Корпоративні тренінги - один з найважливіших інструментів для управління компанією і для розвитку персоналу. Як вміло користуватися цим інструментом, і які корпоративні тренінги бувають, розберемося в цій статті.
Наприклад, якщо перед компанією, яка працює з роздрібними точками, стоїть завдання - відкриття нових точок, то необхідно відпрацьовувати навички швидкого входження в контакт і встановлення довірчих відносин. Якщо завдання - розширення асортименту на вже наявних торгових точках, то при навчанні потрібно зробити акцент на з'ясуванні потреб і як потреб точки, так і конкретної людини, з яким ведеться робота, а також на умінні показати вигоди від співпраці представнику торгової точки. Зверніть увагу, чи не вигоди для торгової точки, а вигоди для конкретної людини.
Корпоративний тренінг продажів.
Корпоративний тренінг продажів - найпопулярніший продукт на ринку не тільки Санкт-Петербурга, а й Росії, а може бути і всього світу. І це можна пояснити. Найчастіше 80% уваги керівника направлено на надходження грошей в компанію.
Тут необхідно звернути увагу на принципову різницю в підходах при роздрібній торгівлі (B2C) і при опті (В2В). При роздрібних продажах (B2C) цикл спілкування, як правило, короткий, і тут дійсно потрібен тренінг продажів, який має на увазі швидке входження в контакт, виявлення потреби, презентацію і закриття угоди. При оптовій торгівлі (В2В) може бути серія переговорів тривалістю по годині і більше. До того ж при В2C продажах робота ведеться, як правило, з однією людиною. При В2В продажах, як правило, потрібно враховувати наявність закупівельного центру компанії, в якому є різні люди з різними потребами і їм потрібні різні аргументи.
Загалом, тут потрібно чітко визначитися, що потрібно організації - корпоративний тренінг продажів (для B2C) або корпоративний тренінг переговорів (для B2B).
До корпоративних тренінгів продажів можна також віднести підготовку до виставки, роботу з незадоволеними покупцями і т.п.
Також потрібно звернути увагу на спрямованість навчання. Найчастіше все зводиться до відпрацювання стандартних навичок, це дев'яносто відсотків корпоративних тренінгів продажів, базовий підхід - вплив на іншу людину за допомогою технік. І лише 10% компаній переходять на більш високий рівень і дають техніки взаємодії з клієнтом на тонкому психологічному рівні. розбираються в екології взаємин з клієнтом, підхід - робота з собою і більш широкий погляд на клієнта.
Тренінг командоутворення.
Це, мабуть, другий за популярністю формат корпоративного навчання. Однак і тут є різні форми навчання, які потрібно знати.
Перший формат навчання - так званий мотузковий курс. Персонал вивозять на природу або в великий спортивний зал, і там даються різноманітні вправи на тілесно орієнтована взаємодія співробітників. Саме ці мотузкові курси були дуже популярні в дев'яності і нульові. Неодноразові опитування керівників показали, що користь від такого навчання є сумнівною.
Бізнес-симуляції.
Другий формат тренінгу командоутворення - ігри бізнес-симуляції. Сьогодні вони дійсно популярні. Групі співробітників дається кейс, наприклад, вибрати маршрут і організувати подорож. І група вирішує поставлене завдання. Іноді створюють кілька робочих груп і дають їм можливість позмагатися. Тут найбільш яскраво проявляється базовий принцип будь-якого тренінгу - штучна ситуація, природні реакції. Перевага бізнес-симуляції в тому, що крім командоутворення вона вирішує ще цілий ряд завдань. Виявляються приховані лідери, проявляються навички, прояснюється мотивація та ін.
Бізнес-симуляції - мабуть, найрезультативніший і ефективний формат роботи з командою в організації.
Корпоративні тренінги для керівників.
Можна виділити два напрямки. Перше - розвиток технічних навичок, наприклад, вміння планувати свій час, вміння делегувати, правильно давати зворотний зв'язок підлеглому і т.д. Друге - розвиток особистісних характеристик, наприклад, вміння утримувати нейтральне психологічний стан в стресових ситуаціях, управління власною енергетикою і емоціями і т.п.
Окреме місце займають корпоративні тренінги, на яких керівники вчаться створювати команди і управляти ними. По суті, в даному випадку керівник стає вже більше тренером і неформальним лідером.
Тренінги окремих компетенцій.
Сюди можна віднести специфічні заявки від компаній. Наприклад, розвиток впевненості у менеджерів по продажах, навички акторської майстерності для відділу по роботі з претензіями, навички спілкування з контролюючими органами для бухгалтерії та ін.
Корпоративний тренінг і мотивація персоналу.
Корпоративний тренінг є мотивуючим фактором для персоналу при дотриманні наступних умов:
- Він вирішує проблеми або завдання конкретних людей на конкретних робочих місцях,
- Персоналу пояснили, і персонал зрозумів, навіщо проводиться тренінг, які їх проблеми вирішує, відповідно, співробітники мають бажання, мотивацію йти на навчання,
- Тренінги не заважають основній роботі, тобто дати і час проведення оптимальні з точки зору витрат робочого часу,
- Частота проведення тренінгів оптимальна, тобто не дуже часто, щоб навички встигали закріплюватися, і не дуже рідко, щоб не забути,
- Проводиться періодична перевірка навичок, отриманих персоналом, наприклад, акції таємний покупець.
Проблеми якості навчання.
По-перше, потрібно стежити за тим, щоб програма вирішувала завдання компанії, тобто навчання має бути прикладним. Буває так, що все добре провели час, поспілкувалися, а ефект прагне до нуля. Потрібно пам'ятати, що якщо в учасників є втома після навчання, це нормально. Як нормально і те, що спортсмен втомлюється після тренування.
По-друге, не погоджуйтеся на стандартні програми корпоративних тренінгів. Перед кожним навчання необхідно готувати технічне завдання. Програма та результати повинні відповідати технічним завданням.
Корпоративні тренінги і корпоративне навчання.
У цій статті порушено лише тренінги. Поняття корпоративне навчання набагато ширше і включає в себе і навчання фахівців (курси підвищення кваліфікації технологів), і вищу освіту або МВА для керівників, і організаційний (управлінський консалтинг), та інші види навчання.
При виборі корпоративного тренінгу для своєї компанії і для отримання максимального ефекту враховуйте наступні чинники:
Успіхів і процвітання!