку, щоб він зміг застосувати ваш рада наступного тижня;
- Поставити план на тиждень по оплатах і задачам по клієнтам. Керівник відділу повинен з'ясувати перспективу на найближчий тиждень;
- Обговорити проміжні підсумки конкурсів серед менеджерів;
- Проаналізувати результати по воронці продажів і зворотного зв'язку по дзвінках (наведіть приклади того, як правильно чинити і як робити не варто);
- Запланувати навчання менеджерів.
Контроль менеджерів: щоденні збори
1 раз в день на 30 хвилин
Їх плюс в тому, що ви щодня можете контролювати процес і впливати на конверсію. Мета наради - підбиття підсумків цьогорічної за минулий день, поставити план на поточний день, мотивувати співробітників.
У збори повинні увійти:
- Контроль і обговорення плану на завтра по кожному співробітнику і всьому відділу;
- Підведення підсумків минулого дня також по кожному співробітнику і відділу в цілому;
- Аналіз, чому сьогодні вдалося продати так багато, або навпаки - які були допущені помилки, чому не виконали план;
- Обговорення проміжних показників ефективності.
Такі планерки потрібно проводити в будь-якій галузі. Якщо у вас довгі угоди, то обговорюйте з менеджерами не планами зі оплаті, а рух по етапах бізнес-процесу продажів по конкретних клієнтів. Керівник повинен контролювати, щоб етапи змінювалися, а менеджери не затягували закриття угоди.
Контроль менеджерів: п'ятихвилинки
3 рази на день по 5 хвилин
Проводьте планерки кожні три години. Такі п'ятихвилинки необхідні, щоб встигнути скоригувати негативний результат дня, вплинути на нього і змінити ситуацію в потрібну сторону. Вони допомагають точково проконтролювати завдання по кожному клієнту або оплатах протягом дня, служать для нагадування співробітникам про якомусь невиконану дії.
Ми розглянули, як проводити наради з менеджерами, щоб стимулювати зростання продажів. Перебудуйте свою систему зборів, і вже протягом першого тижня ви побачите результат.
Джерело фото: bct.irk.ru